营销中的十大成交激素(2)

成交

上一篇文章,我分享了营销十大成交激素的前两点,今天我们分享后面的八个内容。

第三、零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术,有了零风险承诺,就意味着我们向我们的潜在客户宣布:“我愿意为你的结果承担全部的责任。”相当于在说:“你现在交钱并不代表成交,交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样,如果不一样,你有机会拿回你的钱。”

当我们提供了零风险承诺,我们就需要不断创新来满足客户的欲望,要让客户满意度不断提高,我们再也不能原地踏步,我们要快速提升我们的能力,加快我们进步的速度。

零风险承诺对不同的行业不一样。它不代表我们要承担客户购买的所有风险。但至少代表我们比任何竞争对手承担的风险都要多,而客户承担的风险接近于零。所以一定要合理设置零风险承诺。好的零风险承诺,不仅能减少退货,还能通过那些“起码的要求”,把那些非潜在的客户给排除掉。

另外,我们要管理好我们内部退货流程,响应速度要快。当别人退款时,要在第一时间退过去,这样才能让更多的人信任。

第四、 赠品

赠品的设计一定要配合我们的核心产品,他的目的是帮助客户快速轻松的采取行动,并产生结果。

赠品的设计有以下要求:

1)要与自己的核心产品有相关性。如果我们卖英语课程,但赠牙刷,没有任何作用。

2)要给赠品塑造价值。因为没有经过塑造价值的东西,即使是免费的,别人也不想要。所以我们要塑造赠品的价值,为什么它很关键?它能帮助别人解决什么样的问题?带来什么样的结果?当我们把塑造价值聚焦在客户可能得到的结果上时,才能提高产品在客户心中的价值。

3)不要只赠送一个赠品,最少送两三样赠品。因为一样赠品可能只能让一部分人喜欢,但是当有好几个赠品,且这几个赠品都是从不同的形态,不同的角度设计时,可能会让更多的人喜欢。而人们可能会因为喜欢赠品,才购买产品。

4)卖不出去的东西不要送。

5)赠品尽量与零风险承诺相结合。比如,我们承诺赠品即使在客户退款的情况下,还能被保留,这样做会让别人采取行动,因为只要他采取行动,就会有所得,所以他没有理由不行动。

6)赠品要设计成一个高价值低成本的形态。因为客户最关注的是价值,他不关心成本有多少,所以我们要花精力思考什么是最有价值的赠品,还要降低我们的成本。

第五、 价格

我们的成交主张必须包含价格,但是别人在认识我们的产品和服务的价值之前,我们不应该谈价格,因为我们卖的是价值,而价格只是一种传递价值的标尺。另外,无论我们的价格是高是低,我们都要做出解释。

好的销售就是把客户脑海中的所有问题一一解答。因为如果我们不解释,客户就会按照自己的思路去假设,万一他的假设有偏差,那他可能就不会购买了。

第六、 支付条款

“支付条款”是影响我们成交主张的吸引点。

支付方式主要包括一次性预付现金、分期付款、边收益边付款、先收益后付款等这几种。

不管采取哪种支付方式,一定要让对方采取的每个行动都要跟我们间的信任相配合。

比如,当我们的客户对我们一无所知时,就要求客户一次性支付现金,这会扼杀很多成交机会。而分期付款,一来能解决一些人没有很多钱购买产品或服务的问题,二来能向客户传递我们愿意承担风险,我们对我们的服务和产品有信心的思想。

第七、 送货条款

送货条款有很多,包括现场提货、多少天送货上门、分期送货等。

现场提货最有吸引力。而对于承诺的多少天送货上门、分期送货,我们一定要清楚地告诉客户什么时候发货,使用的什么快递公司,他大概什么时候可以收到货?只有降低客户的忧虑和担心程度,我们成交的可能性才会增大。

总之我们要从对方的角度出发,考虑他忧虑的是什么,然后帮助他解决问题。

第八、稀缺性

稀缺性指的是“数量有限”的概念。每个东西都有稀缺性,我们要设法找到他稀缺性。为什么稀缺性很重要?因为如果没有稀缺性,对方就会犹豫,而有了稀缺性,就会造成一种失去的感觉,让客户尽快做决定。

第九、紧迫感

紧迫感即时间有限。稀缺性和紧迫感是相关的,他们相互加强。

比如一个客户数据库里有1万人,我们向这1万人发信息卖产品,但是我们只卖100套,先用低价的方法做测试5000元一套,当大家得到想要的结果之后,我们再提价。如果1万人中有超过100人想购买,而这里只有100个名额,那这时就有了紧迫感。

我们都是人,人就会喜欢拖延,所以我们要给他一个不拖延的理由。

如何打造稀缺性?比如我们可以设计一个有限的赠品,如果先报名的就会得到丰厚的赠品,后报名就没有了。

第十、解释原因

我们所有的决定,比如为什么稀缺?为什么紧迫?为什么送赠品?为什么价格高?为什么价格低?为什么零风险承诺如此慷慨?所有这一切都要给出原因。

因为第一,对方需要理解你为什么这么做,这样她更容易相信。第二,我们也希望我们的营销是透明的。

当然我们也可以有自私的原因,当我们的自私是建立在别人得到价值的基础上,那我们的自私反而会显得真实。但是如果我们拼命的给别人创造价值,但是却把真正的目的隐藏在背后客户反而会觉得很奇怪,这样也会扼杀成交,所以我们一定要解释原因,为什么这么做。

以上就是成交的十大激素,希望对大家有所启发与帮助!

推荐阅读更多精彩内容