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关键词: 知名度 优质低价 消费升级 选品 供应链 用户规模
美国最大的仓储式连锁商店Costco（好市多）将在2018年进入中国大陆。这家还未进入就已经被中国中产所熟知的企业，目前在全球已经有600多家门店。在亚洲，好市多在台湾开了13家店、韩国12家、日本25家。
虽然还未进入，但是好市多的“优质低价”已经被不少国人熟知，因此，目前很多中产阶级非常希望Costco能尽快进入。而对于一个经济快速发展，拥有1-2亿中产阶级的巨大市场，好市多是不可能忽略的，进入是迟早的事。
那么问题来了，在美国和亚洲其他国家经营不错的好市多，究竟能否在内陆续写辉煌？我们先来看一下好市多进入中国具有的优势，以及面临的挑战。
1、墙内开花墙外香的知名度
虽然好市多还没有进入国内，但是却在中国零售业内一再被提起和研究，对于国人尤其是零售业内人士来说，真真是一个“熟悉的陌生人”。
这一方面是由于国外的华人对于好市多良好口碑的宣传，二来是因为好市多独特的模式，被中国企业研究和借鉴，尤其是小米创始人雷军，对于好市多的模式和高效运营一直是大力鼓吹，小米的新零售就借鉴了好市多的模式。
这对于一家想要进入中国的零售企业，无疑是一大利好。还没来呢，国内的潜在用户已经在翘首以待了。
2、独特的经营模式
好市多在零售业内绝对是一个奇葩，可能还是有一些读者对它的模式不是很熟悉，在此我简单的介绍一下。
提到好市多，不得不提到“优质低价”。它所有的商品加价不超过14%。售货的综合毛利算下来只有7-8%，这个也就仅仅能打平其运营费用。
好市多的商品都是精选爆品，每种商品只有2-3的品牌。客户来好市多，不用纠结该买哪个品牌，闭着眼睛买就行，买到的都是优质低价的产品。
既然如此，好市多靠什么盈利？靠会员费，以及自己信用卡消费的手续费。好市多在全球有8000多万会员，高级会员费是120美元/年，在美国和加拿大，其续费率能到90%。
用一句话来概括：好市多是一家信誉爆棚的采购服务商，你付给他服务费，他帮你挑选优质低价的好商品。
它的信誉已经超越了具体的产品品牌。在国外，只要放到好市多的品牌，即便是不那么知名的，用户也是闭着眼睛买买买即可。
3、国内中产阶级的崛起
国内正在掀起一股消费升级的热潮，基于对好产品的需求，国人到处买买买。不管到日本买电饭煲、还去德国买双立人。而这种消费升级正是因为国内中产阶级的崛起，虽然各个机构的数据有出入，一般认为目前中国中产人数在1-2亿。
这个数字和美国中产人数相当，可见好市多在中国的市场有多大。
既然我们有需求，好市多又能超预期的满足，看起来，好市多进入国内将是一片大好的形式。
但是来中国就如重新创业，看看好市多在美国的竞争对手山姆会员店在中国的表现，就知道市多将面临不一样的挑战。
山姆会员店过去21年间，在中国仅开了13家门店，平均每年新开店面不到一家。累积会员在150万左右。虽然这与山姆店控制开店节奏有关，但这样数据显然不令人满意。要知道，好市多在台湾的会员卡累积已经超过了200万张。
笔者认为，好市多要落地中国，要受到以下的挑战：
1、不同的选品
好市多在美国有约4000个SKU，但是，因为中美的文化和消费习惯不同，把在国外的那些品牌和商品直接照搬过来，显然不行。
这也是在开实体店之前，好市多在天猫开设线上店的原因，一是试试水，看看国内用户反应；二是借此收集用户消费数据，为选品做好准备。
但是，我们从天猫旗舰店看到，在线上展示出的商品品类较少，而且主要是食品为主。此外，同样的商品，定价要比在美国国内高。
摆在好市多头上的第一个问题，就是选品。
当然可以借鉴在台湾的数据和经验，但是，从目前天猫店的情况来看，这个问题显然还没有解决。设置多少个SKU，引进哪些商品？每种商品确定哪些供应商？这都是需要时间去尝试和验证的。
2、供应链本土化
新的选品就意味着条供应链要随之做出调整。如果完全是进口商品，那么进入国内之后，因关税、物流等成本，估计很难再做到国外那么低的价格。
而好市多的标签一直是“优质低价”，即便因为自己的加价部分少，有相对的比较优势，但是和国内的同等产品比，价格优势将荡然无存。
比如，电器方面，中国本土品牌质量上也已经做得非常不错，如果引入国外的品牌，品质差不多，价格却高出不少。消费者可能很难会选择在Costco购买。
好市多的竞争力在于其独特的模式，而这个模式中，优质低价是起点，如果去掉低价的吸引力，好市多赖以生存的会员费将难以为继。
所以，供应链本土化是好市多在中国布局必然要做的。这同样需要时间，竞争对手山姆会员店已经在国外做了20多年，而好市多，则刚刚开始。
3、用户规模和认可
虽然说好市多在国内已经有知名度，但是这只能给其带来最初的一批种子客户。落地后如何得到国内中产的认可，并且通过口碑扩散传播，来获得持续增加的用户，这是好市多面临的巨大挑战。
为什么这么说？就如我们前面所说的，同样是走优质低价，同样是会员制，客户也是中产的沃尔玛山姆会员店，在国内发展的并不好，20多年才积累了150万用户。
在进入之初，山姆店的也是瞄准国内中产，提供优质低价的商品。在美国，山姆店的很多商品价格和好市多差不多，有些商品还会比好市多便宜。
但是，如今的国内山姆会员店已经做出了改变，首先，新店面开在其自建的购物中心，而不再是城市边缘的郊区。这说明在郊区靠品牌带来的流量，可能已经无法支撑山姆的扩展，特别是在二线城市。
其次，用户由中产升级为中高端目标群体，关注重点的在高品质上，而不是价格。走进珠海乐世界的山姆会员店，第一眼看到的是一辆标价118.8万的宝马BMW740。这显然不是国内中产能消费的。
这些改变说明，靠优质低价和品牌，开在郊区的仓储式购物方式，在国内可能并没有受到预期的热捧。
这一方面可能是因为海淘、进口超市等分走了客源，同时也有可能是国内中产的购物习惯分布在便捷但是低端的超市，或者纯进口的高端购物场所，而像山姆会员店这种优质低价的中端模式，反而是用户最少的。
如果是这样的话，好市多的模式在国内将会受到严重的挑战，有可能会出现不温不火，扩展缓慢的状态。
此外，在国内落地，好市多还有一些其他的问题需要解决，包括员工和管理本土化、高企的商业地产价格等方面。
由此看来，好市多在国内的发展存在的较大的不确定性，在保留其核心模式的前提下，根据中国的实际情况，来调整和适应中国的消费者，和用户建立良好的信任关系，这是好市多在中国良好发展的必要条件。
好在在亚洲其他地区，特别是在台湾积累的经验，将有助于好市多在内陆的落地和发展，套用一句俗语，好市多在中国的发展，必然是“好事多磨”。
