【实战案例】工业品销售打开市场的要点是什么?

【案例背景】

我是一个机械销售,在机械公司工作,主要卖减速机,齿条,电动缸之类的元器件,单价低,量大量小全看运气,同时还有自己生产的设备。单价高,难成交,老板最近进入光伏行业,做光伏边框自动化生产线,我刚做销售两个月,现在很没有方向感,不知道该如何下手。

PS:老板前几天找我,想让我参与光伏设备的销售

我的问题:

1:我该把我的工作重心放在哪一方面,是设备销售还是元器件销售?

2:苏州周边基本被我同事打进去了,那我现在应该怎么办?

3:在开发客户上很是力不从心,没有有效的办法可以找到对方公司的工程师或者采购。

【实战操作】

1、做工业化产品的销售,产品有竞争力是非常,非常重要的,如果产品没啥竞争力,你的销售本事再大,也是没有什么结果的,因为客户不认可产品,那能有什么合作机会呢?

2、好,说完这句话,我们就明白了,你老板最近进入光伏行业,做光伏边框,那么这个产品是否有竞争力?你需要做市调啦,不能光听老板所说,如果市调出来,我们产品性价比很棒,OK,你可以去,否则别去!这里面还存在一个问题,就是成功案例太少,前期都是在摸索,我琢磨开发进度不会太快;

3、你说:“主要卖减速机,齿条,电动缸之类的元器件,单价低,量大量小全看运气”……看完这句话,我觉得哥们你的销售水平,还有很大的提升空间呀,因为开单 =  人情做透 + 利益驱动(满足客户需求)

等人情做透,大家成为朋友之后,再用利益驱动来说服客户,也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中,人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。

利益驱动是指在利益交换基础上,挖掘或创造客户需求,乙方提出解决方案,满足客户主要需求;

实现利益驱动,需要深度挖掘产品卖点,找到与客户的共鸣点;

利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期(客户利益) + 价格 + 付款方式 + 售后服务(含增值服务) + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。

你找到的客户是否够精准,决定你开单多少哦,比如,客户需要高品质的产品,而我们单价低,品质一般,所以即使你跟客户关系很好,客户也想帮你,但因为产品不符合他们的要求,那么就算开单,也不是主力供应商,对吧,嗯,你可以拿着利益驱动的公式,去衡量这些客户了,看看你们产品是否跟客户主要需求匹配,匹配度越高,开单量就会越大哦,呵呵,这里面哪有多少运气的成分啊,主要是销售方法的问题啦

呵呵,得,我给说破了!

哥们你多在群里活跃吧,你在做项目销售时候,人情做的很一般哦,不会有太多的招数,对吧,多多在群里围观,看多了,学一点用一点,咱们进步会很明显的哦,好,加油

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