假设你是一位商店售货员,你正尝试将三种不同价位的同类商品推销给顾客,那么如何才能获得最高的销售额呢?
答案是先给顾客看最贵的东西能够让他花更多的钱.这似乎和我们的常识相悖,然而有很多研究能够支持这样的结论.
这究竟是为什么呢?
先拿出贵的东西,会让后面相对便宜的东西显得更便宜;反过来,如果先拿出便宜的东西,相比之下反而会让贵的东西显得更贵,这自然对销售是不利的.
商家打折促销自然是屡试不爽,然而很多时候打折只是一个幌子,打折前往往价格已经大涨过一轮,结果折后价格甚至可能比之前正常价格更高,但销售量却比原来大大上升了.
这又是为什么呢?
喜欢买便宜货是很多人的习惯,看到打折就觉得不买似乎吃亏了,结果不由自主的买回了一堆不必要的东西.商家对顾客的心理把握实在是非常准确.
20多年前我有次出门无意中看到天上有个动力伞在飞,上面悬挂了某个商场开张的广告.因为好奇就一直抬头看,结果20分钟后整条街的人都在抬头看,甚至因为很多骑车人也在抬头看而引起了一场不大不小的交通堵塞.我们会在意周围的人的看法,也会受到别人行为的影响.
看到了么?很多时候虽然并没有人威迫我们做什么,但我们的行为实际上并不全部由自己主宰.人类的行为是有模式的,我们会本能的尊重这样的行为模式,一碰到相应的触发特征就会不假思索的做出反应.
然而不幸的是这样的行为模式并非回回管用,有时行动并不适合所处的情境,但我们并没有选择.随着时代的进步,我们的生活会越来越复杂,信息越来越多,变数更大,我们已经不再可能对任何信息慢慢的分类鉴别和校准然后再采取行动.因此我们不得不依赖于这样的行为模式.
换句话说,如果有人能够破解人类的行为模式,就几乎拥有了近似于催眠术这样的能力,能够让人在清醒中不知不觉的受到诱导而做出未必符合自己本意的行动.而《影响力》这本书正是深刻剖析这样的行为模式的,实在是令人细思极恐.
无论目的是处于希望影响他人还是少受诱导,《影响力》这本书都非常值得一读.接下来几篇我们来详细学习和分析六种最重要的影响力的武器.
