做保险,你有内外兼具的力量吗?——秋恺幸福课 (十三)

今日主题:保险(不认同感)

看起来是做保险时遇到的一些状况,其实更深入探究的话是不认同感在作祟。

不是做保险的朋友听了也可以举一反三的好好听。

个案一:

目前感觉有些沮丧,我非常了解保险的重要性,也向很多亲朋好友推荐分享了,但是人们的保险意识比较难唤醒,健康的时候觉得自己不会生病,生病了可能就被拒保了。

对亲友不想留遗憾但又有说服不了的无力感,该怎么办呢?

在台湾有种说法:保险真不是人干的,是人才干的

保险不管是专业能力、销售能力、遇到的挑战等对多数人而言都是很挑战的,所以做保险不是一般人可以干的,干保险的都是人才。

这也是我个人非常佩服保险从业人员的原因。特别是内地做保险的朋友,除了要学习很多专业知识、做好售后服务外,更多的是对提升广大民众的保险意识的教育。从业人员的价值也是对这一群人的教育,让他们觉得保险很重要,很有社会价值。

内地在保险这方面的意识就如30年前的台湾。我记得很清楚,30年前在台湾跟人讲保险都会被骂出来,犹如过街老鼠,人人喊打。跟人一聊保险老一辈会说“是不是诅咒我死,诅咒我生病……”,然后他们会觉得很晦气。

可是并不是不谈就不会发生,所以经过一代代的传承和推广,现在已经基本找不到不认同保险的人了。

根据统计,欧美平均一个人6张保单,台湾一个人平均3张,而内地呢平均1000人只有一张保单,落差太大。所以不管是前景还是钱景在内地都是巨大的,当然前期的挑战也是比较大的。

提问的朋友说“对亲友不想留遗憾但又有说服不了的无力感,该怎么办呢?”

先来聊聊“说服”两个字。

提问者无意识地打出“说服”两个字,说明他在跟人家推广时很大一部分会用这种态度去跟人分享,这是行不通的,因为没有人喜欢被说服。

什么叫“说服”?台湾有种粗俗但很贴切的说法:说服就是思想强暴。硬要自己把自己的思想灌到他人脑袋,肯定让人不舒服而难接受。所以不要用说服的方法去分享,可以用一些好方法去推广。

聊聊“成交

入门版:把对方口袋里的钱,放到自己的口袋。

进阶版:把自己脑袋里的思想,放到对方的脑袋。

成交方法

一、借力

营销界都很清楚:借力使力不费力。

比方我写的《你筹,我愁》(点蓝色字体阅读原文)的文章,转发量几千,这就是借我的嘴去教育那一群人。

因为我不是业内人员,能写出相关保险的重要观念,讲的话也会给人感觉客观一些,就会比较有影响力,容易被认同。所以转发我的文章会比转发自己的文章比较有影响力,这就是借力。

如我以前做销售时,越是亲近的人越不会去讲,而是会让领导或合适的伙伴去讲。因为亲近的人对你已经有“先入为主”的观念,有些话你来讲已经不起作用。

这就是借力他人的影响,先在亲友前适当介绍主管等人员的丰功伟绩,打从内心赞美一下,让他们有了对这一个人的好印象,然后再让他们来讲就容易让人接受,这就是人性。

二、善用自己的成功特质:

D领导组织

I陌生开发

S社团开发

C转介绍

D型人,领导组织,就是适合做领导带兵打仗,带领一群人去冲锋陷阵,业绩会透过领导一个团队做出来,不适合单干。当然将军也是当小兵做起的。

I型人,陌生开发,顾名思义特别容易和陌生打交道,有些人用他的三寸不烂之舌很快和他人打成一片,有些很有亲和力,有些人给人感觉很靠谱等等,总之在人群中很快得到他人的信任,愿意和他打交道。

S型人,社团开发,这类型人适合到社团中去认识朋友,去拓展业务。用一句话形容要以服务代替营销。这类人天生比较善良、比较喜欢服务人群,因此不用怎样刻意去销售什么,人家喜欢你,不管你卖什么别人都愿意买单。

