细节

21. 把会议开得更高效

• 现象：开会的时候，相当多的时间被浪费在听那些 人人都知道的事情上，而带着新信息的人往往无法提醒其余人去了解这些信息。
• 解决办法：
  1. 请参加会议的人在开始前先提交信息。这种方式对创新性会议尤其管用。
  2. 组织会议的人最后一个发言。领导者如果先发表，其他人会下意识的听从。
  3. 做个任务清单。
  4. 会议座次调整。圆桌会议更能唤起人们的归属感。长/方桌会议更能调起人的责任感。

22. 服装的影响力

• 现象：穿西装带领路人步行闯红灯，比穿休闲服时，概率高出350%
• 原理：权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时，当他们迟疑不决的时候，权威原理就会发挥作用。
• 应用：谈判或者说服时，穿着与对方相近，可能会增加亲和力。穿正装，会有权威性和可行度。亲和和权威孰优孰劣，是个难题。

23. 亮出专家身份

• 现象：当专家建议出现的时候，受试者大脑中负责批判性思考和反驳的区域就平静了下来。
• 应用：
  1. 如果有相关专家意见可以使用，那就把它们尽早摆出来。
  2. 如果目标受众与你的团队其他成员有交流，那一定要凸显出这些成员的专业性。
• 举例
  • 医院里：病人排队不愿意去实习医生那里看病。
  • 护士最初的说法：“我给您安排一位实习医生。”
  • 改进后的说法：“我给您安排一位掌握最新技术的新医生，他刚从xx大学毕业，知识很新。”

24. 不确定的说服力

• 原理：自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力
• 应用：当商业顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白地表现出来，因为这实际上会让ta显得更有说服力

25. 中心位置的影响力

• 现象：参赛选手中，站在舞台中心位置的人比其他位置的胜率更高。
• 原理：人们会下意识地认为，最重要的人理当坐在正中间。
• 应用：超市利润率高的商品都摆在货架的中心位置。
• 反应用：厂商为了避免这种效应，会在产品包装上印上“最受欢迎”、“最畅销”等字样。

26. 如何激发创意

• 现象：环境会影响人们的选择
  • 碗的大小影响人的食物摄入量
  • 服务生的托盘上有信用卡商标，会获得更多的小费
  • 投票中设立在教堂和学校，人们在教堂投票会更加保守
  • 字谜游戏中，天花板高低影响最终成绩，天花板高的组速度更快
• 应用
  • 如果会议目标是创意思考，则应该找一个天花板高的房间
  • 如果会议目标是解决具体的问题，则应该找一个天花板低的房间

27. 主场还是客场

• 现象：拥有“主场优势”的球队胜率更高
• 应用：在商业谈判的时候，尽量避免去对手的办公室谈判，尽量选择自己的办公室或者中立的地方进行谈判。

28. 如何让自己变得更强大

• 方法：回忆一个让自己感到强大的时刻
• 应用：面试之前，回忆自己强大/卑微的时刻，回忆强大的时刻的面试成功率高出很多

29. 你所需的只是爱

• 爱有着联结和治愈的力量，因此，在行为中添加一点象征爱意的线索即可。（个人表示不太赞同这种做法）
• 应用
  • 价格标签使用爱心形状，可获得更多的小费
  • 捐款的地方使用爱心形状，可获得更多的捐款

30. 完美礼物哪里找

• 送礼物的时候，应该想办法摸清对方真正想要什么，不要自己瞎猜。
• 应用：
  • 请客户吃饭的时候，餐厅要挑选客户经常提到的餐厅，而不是自己熟悉的餐厅。

互惠原理

31. 为互助留出余地

• 互惠原理：在收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来回报
• 总是单方面帮助别人的后果
  1. 提升在公司内部的影响力
  2. 生产力没有其他人高，因为总是在帮别人做事
• 改变：从单方面帮助别人改为互助
  1. 第一个行动，激活互惠原理（让对方欠你人情）
  2. 把你提供的帮助做个定位，方便对方还情（给对方一个还人情的通道）

32. 表达感激好处多

• 得到帮助的一方向提供帮助的人明确地表达感激之情是提升影响力的重要方法，因为它提升了给予帮助的人的社会价值感。值得注意的是，在表达感激时不要是机械的一句谢谢而要真诚地表达，说明感谢的理由等。
• 表达感谢的时候，最好加上具体的细节，让感谢更加真实。

33. 出乎意料与抛砖引玉

• 原理：用出乎意料的方式，率先给出一份礼物、服务甚至是信息，这会带来巨大的收获。
• 举例：
  • 服务生给客人一人一颗糖后获得的小费会增加
  • 零售商通过发放优惠券的方式增加营业额（用户会花费比平时更多的钱）

34. 如何获得帮助

• 答案：尽管开口（不答应算我输），人们经常回低估他人愿意帮忙的程度
• 原因：提出帮助请求的人会把着眼点放在帮忙的成本上，而未考虑拒绝会产生的社会成本
• 延伸：做好帮助准备的人也会高估别人开口求助的可能性

锚定效应

35. 先下手为强

• 现象：谈判中，总是不愿意先开价，担心会泄露策略、暴露缺点
• 解决：率先开价
• 原因：先开价会产生一个“锚点”，之后所有的谈判都围绕这个锚点进行
• 应用
  • 二手车买卖的开价
  • 员工面试

36. 报价精确一点儿会更好

• 现象：报价2000和报价2135，后者被砍的幅度明显小于前者
• 原因：接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判的
• 应用：
  • 出售手上所持股票的时候，定价为13.5元/股

37. 定价末尾数字有玄机

• 现象：很多地方定价都是以“99”、“xx99”结尾
• 原因：如果把尾数做一个小小的改变，让它影响到价格的左位数，就能对人们的购买决定造成极大影响
• 应用：
  • 跑步跑9.9公里
  • 日步行9000步
  • 谷歌的29分钟会议

38. 顺序改一改，生意滚滚来

• 现象：在某餐馆的菜单首页出售的是一辆摩托车
• 原因：“知觉对比”现象：不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象
• 应用
  • 菜单上的红酒，最贵的60美元，放在前面，顾客看到后面35美元的红酒就会觉得没那么贵
  • 给顾客看解决方案时，先给看不那么完美的方案，然后再给看最优方案，会提高成功率
• 延伸：当数字不容易算的时候，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。例如
  • 2条裙子只要100元
  • 面试的时候，先说自己“完成了5个公司重点项目”，再说“工作经验是2年”

39. 如何事半功倍

• 传统认为，在做生意的时候，提供多一点的激励手段，会帮助企业获得客户。而事实并不一定是这样
• 原理
  • 附加效应：人们愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力
  • 拉平效应：有些东西并不不是“附加效应”。例如往开水里加温水
• 建议：
  1. 不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上
  2. 为最重要的客户量身定制额外优惠

40. 化整为零

• 原理：当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的个体
• 举例
  • 出售软件时，你愿意为每个功能点付多少钱？
  • 小说一共有100章，你愿意为每一章付多少钱？
  • 电脑城卖家买电脑的时候，总是把每个零件的价格分散开，最后再统一抹零
• 不适用于群体数量特别庞大的时候，比如汶川地震死伤6万多人，如果问“你愿意为每人捐款多少？”，就很难筹集到善款。