5分钟阅读:初见客户,怎么打开话匣子

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在【得到】APP里面听到金丽老师分享的《初见客户,怎么打开话匣子》,很适合跟客户见面在酒桌上侃侃而谈,灰常实用,下面是她的演讲稿,建议大家去下载听听她的讲解,满满的干货:

金丽

怎么和一个陌生的人建立很好的沟通见面,为什么来谈这个事情呢?

因为现在商务性的宴请是非常、非常不可或缺的。比如我们经常可能会出现这样的情况,领导哪天说小张,后天你和我去见一个客户,我们非常、非常重要的一个客户。

大家要知道说,为什么领导带你出去吃饭,你可不能真的带着一张嘴去了,你要知道领导带你去吃饭或者跟客户做这样商务性、非正式的交流是要拉近感情的,是要了解客户的一些需求,或者让客户更了解我们的一些情况,从而让未来的合作会更顺利。

那么基于这样的考虑,大家在接受这样的任务之后,该去做什么呢?

我想一个有心的职场人需要做一些准备性的工作,比如你要去问领导,好,我们这个客户来几位。那么这些人你要提前去做一些功课,比如他是哪里人,大概有什么样的喜好啊,无论是通过公开渠道还是拐弯抹角的问,尽可能的要对这个人做一些功课。

这样到餐桌上去交流才可能没话找话,而且呢,能够让人家愿意跟你交流,从而对你产生比较好的印象,从而对咱们的企业产生比较好的印象,从而为下次交流可能还能创造一些机会。

有的时候像赵本山和范伟,演过一个小品,要敬酒了起来整两句吧。本山大叔起来,大家吃好、喝好。坐下了。再整两句吧,又站起来,大家喝好、吃好。又坐下了。没有什么别的可说。大家相互之间,感觉那顿饭吃的就会非常乏味。

除了你做一些提前性的准备工作之后,我们到了这样一个工作情境当中,或者宴请的情境过程中,有哪些方式是可以帮助我们打开话匣子呢?

有几个建议,一是适时的赞美,那这个赞美呢,也是有些技巧的。首先第一个我为什么强调适时的赞美呢?你的赞美第一是要发自肺腑的。第二是要比较贴切的,不能看见女的张嘴就说,您真年轻、您真漂亮。除了让人起一身鸡皮疙瘩之外,其实感受不到太多的真诚。我们赞美也要恰如其分,要让对方感觉到很舒服,那么这个就需要您去观察,比如说观察对方的衣着,对方的配饰,甚至是发型等等、等等,我们适时的赞美。

自然不做作的赞美

第二个是投其所好,我们为什么要提前做功课呢?您得知道人家有什么偏好,那这样的话呢,我们在沟通过程中就能很好的找到切入点,因为每个人都会比较喜欢去谈自己喜欢的,这样的话,那我们这个话匣子就会比较容易去打开,而且能够建立比较顺畅的沟通。

那第三个做功课就不仅仅要做研究客户,你可能还要准备一些热点话题,比如说时事新闻类的,还是经济类的,还是娱乐八卦类的,甚至是最近上演的一些既卖票房又有口碑的一些影片,你可能不用去把电影看完,可能简单的看看影评,能和人家聊上几句也可以。

第四个方面就是投石问路,为什么叫投石问路呢?因为每个人和每个人的沟通界面有深有浅,闺蜜是什么?闺蜜就是无话不说。那你们的沟通界面会非常深。跟陌生的人,第一次接触的人,我们怎么能够去找到人家愿意聊的事情,而且能够聊的比较深入呢?因为你要不断的投石问路。

我就想起一个例子,几年之前跟大家比较熟悉的脱不花(李天田)同学一起出差,那时候人家没结婚,当然没孩子了。有一个客户上来就问,李老师,您孩子多大了。这事就把李天田同学问蒙了,不知道怎么接了。然后人家天田就反问了一句,您孩子多大了?说4岁。他说,差不多、差不多。就没办法再去谈下去了。如果你一听对方这么含糊其词,就说明要么不方便谈,要么没得谈,要么不想谈这个话题。咱就赶紧岔开想别的话题。我们要投石问路去问到人家可能愿意谈的。比如你看到他的配饰,他带了一些手链或者手串,你可能就这个话题,甚至谈的时候,你发现他的一些举止有点泛佛教徒的,那我们可能就谈一些佛教文化的事情。或者你一看他的年龄举止,可能问问父母的健康啊,讲讲养生啊,这些都是比较好的投石问路的去探求对方的沟通界面的一些比较好的问题。

最后一个必杀技,要学会请教对方,我们一开篇说要学会赞美对方,这是段位比较低的聊天方式。段位比较高的聊天方式是什么?是请教。因为请教是最大的恭维,请教是最好的赞美。我们正好是一个职场新人,可能有很多不懂、不会的,十万个为什么,当然您最好也是提前做做功课的请教。比如你知道他哪个方面非常的有特点,研究的比较深,玩某个东西玩的很好。那这个时候,我们就可以在某个方面耐心的、虚心的向人家求教,这样的话,每个人从人性的角度都好为人师,愿意给你这个学生讲一讲,说一说。这样我想他就和你能够建立很好的信任以及愿意跟你聊,而且可能聊的比较深。这样的话,我们再谈一些其他的话题就会比较轻松、比较自然。那同时呢,也能够比较好的完成领导交给你的任务。

孔子都可以不耻下问,更何况我们

简单的总结一下,如果领导哪天让你陪着领导去吃饭,千万不要怵,你得感觉到领导能把这个机会交给我,说明领导很信任我。刚才所谈的需要做好一些准备性的工作,提前研究、研究客户,在五个方面打开这个话匣子。最简单的就是眼力劲,看看人家哪块比较好,去适时的赞美。第二个就是你原来做的功课派上用场了,投其所好,了解人家,哪些方面人家比较有喜好,可以抓住这点先跟他聊一聊。第三个是提前做的功课要有些热点话题,谈谈新闻等等。最关键的就是投石问路,这个可能做不好不但不出彩,反而会出错。最后是请教对方,大家要记住我刚才所谈的,请教是最大的恭维。



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