C型人,转介绍,像我就是这类型人,所以当我知道我的成功特质是转介绍是,不管我推广什么我优先考虑透过转介绍去推广。比如找人合作、营造口碑、写文章别人会帮我转发等方式。

X型人,活动营销,有些人的脑子特别灵光,很有点意创意,搞活动时会很有创意,在热闹好玩的活动中去销售商品。比如微商的地推、Hoomparty、保险公司的聚会等等。

当然有些朋友可能不知道自己属于哪一型人,没关系,你可以把所有方法试试看。比如我也不光是靠转介绍,其它方法有时也会用。只不过是集中火力放在自己的成功特质上,其它方法辅助使用。

三、善用客户的营销特质:

D专业分析:保险条款、理赔条件、险种

I气氛感受:气氛好的餐厅、茶馆、咖啡厅

S售后服务:400电话、手机微信在线

C需求实用:帮忙挖掘对方内心的需求

这个和成功特质搭配起来,会无往不利,成功几率大很多。

即若你知道目标客户属于DISC哪一种营销特质时 ,你就可以针对她的特质来做服务,做介绍,做成交,成功几率会高很多。

D型人是专业分析型,以保险来讲,对方可能会问你很多有关保险很专业的问题,比如保险条款、理赔条件、险种等,另外也会很注重你的形象给人感觉是否专业。

气氛感受型人就不会想听你解读保险条款等专业知识,只会注重彼此交流的感觉是否好。所以对这类人到很有氛围的场所拉拉家常套近乎就好,然后告诉ta“保险条款比较多,你可能看起来会比较烦,假如你信任我只需要在这签名即可,有什么问题我随时为你服务。……”

售后服务型,成交时你就要有意无意地透露售后服务非常好,就容易成交。

需求实用型,像我,要成交我很简单,只要想尽办法让我觉得我很需要,东西再贵我都会买。所以我在买保险时根本不看条款,我只需要找我信任的专业的朋友,告诉他我的需求,然后让他念我关注的需求点,就可以签名了。

做营销有时挺好玩哈。有些人可能会说“我又不做营销,干嘛要学……”。

其实人无时无刻在做业务营销。如交男朋友,也可以用对方的营销特质把自己销售给他,或者与未来公公婆婆相处时也可以用对方的营销特质去交往沟通。

假如你是做业务的,则DISC四种成功特质和营销特质,你通通都要具备,只不过可以用二八法则来分配时间精力。即用80%的时间花在你有的成功特质上,20%放在你没有的特质上。

拿我来举例,你不但要掌握住我的需求,另外专业、气氛、售后你都要有兼顾,成交的几率就更高。

好的,假如我刚刚讲得你都有学过,做到了成交的术,也做到了成交的道。

另外你还要记住四个字:因缘积果

因:撒下种子(保险意识)

缘:助缘(例如:刚好有亲友意外但没保险没钱医)

积:积累(经验与智慧的积累)

果:结果(买保险)

在跟每一位客户在洽谈保险时都离不开这四个阶段,当你知道客户的位置在哪里,你就知道下一步怎么做。

第一,因,给口袋客户灌输保险意识,撒下种子。

第二,助缘,种下因的种子,会不会成长还需要看一些机缘。如种苹果树是因,能不能吃上苹果,还要看有没有施肥,有没有水,有没有种在海拔高度合适的地方等等即是助缘。

有什么机缘让对方买保险?

一种情况是有所领悟。比如有人看到朋友被病痛弄得倾家荡产,领悟到保险真的很重要,然后赶紧买了。这类人很智慧,借由他人的事件为自己避免祸害。

另一种情况是重大刺激。自己遭遇到重大不愉快的事,然后醒悟说“早知如此,何必当初!”赶快给家人买保险,虽然有这样的缘分,但代价会高一点。

第三,积。包括你的专业程度、销售能力、企图心、使命感等方面的积累,准客户的智慧、阅历、保险意识、经济等的积累。

第四,果,当然一种是跟你买保险了,那就功德圆满。另一种就是有缘无份,对方还是没有跟你买保险,那也没办法,说明缘分未到,自己尽力就好。

台湾听到一句话讲做保险的最高境界:

别人看到你,不会想到保险;但想到保险,第一个想到你!

