本文作者Caoz，主要分析中国国内的游戏如何赚钱的，微信搜“caozsay”可关注

​这个系列依然继续，最近其实行业热点蛮多，但是自己有点反应不过来，先写点熟悉的。

其实之前文章都提到过，留存率这个指标，具体来说，就是你花了很多广告费，很多推广资源，带来了用户注册，登录试玩，有些用户一玩觉得没意思，就放弃了，我们称为流失用户；有些用户，就留下来继续玩； 所以，留存下来的用户才是游戏真正的用户，我们所做的一切收入提升的努力和设计，都是基于留存用户。 留存率，就是留存用户占总注册用户的比例。

那么，下面有两个问题，第一，留存率这个指标究竟有多重要？第二，如何有效提升留存率？

第一个问题，也许我们觉得说，留存率低一些没关系，多打点广告就好了，或者说多做一些推广不就得了，事实上也的确如此，很多国内的游戏都是走洗用户的模式，洗完一茬算一茬，三到六个月后可能用户就剩下很少的比例了，然后钱赚够了做下一款，这种情况下留存率都是惨不忍睹的，但是移动游戏时代目前我们发现，榜单开始出现固化的趋势，也就是说，热门和吸引用户的游戏越来越少，而不是越来越多，新游戏的机会越来越少，而不是越来越多；

一个留存低的游戏，意味着在推广后，玩家用户数的基础可能不会很高，这就限制了游戏的整体收入规模和生命周期。 为什么COC那么厉害，这么多年都在畅销游戏前列，长期持续的用户留存率高的可怕，我们去分析短线数据，可能看留存率的差距是一点点，但是随着时间线的延长，这个一点点会逐渐放大，到最后是天壤之别；和coc同期的热门国产游戏，目前还有谁能有规模的收入？而coc依然是全球一线的吸金游戏。

对于海外小市场更是如此，比如我们说做一些中小国家的游戏市场，你的目标玩家用户群就这么多，你洗两遍广告推广，你该接触的用户都接触到了，你能买进来的注册都买到了，你再想去导入用户都没有机会了，这个游戏最终能做到多大规模，留存率就是一个特别重要的基础，你留存好了，收入数据可以继续调，坑可以继续挖；你留存不好，开始看上去只是一点点不好而已，但是你两个月后再看用户已经丢的七七八八了，没有基础用户规模，你其他数据调优的意义都不存在了。

当然，这里必须补充一句，要想用户基数大，除了留存要好，更重要的还有一条，吸量，前文有提，不再赘述！ coc是典型的能吸量+留存好，这种双高的游戏是发行商的最爱！！

第二个问题，是不是游戏够好玩，产品内容够丰富？成就体验够多？用户留存就高？

其实调留存的关键往往是先去分析流失。

如果用户注册进来就流失，说明什么？

说明你的玩法，题材，界面风格，用户不喜欢，一上来就不喜欢，或者是你产品本身的问题，或者是你买量的方法有问题，但这个很容易区别，因为你可以区分不同渠道的用户流失率，一些公认优质渠道的数据比较有代表性，如果这个数据的流失都很高，就别找借口好好看产品吧。

如果用户注册后玩了一段时间流失，你就要分析他玩的过程，并寻找可能的流失原因；当然，这里我们不是说一上来就一个个用户分析，而是先通过某种统计寻求一些共性，比如很多用户都在第12级流失，或者在完成某个任务前流失，或者在某个关卡前流失，这时我们将具有较多共性的代表用户日志拿出来去看，去分析，可能就能找到一些原因，比如说，典型的流失原因有

