1组1队 史千军 12月7日

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《谈话的力量》P6页

米吉是一位大学行政人员的妻子,最近纽约的一次课堂上,她说自己对生活感到厌烦。为什么呢?“因为一整天,陪伴我的就只有两个孩子:一个三岁,另一个还是婴儿。因此梅尔一回来,我就问:“今天怎么样?”我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢?“没什么,

就跟平常一样。”然后他就打开电视看起来了。

米吉犯了几个简单的错误:

第一,她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样,范围放得越开,得到的回应就越多――直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题像“有什么新的消息?“最近忙些什么?”“说说你自己的情况!”)往往需要很多的精力和时间来回答,所以多数人都会选择放弃。

第二,“今天怎么样?”这样的问题听起来

更像是一句套话,随口说说而已,而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话,例如“很好!”或者“还行”。

最后,米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话,而且每天都要回答这样毫无创意的问题,很可能也会让她的丈夫感到厌烦。

我建议米吉每天读学校和当地的报纸,然后在让她的丈夫休息片刻之后,就他比较熟悉的话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果:

那天晚上,我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的民族。我们还谈论了各自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈,开心得不行。最后,我们都谈得很累了,但是很开心,他吻了我一下,小声对我说:"亲爱的,你太棒了!”这不是一次非常成功的尝试吗?

【I:拆书家讲解引导】

“巧用”开放式问题,正确的理解开放,开放到漫无目的,还是选定话题之后的开放?拆页当中的例子是日常生活的谈话,先确定具体话题,然后做开放式聊天,双方的感受都会非常好。其实生活当中也有很多的例子,比如通常搭讪都是从赞美开始的,但空洞泛泛的赞美,通常不会打动对方,但带有具体内容的赞美,则会获得对方的回应。比如:你今天的发饰十分别致。听到这样的咱们,试问哪个女生会回你个白眼儿呢?简单总结起来就是,谈话要避免空洞乏味,要言之有物。

【A1:联系过往经验】

在以往很多的培训经验当中,讲师都掌握一项技能,通过赞美学员,来激发学员的参与感,来带动课堂气氛。但是深刻回想起来,无非两句套话,“这回同学的回答非常好”或者“这是个好问题”,现在看来,就是典型的泛泛之谈,联想到当时学员,最多一个浅笑坐下,互动就此结束。讲师继续自己的一言堂。还有一种情况是,讲师通过提问来邀请学员互动,通常叫起一位学员,开口就问“你的意见的呢?”,或者是“你有什么想法?”,而此时学员通常都是需要一个拉长音“嗯”,来思考如何回答这句套话,而不是脱口出。试想如果换成”关于这个产品的销售话术,开始探寻顾客需求的时候,你有什么不同的探寻方式吗?“问的具体,尝试给学员一个方向,也许他回答的速度更快,方向也是讲师想要的。但那通常很多的讲师,在此种情况下会在内心吐个槽”根本就是答非所问“,然后选择礼貌的说出自己想要的答案。而不去思考,是不是自己的问话缺少了必要的“铺垫”?

【A2:规划今后运用】

明天即将观摩河南“大会战”虚拟团队的伙伴尝试自己讲解两个新品了,在结束的时候少不了要赞美。那就不要简单一句“讲的很好!”,可以尝试从以下几个维度赞美他:

在授课时长上,你做的……

在授课逻辑上,你做的……

在重点的突出上,你做的……

看!他们的测试平均分是……,这说明你的授课……

这样也许会更有激励作用!

在后天下午的职级课程体系划定讨论工作上,尝试用以下的方式归拢大家的话题,并且提高效率:

赞美:我们的草案,在课程细致程度方面,已经做的非常出色。不要简单一句“做得很好”,也许他们需要知道到底哪里好?

分工:今天我们尝试从以下三个维度对他们进行优化:

每一门课的授课形式:在线自学、面授学习、OJT辅导;

每一门课的授课时长:通常学习这些需要的频次和时长是什么样的;

每一门课的级别划定:我们打算把不同职能的课程划分为三级,以对应不同的职级。

针对后天下午帮助我们讨论的店长,不是一句简单的感谢,为改为“感谢她在周六这种冲销售的重要时间,能够来支持我们的工作,帮助我们在未来的销售培训支持当中发挥更大的作用”。这样的感谢更加诚恳一些。

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