代表你不会一天到晚跟人家讲保险,讲到对方很烦,而是一直都在服务付出,让对方感觉很好。然后因缘到了想买保险时就想到你。是不是很妙?!

各位可以举一反三一下,也适合做微商等销售。

刚刚说到的果,有人买,有人不买。那你要有一个认知,不可能所有人都认同保险和我们。我们只需要好好培养自己专业能力,打造知名度和影响力,尽自己的最大努力去帮助更多的人。即是尽人事,听天命!

海星的故事很适合作为这个问题的结尾。

有个小男孩很喜欢去海边玩,有一天涨潮退潮时有很多海星躺在沙滩上,回不了大海了。然后小男孩很善良,就把海星一只只地丢到海里。

然后有个老人看到男孩一直弯腰丢东西,觉得很奇怪,走去看发现孩子在丢海星。他对孩子说:傻孩子,这么多海星,你怎么有办法都丢进海里呢?男孩说:我知道啊,但被我捡到的命运就改变了呀。

图片发自简书App

你们在做保险的朋友就是捡海星的姿态,有太多人需要你们去帮,多如天上繁星。可是你没有机会帮到所有人,没有关系,被你帮到的人,ta个人以及整个家族的命运就改变了。

假如你带着使命感在做保险,就会吸引更多人来和你一起捡海星。或者是客户会帮你转介绍,让更多的人因你而受益,家庭受到保障。保险是可以改变他人命运的,是很有社会意义的,用海星的例子嘉许你们!

个案二:

我很认同保险,但还是不敢主动跟身边的人讲保险,朋友圈也不敢发很多关于保险的信息,怕别人反感,该怎么办?

遇到状态不好的时候,该怎么做才能快速调节自己的情绪?

这让我想到今天在朋友圈看到的一个笑话:讲得好像你不刷屏就会有很多人关注你一样。

一来你不偷不抢,二来产品好,三来你售后服务做的好,有什么好怕的?当然刷屏不要刷到别人反感。所以说到底是面子问题。

关于面子李嘉诚说:

当你放下面子赚钱的时候,说明你已经懂事了;

当你用钱赚回面子的时候,说明你已经成功了;

当你用面子可以赚钱的时候,说明你已经是人物了;

当你还停留在那里喝酒、吹牛,啥也不懂还装懂,只爱所谓的面子的时候,说明你这辈子也就这样了。

所以反过来问,为什么很认同,却又不敢做?

原因一:被情绪左右

原因二:表意识和潜意识不一致

潜意识会影响一个人的表意识,透过表意识可以看到一个人深沉的心理的运作状态。

通过问题来推推看ta的潜意识的状态

怕别人反感--->不想被拒绝--->觉得很丢脸--->怕别人不喜欢自己--->想要被认同

第二种推法:

怕别人反感--->不想被拒绝--->不被认同的感觉很不爽--->想要控制结果(规划安定的人生课题)

如发朋友圈,希望别人认同,如ta所愿的ta所期待的规划的样子。可是ta很怕不如规划所愿干脆不发,或者发的时候战战兢兢,就干脆不发了。

我看了这位朋友的九数,果然有规划安定的人生课题,事情不如自己所愿时情绪会波动特别大,特别有心情就很正常了。所以才会很认同又不敢放手去做。

人类不管是遇到什么问题,追根究底不会跳脱以下三大需求:

安全感、控制、被认同

各位可以课后去想想所有做的事、不开心的事、担忧的事是不是都是这三大需求的其中一个或两个没有被满足?

比如你为什么想要很多钱?你深究下去都会是这三个需求中某个的体现。

另外还有两个更深层的需求:分离、合一

这两个需求架构在上面三个需求之上。一般对心灵有深入探索的朋友会关注。

学身心灵的朋友会比较常听到:我们都是一体的,从能量的角度来看确实是这样。

就是有些人想要脱离各种蕃篱控制,即想分离大显身手,分久了又想回归。所以有很多人所谓的修行就是想要回归到自己的本来状态。

怕别人反感怎么办?

