心理学到底对我们有多大的影响力

一、喜好(我们大多数人总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求)

喜欢理由:

1、外表魅力 

2、相似性  喜欢与自己相似的(观点、个性、背景、生活方式等)人接触交往共事

3、恭维  人们喜欢听赞美的话甚至恭维奉承的话

4、接触与合作

5、条件反射和关联:把产品跟名人、明星联系在一起,

二、权威

1、社会教导我们顺从权威是正确的,违抗权威是不对的,因为采纳权威的建议是有益的,因为他们比我们懂得更多

2、很多情况下,只要有正统权威说的话,其它本应该考虑的事情就变得不相关了

3、有时候权威的象征符号就能把我们降服了,这些符号有:头衔、衣着、身份标志(表、汽车、包、珠宝等)

三、稀缺原理

1、机会越少见,价值越高:例子有数量有限、卖完再没了、供应短缺等 独家信息最能说服人

2、机会越少的话,我们的自由就会随之丧失,我们就越发想得到他,保住既得利益的愿望,是逆反心理的核心

3、参与竞争稀缺的资源的感觉,有着强大的刺激性。我们不光在物品稀缺时想要他。碰上有人竞争就更想要了 例如拍卖会

四、互惠原理(偿还原理构成了互惠原理的实质,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等)

(一)、互惠原理所向披靡

(二)、互惠原理适用于强加的恩惠

        1、一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感

        2、人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务

(三)、互惠原理触发不对等的交换

        1、别人最初给予的小恩小惠,能够让当事人产生亏欠感,最终回报以大得多的恩惠。

        2、违背互惠原理,接受不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的

        3、要是我们觉得无法回报,哪怕自己真的需要,也尽量避免找人帮忙,心理负担说不定比物质损失更难以接受

(四)、互惠式让步

      1、它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应

      2、由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,而启动有益的交换过程

      3、把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用,这种技巧叫作“拒绝-后撤”术也叫"留面子"法

      4、知觉对比原理  例子:先提大要求后提小要求,先贵后便宜,先看不好的再看好的,先借多后借少

      5、互惠式让步会带来责任感和满足感

五、承诺和一致原理

    (一)、言出必行(行为为是确定一个人自身信仰,价值观和态度的主要信息来源)

          1、言行高度一致大多跟个性强,智力出众挂钩他,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心

          2、我们对自己和别人的要求都是,信念、说辞和行为,只要跟之前的决定保持一致就行了

          3、言行一致,和大多数其他自动响应一样,它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。机械地保持一致还有第二点吸引力,它更容易令人避免误入歧途

    (二)、承诺是关键

          1、承诺代表选择立场和公开表明观点

          2、一旦主动做出承诺,自我形象就要承受来自内外俩方面的一致性压力。一方面是人们内心有压力要把自我形象调整跟行为一致,另一方面外部存在着一种更为鬼祟的压力。人                      们会按照他人对自己的感知来调整形象

          3、个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制

    (三)、众目睽睽

          1、公开承诺往往最具有持久的效力

          2、每当一个人当众选择了一种立场。他便会产生维持它的动机,因为这样才会显得前后一致

          3、例子:减肥、健身运动锻炼、早起学习、戒烟等等起初应该让更多的人监督的。

    (四)、额外的努力

        1、为一个承诺付出的努力越多,他对承诺者的影响就越大

        2、费劲周折才能得到某样东西的人,比轻松就得到的人,对这件东西往往更为珍视

        3、团队成员的忠诚和奉献精神,能极大地增强团队的凝聚力,增加达成目标的概率

        4、对于一个想建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势,是该团体绝对不会轻易的放弃

  (五)、内心抉择

      1、只有当我们认为外界不存在强大的压力时。我们才会为自己的行为发自内心的负起责任

      2、外部压力越小,效果越好

      3、“抛低球法”先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定,而后,等决定做好了。交易还没最终拍板。卖方巧妙的取消了最初的甜头,例子卖车

六、社会认同原理(适用条件是不确定性和相似性)

  (一)原理解释

        1、这一原理尤其适用于,特定情形下判定某一种行为是否正确,我们的看法取决于他人是怎么做的或者他人的意见行事

        2、我们对社会认同的反应方式是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至为伪造的证据也能愚弄我们

        3、认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确

  (二)、不确定性

        1、“多元无知”现象  :在审视他人反应,消除不确定性时候,其他人也可能在寻找社会证据,尤其是在局面模糊的时候,人人都倾向于观察别人在做什么,

        2、现场有大量的其它旁观者在场时候,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性更低,原因:第一:周围其他人可以帮忙,单个人承担的责任少 第二:很多情况,紧急情况看起来并不              显得紧急。既然没人在乎,那应该就没问题

        3、旁观者群体没能帮忙甚至施救,不是因为无情,而是因为不确定

(二)、相似性(有样学样)

      1、社会认同原理发挥作用的重要条件:我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候

      2、模仿是关键

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