找钢网CEO王东要来赴晚餐,约吗?

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10月14日,“熊猫私厨”活动见证了熊猫资本与创业者的第一次“情人节约会”。(点击文末的“阅读原文”回看活动的详细报道)始终“把你当宝”的熊猫资本,每次都将邀请优秀创业者代表来我们大本营品美酒,尝美食,聊项目。每期都会有一名熊猫资本的合伙人出任大厨,更有每期一位明星创业者出任神秘嘉宾!

第二期“熊猫私厨”将于11月17日晚,在熊猫资本的大本营——上海市长宁区法租界的小洋房里举行。本期担任明星嘉宾的是找钢网创始人兼CEO王东,与创业者聊聊B2B创业的那些事儿。在下面这篇文章里,我们就将把他隆重介绍给您。

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“熊猫私厨”第二期请来的明星嘉宾可不得了——他在2012年创办的B2B钢材交易平台截止目前已经融到了1亿美元的D轮,估值也超过了10亿美元。从最初仅仅11个人做到现在近百人的规模,他用清晰的模式和稳定的团队一次又一次地打动了投资人,即便是在各方渲染的“资本寒冬”之下,操持着钢铁这一已经“被寒冬”多年的传统行业。

他就是王东,找钢网的创始人兼CEO。在11月17日举行的第二期“熊猫私厨”上,他将作为明星嘉宾与创业者聊聊B2B的生意经。

理工科出身,做过大学老师的王东,一直从事着与互联网和钢铁相关的工作。2011年的时候,他正是准确捕捉到了以大宗商品为代表的中国国民经济整体转型,并找到了做找钢网这个平台的机会。在产能过剩的情况下,带来更高效率机制的B2B电商拥有了更大的机会。王东则希望找钢网这个平台能通过撮合手段成为订单入口后,进一步重构上游供应链。

靠着“第三方开放平台+直营”的模式,找钢网改变了传统钢材交易以买断代理制为主的模式。省去繁琐环节、解决钢厂与下游客户之间痛点之后,他还希望能将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台,包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等,打造大宗商品全产业链生态体系。

王东的自信也溢于言表——他相信,未来中国一定会诞生巨无霸的第三方钢铁电商。

把握经济转型的契机

王东本人平时很喜欢看经济相关类的报道。2010年,当业界各方争论着2008年4万亿的投资政策给各个行业带来了什么影响时,王东注意到一位专家说,以钢铁为代表的部分行业将面临产能过剩的问题。

彼时,王东正在做的是钢铁的搜索,职业敏感度让他马上意识到这可能是未来一个巨大的契机。他也做了一些前期的研究,最后认定钢铁这个中国排名前三的产业,在不久的未来就将迎来产能过剩期,而这对电商而言是几十年难遇的机会。到了2011年,当时上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了,嗅到契机的王东果断辞职,从北京来到上海,个人买下找钢网的域名,开始和创业伙伴一道筹备这个B2B的电商平台。

在王东看来,虽然是在2010、2011年捕捉到这个机会,但以大宗商品为代表的中国国民经济整体转型从2008、2009年就开始了。不过当时选择钢铁电商作为创业的方向,也算是冒了不小的风险。毕竟当时业内“一吨钢材利润不及一根冰棍”之类的言论甚嚣尘上,长年的寒冬让不少人“谈钢色变”。顶着压力,王东带着最初11人的小团队开始创业,目前已经扩张到了数百人的规模。

找钢网于2012年1月正式成立,当年5月3日正式上线,目前已经做到了全国做大的钢铁B2B电商平台。王东的第一笔融资来自险峰华兴和真格基金,各500万,据说从见VC到钱到账不到一个月时间。此后找钢网的发展也进入了快车道,到2013年完成3480万美元的C轮融资时估值已经达到2亿美元,而2015年年初更是顺利完成了IDG、雄牛资本、红杉中国和经纬中国投资的D轮融资,金额1亿美元,彼时估值已经超过10亿美元。

截止目前,找钢网的日交易额已达17万到18万吨左右,将竞争者远远甩在了后面。预计2015年直营达到1000万吨,撮合交易2500万吨。

用撮合重构上游供应链

其实就最近几年,打着“找X网”名号的各类B2B平台如雨后春笋般诞生。但并不是所有行业都适合做B2B电商,也不是所有B2B电商都适合做撮合模式。找钢网所做的撮合也不是最终的目的,最终的目的在于重构上游的供应链。

其实刚开始创业之时,王东对于找钢网该走什么样路并没有明晰的概念,毕竟这样一个平台在国外并没有对标。一开始走撮合的路子,为的就是成为钢材行业的订单入口电商。只要做得更快、更准、更方便,就有自信让行内人在想找钢材的时候,第一时间交给他们来处理。

成为订单入口之后,找钢网逐渐成为了供应链。除了撮合交易之外,也有非常庞大的自营电商,包括了仓储、加工、物流等等各个供应链环节——这些最早都是从撮合开始的。

这其中也有很清晰的逻辑:在产能过剩的环境下,钢厂需要提高销售效率、减少销售成本。撮合型电商打破了原有代理商体系,而B2B电商自营供应链体系的建立是顺应趋势过程。找钢网是从2013年开始做自营电商的,从最初的区区2家做到现在的90多家钢厂。在王东看来,从撮合到自营的转化,本身也是这个行业扁平化的趋势。

凭借着这种“第三方开放平台+直营”的模式,找钢网也试图改变传统钢材交易以买断代理制为主的模式。王东的计划是,将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台,通过订单集中化优势,进一步提供衍生服务,包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等,打造大宗商品全产业链生态体系。

“互联网经济必将给整个钢铁工业带来深刻的改变,同时影响钢铁企业的营销思维和未来经营模式。”这也是王东对于找钢网现在和未来模式的思考。

不要带着传统互联网思维做B2B

上面说到,不是所有的行业都适合做B2B电商。毕竟面向B端的电商比起面向C端的零售,供应链往往更复杂,对供应链整合也更复杂。此外,B2B行业里的上游供应链往往也更加传统或者更加的非市场化。

在王东看来,从塑料、化纤,再到农业,很多行业都出现了相应的机会,经历从批发到零售的转变。找钢网正是抓住了这一革命性的机会,因为钢铁这样一个占中国GDP的10%的产业,需要靠互联网来颠覆、重塑它的供应链。

但是对于B2B行业的创业者,王东觉得最需要注意的一点是,不要带着传统互联网思维来做B2B。基于自己的经验,王东觉得B2C领域内普遍的补贴、促销在B2B这块是行不通的,刷单、做广告、买流量也基本是没有用的,说到底还是得靠服务来支撑。与B2C不同,B2B做的是存量市场,而非无限市场。没有什么一劳永逸的方法去获得量的提升,是需要扎扎实实地从每个城市、每个区域、每个品类去搞定的。

如果说传统的钢铁供应商只是提供卖货和提供仓储服务,以找钢网为代表的B2B平台则是提供仓储、零售、加工、物流、金融、数据这一系列的“多维”服务。王东认为,这才是B2B 电商的本质。

3年前拿到1000万元的第一笔投资,如今撬起了千亿级市场,并带动了如今钢铁电商遍地开花的局面。在他眼中“坑很大,很苦逼”的领域做成了行业老大,王东演绎的这一出B2B平台与传统贸易商之间的多维度竞争,或许也值得想踏入B2B之门的创业者们借鉴。

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