假如你能从情绪层面来处理,或者从潜意识层面来处理,是最好不过。因为没有了情绪的枷锁,变成了死不要脸的模式,(哈哈哈),因为当一个人不要脸时基本上无敌了!

重点是你的起心动念是良善的,或者是你的使命感凌驾于面子之上,那你就更愿意去做保险这么有社会意义的事。

假如你没有安全感问题,也没有被认同的渴望,自己就很认同自己,也不想去控制什么别人,那你就没有什么不敢去做了。想做该做值得做的事自然会去做。

安全感、被认同、控制本身也是情绪,假如你可以把这三个情绪给释放掉,或者去观照情绪的渴望,和它和平共处。被情绪绑架的时间,以及力度就会下降,你就可以有很好的状态去做想做的事。

所以和第二个提问就一起回答了,当遇到状态不好时怎样快速调整?

这也是情绪,都是卡在胸口的一团能量,要么让它不见,要么想办法让它对你不会有影响,才能去做有用的想做的事。

绝大多数人花很多时间和精力去创造外在的丰盛。今天让你赚到了亿万家产,可是你遇到花钱都解决不了的事情时,又不懂得和自己的情绪和平共处,你会感到很无助,茫然彷徨!

比如生离死别,你能怎么办?怎样更快速去跨越这个伤痛,把接下来的日子过好?

针对情绪管理,曾经花了四个小时来讲两堂直播课。

情绪管理方程式

很诚挚的建议朋友们去听听,而且要多听几遍,并多练习,把其中的方法变成自己管理情绪的方法。

(情绪管理方程式(千聊课程总汇特辑):http://mp.weixin.qq.com/s/hT57yL1SUr8xKJiCqDxryg)

最后,谢谢提问的朋友,希望透过提问我提供的方法,可以帮助到其它行业的朋友,活学活用。


花花心得:

年初,和秋恺老师昨晚九数的一对一咨询后,就听从他的建议给全家人买了全能保障险。

签完字的那一刻,心里无比轻松踏实!心想以后看到各种筹再也不心慌了。假如上天保佑,一家人一直平安,那我在年老之时,就有了几十万的财产,不管是自己花销,还是帮助孩子们,都是一笔不小的数目。

虽然现阶段经济不宽裕,但不买也不会增加我的存款,而我本来财库先天有破财劫财,透过保险隐藏资产,或者是当做强迫储蓄,都是让我避免破财劫财的一种很好的方式。

从老师讲的助缘来看,我是受他人病痛无助事件影响,而决定要购买保险来规避自己生活的意外之殇的,说明我还是有福报的人,有未雨绸缪的智慧的人——自我嘉许一下。

感恩上天的眷顾!

说起营销特质,我是4号人,九数中我的营销特质有三种:专业分析、售后服务、需求实用。

因为我先天逻辑能力没那么强,再加上相对果断的性格,我直接找到我认为很专业的、售后可以随时恭候的熟人朋友,告诉她我的需求帮我规划,并让她直接告诉我有哪些保障,怎样理赔等,而不会去读繁琐的条款。

再加上九数显示我的消费行为是A++,只要是我需要的、认为靠谱的,成交的速度特别快。

做成一件事,需要因缘积果。懂这个道理实在太好了!

只要你带着良善的起心动念用心去做一件事,不管你做的状态如何,结果如何,都不必着急心慌,去看清自己走到因缘积果的哪一步,继续付出相关努力就好。

老师透过问题看本质的能力实在太强!从个案二提问者的寥寥数语中,就可以层层抽丝剥茧般探知到深层原因。

原来人类的三大需求:安全感、被认同、控制都是情绪!

所以掌控了自己的情绪,就等同于掌稳了驶向幸福之船的舵。

在秋恺老师的《ASKA幸福人生实践宝典》中学到的简单有效的情绪释放法——零极限清理,让我再也不会像过去一样被情绪绑架带着走了,我的生活因此美好太多!黄庭观照是管理情绪的高境界,还有待练习提升感悟。

图片发自简书App

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