马爸爸教你拜访客户的技巧

我是刚子(张志刚),专注物流快递10年以上,坚持每天写作第178天,《做一个有思想的物流快递人》作者,励志打造行业内培训师。

俗话说:“好的开始,是成功的一半”,在销售拜访客户时更是如此。

一个富有吸引力的开场,不仅能充分调动客户的谈话兴趣,更能给客户留下良好的印象、达成合作。

那么,拜访客户时,如何在7秒内引起客户的注意呢?

马云内部讲话中他总结多年工作经验,总结出4个方法。

一、提前设计话术

马云认为,销售经理初次拜访客户时,提前设计好话术可以让拜访过程更加顺利。

具体怎么设计话术呢?他提供了2个角度:

1、从利益驱动角度设计话术

在拜访客户时,我们常犯的一个错误就是一上来就和客户谈价格。

实际情况是,在客户这里,预算并不是最重要的,合理的解决方案才是最重要的。

因此,拜访客户前,我们可以从利益驱动角度设计话术,从而快速引起客户注意。

比如,当公司推广一个产品时,你可以这样给客户打电话:

“你好,我是阿里巴巴公司的小马,我公司正在推一款新产品,想寄一套资料给你,请问你的地址是?”

2、从损失厌恶角度设计话术

人人都有害怕失去的心理。

损失厌恶类话术的关键就是用直观、客观的数据,告诉客户不使用你的产品会造成怎样的损失。这样,客户很可能就会因为害怕损失,而和你继续沟通下去。

比如,有一个用户有买房意向,但又有些犹豫。这时,房地产销售就可以这样给客户打电话:

“我个人建议你现在就交定金确定下房源,你可能认为我是想卖房子,其实真不是。现在房价正在上涨期,一天一个价,你看的这个小区,上个月每平是5000元,现在平均每平已经6500元。1套100平的房子,你今天不交定金,明天买不到,你的损失就是10万起了。”

二、把握好时间节点

拜访客户是讲究时间节点的,恰当的时间和时长,有助于赢得客户的好感。

把握时间节点,主要包括两个方面:

1、注意拜访时间

拜访客户,应该注意尽量避免选择午休和下班后的时间,以免给客户造成不必要的打扰。

2、把握拜访时长

拜访时间并不是越长越好。有的销售经理,只顾着与客户沟通,恨不得一次拜访就把合同签了。结果占用客户大量时间,耽误了客户的工作,最后造成不好的印象,反而得不偿失。

三、展示自己很诚信

普通销售做生意,高级销售做朋友,说的就是要建立起销售的诚信。

比如,你可以用别的客户对自己很信任的案例来证明自己很靠谱:

“张总,我有个客户,我记得第一次见他的时候,他像现在的你一样。但是,他给了我一次机会,我也用心做到。事实上,我们已经不知不觉相处10多年了,彼此都很信任对方。现在已经是10多年的老朋友了。”

四、打造专业形象

人是视觉优先的动物,销售经理主要是与人打交道,所以更要注重形象的管理,争取给客户留下“专业”的第一印象。

关于打造专业形象,马爸爸总结了3个小技巧:

1、随身携带笔和本子,记录下客户说的重要信息。

2、沟通交流时,眼神要注视客户,让客户觉得你很自信。

3、男性销售员要穿西服套装,黑色皮鞋。女性销售员要穿着得体,化淡妆以示尊重。

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每天进步一点点,从数量到质变需要一个过程,我是刚子陪伴你一起成长。

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