营销界的网红李叫兽，有一套自己总结出来的系统化的营销方法，无论是他对用户需求和痛点的重新思考，还是他对思维方式的养成，（insight）洞见的主要表现方式，每每读完都让人有醍醐灌顶的感觉。
我们决定把李叫兽的对营销、对需求、对消费升级、对新媒体、对思维方式的思考重新演绎，让你看得更清楚！
这是优美商学院 “营销科学” 栏目第一课：《调研&需求》
01
都说需求、痛点，你的产品真的满足顾客的痛点了吗？
在帮任何一款产品做营销方案的时候，我们不可避免都需要对产品的需求做分析，一般能列出十来个不同的需求，每个都信誓旦旦，有理有据，但是在后期的销售推广过程中， 我们发现事实并不如此。
问题一定出在前期——寻找需求，但没有深挖痛点。
首先，我们要明确，需求并不等于痛点。举个例子，买一款手机，可以满足用户打电话、发信息、拍照、社交、阅读、健身、理财等诸多需求，但是你要主打哪一款需求呢？小米主打黑科技、发烧友，OPPO说“充电五分钟，通话两小时”，VIVO要“照亮你的美”……发现了吗，寻找需求不过是调研，深挖一个痛点才是最终的决策。
那么，如何判断你的需求是否真的痛点，真的刚需呢？
02
你从来不知道什么是正确的调研方案
需求来源于洞察，更来源于调研。
说到调研，推荐大家去看华与华的《超级品牌就是超级符号》第八章《调研方法论：一切调研在现场》。
调研是去消费场景下观察消费者消费方式，找参考，找启发，而不是带着现成的想当然的结论去寻找数据来论证、支撑你的观点。
不要仅仅用消费者小组座谈会，七八个人坐一桌，主持人用半催眠的谈话方式，探索消费者观点和行为。这是很不负责任的，因为消费者本身也是迷糊的，受限的。
永远也不要问消费者需要消费者思考和总结的问题。你只需要让他回忆购买的场景，购买的前因后果，不要试图让他总结。总结在调研中总是会偏离甚至误导原本设计的航线，然后自然而然得到错误的结论。
03
调研的四大陷阱
一、调查提问的形式（错）
调研首先应该基于观察，观察是前提。在一般情况下，人们只愿意讲述对自己有利或被社会所喜欢的动机，投其所好，懒得思考。
二、定量调查掩盖了观念形成的过程（错）
定向地与被访者深入访谈，通过访谈与行为过程互相印证，真正了解消费故事。
三、大多数调查问卷都是错误的
比如你问你能接受的最高价位是多少？A、20元 B、40元 C、60元
几乎不用犹豫，大多数消费者选择的一定是A，哪怕对他来说，这个产品其实是值40元的。
问题决定答案，不要让你的所谓调研，足不出户就可以得到理所当然的答案。
四、颠倒了企业的责任和消费者的责任，这就是本质根源
决策和创意的责任在企业，不在于消费者！
如果消费者真的能做出正确决策，规避风险的话，那还要领导，要管理层做什么？
04
李叫兽“需求六问法”
李叫兽提供了“六问法”，逐一提问，逐一思考，相信我，一定会有对产品不一样的感受。
一、你的产品 / 解决方案是否在帮顾客做他本身很想做的事情？
二、顾客对现状真的不满吗？
三、顾客愿意为不满做出改变吗？
四、顾客打算为不满做出改变时，你的产品是首选方案吗？
五、消费者选择你的方案，是否会面临风险？
六、消费者选择你，你的方案是否是可持续的？
05
列举需求，挖掘痛点
我们人类其实很神奇，当我们的身份是消费者，和是营销人员的时候，我们有两套完全不同的思考方法。
作为营销人员， 我们天然觉得这个行业市场空间很大，但是没有一个能被大家记住的品牌，因此我要去创建一个品牌，站稳脚跟。
我们理所当然地忘记提问：如果真有那么容易，为什么这么久了，这个行业还是没人能做到呢？
所以，永远不要高估你的营销方案的价值，永远不要拍拍脑袋做决定。
营销需要创意，更需要理性。
我是 优美商学院 运营合伙人王宁，希望今天的文字能让你有更多思考。
联系请微信umceo002
