第二章:想年入百万,别踏销售雷区

这些文章是写给葡萄酒经销商的,但是一些销售方面的知识适用于每一位从事销售的朋友。前面我会多讲一些关于销售的知识,因为经销商想净利百万,核心是要培养一支能够共同作战的销售铁军,如果你是一个葡萄酒经销商,你首先要明白,你的销售团队,要往哪个方向培养,怎么培养,当然,不要忘了,你是你们公司最大的业务员。

我们处在一个全民销售的时代,不管是正儿八经的保险推销员,还是单位上班的会计,甚至政府部门的公务员以及医院的护士,都有可能从事着兼职的销售,特别是在当今的移动互联网时代。

然而,我发现,大部分的销售做得并不好,有的人压根就没明白销售的核心,一味销售就是买卖,我一直认为,销售是合作,作为一个葡萄酒进口商,我认为销售真正的开始不是我把货卖给经销商,因为还会产生退货的现象,我认为,销售真正地开始,是我们共同把酒卖给消费者,并且消费者喝掉了感觉很满意。

销售是双向的,核心是被销售者的反应和回馈,有些微商没搞明白这件事情,把朋友圈整成了广告圈,一天发十几条广告,还自认为很努力,却不知道,自己已经没朋友了。

我见过一些销售人员,太过于急功近利,为了达成销售,盲目承诺没能力实现,或者夸大其词过度吹嘘,客户不是傻子,或许是一时的信息不对称,或许是抱持着美好的愿景,但是一旦发现你说的话是忽悠的,我相信,这个客户会毫不犹豫地离你而去,甚至会在他的圈子里面传播你就是一个忽悠分子,你销售的路,越越走越窄,甚至,你的职业生涯,都会出现问题。

所以我要表达的是,想成为一个顶尖的销售人员,有些事情不能做,我把他称为,销售雷区:

1. 坑蒙拐骗瞎忽悠。没有人愿意跟一个骗子或者忽悠分子合作。

2. 频繁跳槽。一个频繁跳槽的业务员,自己就是个最大的问题。今天在A公司说产品全世界最好,明天跳槽到同行业的B公司说产品全世界最棒,鬼信你?

3. 贪污索贿。这个是红区,不过很多人在犯,毕竟利,害了很多了。

4. 诋毁对手。相对于竞争优势,客户往往更看重合作伙伴的人品。

5. 过于注重客情。应酬本身没有问题,但不要忽略了,合作的基础是赚钱,有一些销售老鸟,错误地把客情凌驾于价值之上,最后怎么死的都不知道。

6. 不专业。我接着上一条,在葡萄酒这个行业,不专业是个致命伤,那些一味注重客情的销售老鸟,大都不注重专业。温馨提醒,如果你的客户比你更懂葡萄酒,你很难成交。

7.打工心态。这个其实很要命,大部分公司在绩效考核最大的问题在于,用业绩挂钩业务员收入,可是最后区域没利润,因为业务员为了完成销量,就会拼命地使用政策,政策越大,回款越多。老板不会喜欢一个不能帮他赚钱的业务员,所以不要以一个打工的心态来做销售,想成为一个成功的业务员,站在老板的高度来做销售,才有可能成功。

8.在客户面前抱怨公司。这是大部分业务员都会犯的错误,甚至我有时候偶尔都会。比如说发货不及时,收到的货物太脏,以及公司支持力度不够等等,有时候怕客户责怪自己,就推给公司,这是人之常情,但请你明白,如果客户对你的公司都没有信心,你在客户面前再牛也没用,系统永远比个人要具备更大的影响力。

很多人看到这里,会觉得很有道理,这些确实在某种程度上影响力一个顶尖业务员的养成,然而,是为什么呢,有什么理论来支撑第一章和第二章的观点吗,有的,后面我会讲到,我希望我的这些关于葡萄酒销售的观点,能够让各位知其然,也能知其所以然。


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