消费升级下,新零售的关键是做到高性价比

8月19日,名创优品创始人叶国富在混沌大学分享了对新零售的看法。下面与大家分享干货以及自己的一些理解。

一、叶国富

名创优品全球联合创始人兼首席执行官。

四年内全球开店超过2000家,2016年营收突破15亿美金,被无印良品、优衣库、屈臣氏列为“全球最可怕的竞争对手”。

最快把店铺开到全球的第一位华人。


二、性价比

叶国富认为,新零售的核心,其实就是

优质低价

通俗点说,就是高性价比。小米的投资人刘芹对小米的定位也是三个字:性价比

优质低价,如何实现呢?他给出了实现的目标:

三高:高颜值、高品质、高效率

三低:低成本、低毛利、低价格


三高

高颜值主要是产品的设计要到位。

高品质主要是要在产品原材料把好关,同时要选好供应商。供应商采用入股的方式,同时严格控制供应商的毛利在10%。

高效率主要是依赖于对仓配的管理。在北京建一个仓库要两个亿,动态调度产品,保证产品不滞销,平衡各个店铺的需求。

“高颜值”和“高品质”本质是拉高产品在用户心中价值,包括欣赏价值和实用价值。

“高效率”实际上是为了降低成本。


三低

低成本通过多个维度解决。


a、简化服务模式

简化对人员的要求,员工不需要追着客户,只需要上货,整理好货品,不需要特别复杂。

因为简单,所以高效。因为高效,所以成本低。


b、产品品类筛选

产品的品类,选择的是快消品,要占用空间小,消费频次高。

这里其实本质上是符合了好产品的三个维度

高频

刚需

市场足够大


c、规模化

由于门店很多,通过规模化采购,加上是快消品,对供应链有很强的把控力。可以将成本压得很低。 做到了跟供应商能看财务报表,约定10%毛利率的程度。

d、缩短渠道

采用加盟直营模式,加盟进来,带着店铺和钱,其他的都贵名创优品来管理。本质是店铺共享,快速在全国铺开。实现资源的整合和优化配置。不是过去的层层管理,层层加盟。

低毛利本质是通过规模化和病毒式营销来实现。

只有规模化,才能采用渗透定价策略,积少成多,保证商业模式的可行性。

病毒式营销,是通过高颜值和高品质结合低价格,打出的组合拳,实现了在用户群体中的病毒式传播。进而减少了市场和运营的成本。做到了“产品即营销”。

低价格是“低成本”+“低毛利”的必然结果。

在我看来,就是构建产品的护城河,是一种阻击策略,不追求短期赚取大的利润,而是占山为王,细水长流。


三、为什么要三高?

为什么要三高呢?

过去是这样的:

现状是这样的:

所以

追求三高,本质是源于当前的市场,已经不是过去的市场。市场上的产品供应,基本都应该严重过剩。目前我们面对的情况是消费升级。

当前的市场,已经没有了市场红利,不再是有很多蓝海等着你来填补。


谈谈消费升级

消费升级这个概念很火,但是具体怎么理解,怎么把握呢?

其实在叶国富看来,所谓的消费升级,就是优质低价。给消费者更优质的产品,而且价格还更加便宜。

落到用户价值来说,就是让用户花更少的钱,获取更多的价值。提升了用户的边际效用,降低了用户的边际成本。


四、为什么要三低?

三低可以帮助企业实现如下几个目标

低成本和低毛利,可以让企业能够牢牢占领住市场,一般无法短期规模化降低成本的公司,无法进到这个市场。

低价格可以帮助企业,覆盖大众群体。而用户基数大,能帮助达到规模效应。

低价格让准备染指进来的企业,几乎无利可图,望而却步。

五、总结

三高三低所打出的“高性价比”组合拳,是一套完整的商业模式。

巴菲特曾经说过“投资就是一场滚雪球游戏,关键是找到够湿的雪和够长的坡道”。

高颜值、高品质的产品,就是够湿的雪。

而高效率、低成本、低毛利、低价格,就是建立起够长的坡道,让雪球越滚越大,保持长时间的盈利,实现企业基业长青。

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