第四章 客户永恒不变的六大问题之首

本来,这一章是要接第一章的,但是我感觉要把销售的雷区和认知先阐述清楚,不然对大家来说,会有点烧脑,因为这一章比较难理解。

不管在哪一个行业,什么样的客户,在销售面前,都存在着永恒不变的六大问题:

1. 你是谁?

2. 你要跟我谈什么?

3. 你谈的东西对我有什么好处?

4. 你怎么证明你讲的是真的?

5.我为什么要跟你买?

6.我为什么现在要跟你买?

我会在接下来的章节陆续结合到这些问题来解析销售,比如说第六个问题“我为什么现在要跟你买”,我在公司设计了一套葡萄酒会销模式,我们的会销,少的现场刷20万,多的能刷到100万,都是针对消费者的实际动销,这种会销就是解决这个问题,后面我会专门谈到。

现在我要切入一个最核心的点,叫做身份,这也是客户六大问题之首,你是谁?

我在第一章已经提到过,我们很少有人真正地关注到身份,因为我们潜意识里面就按照业务员这个身份在从事销售,然而,销售最高的境界是不销而销,那些顶尖的销售人员,在客户面前,已经成为了朋友、专家、顾问等有影响力的身份,慢慢淡化了业务员这个身份,只是,自己没有觉察而已。

为什么身份这么重要呢,NLP((Neuro-Linguistic Programming) 神经语言程序学里面有一个非常重要的工具,叫做理解层次,这个工具让我们明白,认知是有维度的,不同的层次的认知,对事情本身的影响力也不一样。

我们的脑有六个不同层次去处理事情及问题,称为理解层次:


系统  : 自己与世界里的各种人事物的关系 (人生的意义)。  

身份  : 自己以什么身份去实现人生的意义。(我是谁,我有怎样的人生)

信念  : 配合这个身份,应该有怎么样的信念和价值观。(应该怎么样、什么重要)

能力  : 我可以有那些不同的选择﹖我掌握和还需要那些能力﹖ (如何做,懂不懂)

行为  : 在环境中我们做的过程。(做什么,有没有做)

环境  : 外界的条件和障碍。(时、地,其它人,其它事物)

下面,为了让大家更好地理解这个工具,我分享两个案例,分别从亲子教育和销售的角度来透析理解层次。

例子:孩子英语考15分

‧环境: 妈妈:鬼学校,怎么把我孩子教成这样。(对孩子的影响力最小)

‧行为: 爸爸:关学校什么事,昨天晚上小明玩游戏玩到两三点。(把责任交给孩子了)

‧ 妈妈:就算小明复习,可是他的外语能力和天赋就这样。(不只是这次的问题,而是一般的能力、意义的范围大了)

‧信念: 爸爸:好在我们家里有钱,不读书也没关系。(意义的范围更大,涉及价值观了)

‧身份: 奶奶:我们家小明真是一个笨蛋。(这个层次比刚才四个更高,是因为所说的指向他的人的本质:他是一个怎样的人)

从小明英语考15分这个事情,假如认定小明经常玩游戏到深夜,那么换学校也没有用,假如认为小明英语能力和天赋不行,那么也不会去关注学校的因素和小明是否每天在复习英语,对吗?假如认为家里有钱,不读书无所谓,那么就不会重视小明的教育,假如认为小明就是个笨蛋,英语读不好天经地义,或许,小明这一辈子也就学不好英语了。

这样简单的分析,是否可以感觉到,从环境——行为——能力——信念、价值观——身份,对事情的影响力和杀伤力越来越高。层次越低的问题,越容易解决。通常的问题多是环境及行为层次的问题,当问题升至信念或身份的层次时,解决便会困难得多。一般来说,一个低层次的问题,在更高层次里容易找到解决方法。反过来说,一个高层次的问题,用一个较其为低的层次的解决方法,会较难有效果。

回归到销售,我们也来看看关于“小张只完成业绩目标的30%”这个事情,领导们在开会发表各自的看法:

例子:小张只完成业绩目标的30%。

‧环境: 刘主管:竞品上个月在小张的市场做大促销。(业绩惨淡跟小张关系不大)

‧行为: 孙经理:小张每天拜访客户数量不超过3个。(把责任交给小张)

‧ 能力:朱经理:小张沟通能力不行。(不只是这次的问题,而是一般的能力、意义的范围大了)

‧信念: 赵副总:小张认为销售是一个没有尊严的职业。(意义的范围更大,涉及价值观了)

‧身份: 李总:小张是一个不求上进没有企图心的人。(这个层次比刚才四个更高,是因为所说的指向他的人的本质:他是一个怎样的人)

同样的分析,假如小张只完成业绩目标的30%原因是竞品,那么对小张影响不大,如果是行为层次的问题,需要加强拜访,也不难,如果是沟通能力不行,需要一定的时间来培养,难度加大了,问题如果出现信念价值观层次,小张认为销售是一个没有尊严的职业,那么问题就严重了,因为能力可以培养,认知很难改变,再来,如果像李总认为的,小张是一个不求上进没有企图心的人,可能小张就要离开这个公司了,就非常严重了。

所以,简单的两个案例,是想让大家明白一点,身份这个层次,要比环境、行为、能力和信念价值观这四个层次还要重要,如果你想让公司,让你的销售团队业绩倍增,就必须站在身份层次去思考。

先成为,后行为。

有目标地行为,才能最终成为。

站在身份这个层次去思考业绩倍增,是一种经营型的长久之计,是稳定的可持续的改进,是有根的自我优化,是有导向性的有逻辑的层层递进。

下一章,我们会谈到,对于葡萄酒业务员,哪些是有可能产生的有影响力的身份,然后我们再后面会具体谈到,如何来实现这个身份,敬请关注。

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