销售笔记2.4-小饭桌案例

商业背景:

小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训,市场竞争大,她曾用过去学校发传单等等办法,但收效不大,很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分,既在做小饭桌,又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌,是说有些家长在小学中午接送不了孩子,他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息,小A同学创业的项目就是这个午托所,也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。

问题:

1、学校周围有很多小饭桌,大家都在学校门口散发传单,价格战此起彼伏,服务项目大同小异,竞争大,小A同学赚到不什么钱,怎么扩大项目利润?
2、小A同学绘画很棒,小学生才艺培训又赚钱,但招生困难,有些竞争对手非常强悍,八仙过海各显神通,不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。
3、如何更稳定扩大小饭桌人数?人数激增服务跟不过来;人数增长缓慢,创业利润有限。
4、才艺培训如何快速招生成功?有没有什么捷径可走?

小饭桌招生案例是应用三大思维+人情做透4招+十大销售动作的典型案例。雨总详细解析了一个完整项目的思考演进方式,招招掌握主动权,收获很大。

1、双线作战,两边忙乎两边挂,单爆是条件反射

2、分析提炼关键词

1)小饭桌生源广,利润低;艺校生源少,利润高。
2)小饭桌是刚需,艺校非刚需。
3)艺校培训高层次消费招生难度翻倍
4)小饭桌需较低信任度,艺校需高信任度。

3、目标细分:

1)小饭桌做前段,做到极致,打造超级口碑和转介绍;
2)艺校培训做后端,以小饭桌引流,再将培训做到极致

4、扫描顶级销售动作是解决问题的捷径,运用好三大思维模式是万能钥匙

1)提炼问题本质

小饭桌项目本质 = 放心
放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好!

2)讲故事

讲故事的好处
①连载故事拴住心
②故事复述,父母喜欢。(满足客户需求,三大攻心术第一条)
③故事教育,增值服务,树立品牌,差异化

3)讲话故事三条件

①数量级。100故事优选20
②事先练习
③故事短小精悍,意犹未尽,有盼头才能彻底拴住客户群

4)边讲边画,将自身优势发挥到极致

①小A绘画才艺发挥极致
②提高故事品质,增值服务,预热才艺培训
③培养用户习惯,登门槛开始发威
④差异化服务,构建护城河

5)吃的好超值服务

卫生,好吃两项继续单爆,重点是单爆促进长高营养套餐
冠军级搜索单爆菜谱

6)抢拍精选照片带回家,模糊销售主张,增值服务
7)生日party、小礼物提高粘性
8)送同学上学,提供安全保证
9)持续短信服务,报告吃饭,安全入校情况,贴心
10)带领孩子给家人做生日礼物(三大攻心术,直属亲属,增值服务)
11)三天免费试吃,满意续费,降低准入门槛,打消家长疑虑
12)用故事包装绘画项目,卖产品就是卖故事

吉姆2010年创造世界最大艺术品记录的故事

13)微信群每日绘画故事,增值服务
14)每单爆一个增值服务项目,后期都可以衍生出一个培训班项目。

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