做好客户管理 业绩源源不绝

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丛培臣
2017.07.31 21:18* 字数 1241

客户管理是从业人员保持高业绩的重要因素。台湾南山人寿板桥直辖区经理刘瑞敏把自己定位为有人情味的从业人员,带着人情味去接触客户,让客户感受到来自她的温度,再按流程来管理,保单自然源源不断地到来。管理的前提是,依循一定的经营理念,客户管理也是如此。刘瑞敏分享了客户管理的6个有效方法:

一是在尊重客户的购买偏好前提下引导正确的保障观念。人都有一定的习惯性,购买偏好也各自不同。客户的购买偏好很大程度上反应了他对某一个方面的风险重视程度,他的偏好不一定是正确的,但可以基于他的偏好,慢慢引导他全面认知保障。“客户特有的购买偏好,我先尝试去改变,如果实在没有办法改变,那暂时接受这种购买偏好,接下来的任务就是想方设法引导正确的保障观念。”刘瑞敏分享道。

二是关注客户的特殊需求。每个客户都有不同的保险需求,这就要求从业人员细心去挖掘,特别是一些资产较高的客户,洞悉他们的需求才能提供对方易于接受的保险方案。

三是要掌握客户的现金流。客户的现金流是指客户什么时间资金较充裕,例如什么时候发工资、年终奖、分红等,然后在客户资金充裕之前和其谈保险。例如,通过观察,刘瑞敏发现很多上班族都是在每个月的5号或10号发工资,她就在发工资日前一周去找客户谈保险,当客户领到薪水,手头宽裕,就比较容易成交。再如,刘瑞敏发现客户是在8月份成交的保单,那么第二年8月之前,她会再找客户做加保计划说明,这时成交率一般会比较高,因为客户在8月成交保单,8月可能就是客户资金最宽裕的时候,明年、后年8月资金充裕的可能性就比较高。

图片发自简书App

四是掌握客户的职业、年龄等属性。不同职业的客户有不同的理财属性,例如,公职人员普遍比较保守,喜欢储蓄型产品,因为储蓄型产品风险较小。而对于做生意的客户来说,自己投放在生意中取得的收益要高于储蓄型产品的收益。因此,如果是为了收益的话,他们没有必要把资金放在保险公司,他们更多的是为了存下一笔钱,而不是为了收益。但一些自己做生意的客户到了50岁以后,就开始考虑财富传承,对传承型产品青睐。

五是分区域集中拜访。如果能分区域开拓客户的话,那么拜访客户的效率将会提高很多,时间管理更加方便。为了让客户能集中在一个区域,刘瑞敏经常在拜访完客户后,在客户所在区域附近开始陌生拜访,寻找新的客户资源,这样就方便建立一个区域的客户群体。曾经有一次,她在客户家附近成功成交了二三十个客户,大大提高了拜访的效率。另外,开发家族保单也是集中区域客户的一大法宝。如果一个人成为刘瑞敏的客户,她会想办法成交客户家族其他成员,做成集体保单,这样会让服务省力很多,省下来的时间,可以拜访和成交其他客户。

六是经营好VIP客户。80%的业绩来自20%的客户,这20%的客户就是VIP客户,从业人员要慎重对待。例如,刘瑞敏会把50%的精力花在这20%的客户身上,她发现,这些客户加保和转介绍的能力是非常强的,通常,第一张保单成交后的两年,加保率是50%,也就是这20%的客户中,有一半是会在她手上加保。因此,她更加深入细致地对待,在客户没有想到之前,她就已经先为客户想到。

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