1、重大的挫败感，比如出了新手保护后被熟练玩家狂虐，大量库存物资或建筑被摧毁。

2、较高的难度障碍，在某个关卡或某个任务Boss前多次尝试失败，其实也是挫败感的一种。

3、失去目标，达成阶段目标后突然失去下一步的目标，或者下一步目标过于遥远短期失去动力。个别的也存在无法理解游戏的引导，不知道下一步的目标该如何实现。

4、缺乏成就，缺乏让自己能产生愉悦的目标达成和头衔，荣誉。

5、疲劳，反复从事重复性的任务，消耗时间和精力但失去了游戏的乐趣。

6、遭到侮辱，在游戏中遭到人身攻击，谩骂，以及其他玩家羞辱。

7、跟随，游戏中的好友或者队友撤出，跟随撤出游戏。

8、吃亏，在游戏中和其他玩家对抗显著吃亏，无法达到平衡。一些活动设计不合理，或者营销设计不合理，也会造成玩家的吃亏感。

以上这些，今天特别要说的是最后一条，吃亏。

这往往是核心玩家流失的重要原因。经常有知名游戏活动设计不合理就导致了很多玩家的退出潮，其核心问题就在于，有些玩家认为活动的设计，导致了自己之前的付出吃亏了。

我举一个简单例子，一个大R玩家辛苦充了很多钱，获得了顶级装备和游戏里的地位，现在游戏开放了新的等级和任务区间，在新的等级和任务区间里，开发商引入了新的道具和装备，并提高了新的挑战难度和门槛，为了让老玩家更快的进入新的区间，对旧有的装备，道具进行了大促销和让利，甚至是免费赠送，那么，这个大R玩家突然发现，他辛辛苦苦花了很多时间很多精力打造的游戏成就，一夜之间，突然不值钱了，满地都是了，他可能就会认为自己吃了大亏，也许会一怒之下离开游戏，也许不会，但就很难再一掷千金了。

这样的例子其实在很多场景中都出现过，游戏在开放新的关卡，新的等级的时候，往往要对旧的一些资源和装备做打折和促销，让那些老玩家快速跟上进度，这种做法几乎是行规，老玩家都知道游戏里的资源是会通货膨胀，不断贬值的，但是要有一个度，有一个节奏，如果你慢慢逐步下降，大R其实并不会介意，毕竟他们第一个享受，第一个获得荣耀，但是如果是突然断崖式的下跌，他会觉得自己其实是受到了羞辱，成为其他玩家取笑的对象。

吃亏是一个重要的流失原因，那么回过头来说，占便宜就是一个重要的留存原因，这是今天特别要分享的一个观点。

提高玩家留存率，提高玩家忠诚度，一个很重要的点，就是你要让玩家，觉得自己占到了便宜。（请特别注意我的用词，是觉得自己占了便宜）

以前大掌门火的时候，很多玩家一上来注册很多号，开第一个紫卡，如果开到四星卡，就放弃，如果开到五星卡，就继续，有些更有追求的就一定要开到五星东方不败才继续这个号，这个玩家心理是什么呢？他希望自己游戏的起点比别人高。占了便宜，玩家玩的兴趣就会大一些。

如何让用户觉得自己占了便宜呢？

第一，让新手玩家的运气好一点，这个是数值策划的事情。或者实际概率其实大于标注的名义概率，让玩家总是觉得自己占了系统的便宜。

第二，体系里要有玩家赚便宜的保留设计，比如coc里，一个玩家持续玩下去的动力往往是，劫掠的收获大于被劫掠的损失，他觉得占了便宜就有动力，如果天天被劫掠损失大于劫掠收获，玩家可能就没动力继续了；但是这个系统里，你怎么保证大部分玩家是有便宜赚的呢？这里的核心就是流失玩家提供稳定的资源仓。 那些流失的玩家提供稳定的资源，方便活跃玩家来赚便宜，这里必须说明一点，如果游戏设计人员觉得说，流失玩家的数据需要清理掉，不留垃圾数据，可能玩家体验就会下降，这种细节都需要考虑到。

而在中国部分游戏里，这个体系设计会更极端一点，就是机器人。让玩家觉得赢多输少，能狂赚便宜的一个秘诀就是，使用一些程序生成的机器人，给玩家提供占便宜的目标，玩家自以为虐掉了其他的玩家，抢了其他玩家的资源，而实际上那只是系统设计出来满足玩家占便宜心理的机器人。 而系统的数值设计，则已经将机器人的便宜输送计算在玩家的日常收益里，所以该挖坑的地方继续挖坑；该吸金的地方继续吸金，玩家自以为占了很多便宜，自以为可以不花钱或者少花钱达到其他人多花钱的效果，但到了关键时刻，还是要靠大量付费才能完成关键的任务。

当然，就目前而言，很多游戏的机器人设计都非常愚蠢，让人一看就能识别出来，但也有部分游戏的机器人设计的特别厉害，以至于绝大部分玩家都不信这个游戏里居然有机器人在陪玩。

啰嗦这些，只说了这么一点心得，但其实想说的是，开发商是如何去思考玩家的心理，并设计游戏产品。

游戏行业有一个特别残忍的真相就是，所谓赚钱的大作，往往是利用了人性的弱点，中国如此，洋人其实也一样。