微商的几种模式

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peterpan71
0.1 2017.06.14 18:40* 字数 2574

微商,换而言之,就是在微信上卖东西的商家,我们都称为微商。 我们来看看微商商业模式。

从微商的分层结构来看,微商可以分为0级,1级,多级(2级及以上) 。 我们来看看这集中模式的差别。

0级微商

这也就是原来的厂家直营模式。 厂家开设公众号,或者私人号,然后尽量吸粉发展会员,然后直接对会员进行产品的销售。 这是微商最基本的模式,很多是从淘宝的店家过来,也有很多是厂家直接搞。

主要的制约因素:

1)吸粉的成本。 通过大V号的软文导流,微信群的口碑,文章转发的带粉等等,目前这些成本都在逐步上升。

2)转化率。即使有很多粉丝了,也不会有很多人买东西。 他们知道了你的货,可能转手就到淘宝上找了。

3)复购率。这个和产品有关,如果产品不独特,而且有多渠道销售(淘宝也有,京东也有),那么你就很难有好的复购率。 这点靠促销也无法刺激。

我们来算一笔经济账。 如果吸粉成本是4元,然后粉丝转化率能有5%,月复购率有10%,那么你用40万获得了10万粉丝,其中有5000人会购买,而其中500人会每月购买,1年下来,你有大概1万多笔的订单,换而言之,你要每笔订单有40元的毛利(扣掉物流和人工),才能维持不亏钱。 如果你的产品是40%的毛利,你的销售单价就要过100元。

如果你的吸粉降低到2元,你每单只要卖50元的货,获得20元的毛利,就能平本,是否简单很多?

而如果你的定价越低,你的转化率应该会越高,复购率也会越高。 这样又能帮助你更快达到盈亏平衡。

吸粉成本会随着市场的竞争变得越来越高,而价格战又导致了即使你降价了,不见得转化率和复购率会提升(这两者和产品品质更加有关,而粉丝质量下降也会降低这两个率)。 所以0级的微商感觉越来越难活下去。

0级微商有一个问题,就是主要采取守株待兔的方式,等待顾客上来购买。主动说服顾客及培养顾客感情的工作开展不多。 偏偏微信这种主要是社交和信息的环境,还不是购物的主要场景,所以转化率高不起来,也是正常的。

1级微商

有些微商说,好嘛,既然购买粉丝的成本是最大的一个影响因素,投入进去了,不知道何时可以获得回报,还不如不投入这块,直接和有粉丝的人来合作好了。 大家分钱,我们给佣金。

好的,但是大V们不积极,因为你按效果付费这是搞CPS,他们不知道何时能收钱,另外还有些人的粉丝数量本来就是刷出来的,何来销售?

只好找个人了,每个人都有1000个粉丝,如果在朋友圈里面每天刷10次,说不定能有10个订单,一个月下来就有上300张订单了,如果每张订单给回40元佣金,这个个人每个月就有1.2万元收入了。 而微商提供40元的佣金,其实也是变相分摊了之前做广告吸粉的投资,最重要的是不会白投,因为这是按效果付费,不用冒风险。

更重要的一点,比起0级微商,1级微商有更强的主动推销能力。

当然,这个模式也有制约因素:

1)人员数量:需要寻找这些个人来加入销售网络,这个有瓶颈。

2)忠诚度:你的产品不好卖,或者佣金少,他们就会甩了你

3)专业度:他们可能不会专门研究产品,他们只做简单的朋友圈转发和简单讲两句,在顾客面前不会是一个专家感觉,只能卖一些低风险的大众化产品。

4)品牌形象:他们会积极推销好卖佣金高的产品,这些暴利的大众化产品通常都是三俗产品,无法有品牌积累

5)个人提升天花板:一个人能接触到的粉丝有限,如何可以持续提高,是每个销售的瓶颈

如何将杂牌军变成正规军,并且进入一下高端高利润的领域,是1级微商的难点,其实也是突破口。

多级微商

在1级微商受挫(个人觉得很难找粉丝,而微商觉得出货量太低,这样会拖慢了1级网络建设的速度,越慢就约难吸引新人加入销售队伍,从而形成恶性循环),微商们考虑用多级模式。这次,他们不仅仅是贩卖商品,而且是贩卖希望。

他们鼓励1级销售发展自己的下线,这样能有效地帮助他们开拓新粉丝(下线的粉丝就变成了自己的客户),然后分佣给下线和自己(变相吃下线的佣金),而这些1级的销售就变成销售小头目了。给到他们的是自己未来下线网络的潜在收益! 他们就开始激动起来,积极发展下线了,感觉前途一片光明。 当然,这时微商就需要他们先压货。 只有压货了,才有佣金。 看到一个大饼,有不少就开始压货了,由于投了钱,他们自然就有忠诚度和专业度了,销售活力提高了。 但是,这毕竟是打鸡血,过一段时间发现货不好卖,这些销售也会着急呀,于是他们用同样的方式给下面的人打鸡血,让他们看到一个新大饼,从而也投钱压货(等于帮助自己清库存)。 这样一级一级下去,就成了多级微商,也就是传销了。

这个模式的问题在于:

1)往下发展不可控了,特别是1级以后无法管理

2)大家贩卖的不是商品,而是未来的期望,以及人际关系了(很多是要亲戚朋友帮忙)

3) 由于各级都需要分佣,就导致了货品必须是暴利产品,这又回到了肯更拐骗的状态,而且由于中间层级交钱上船的,就更急于回本,或者回本后又看到未来暴利,就继续下去

从微商角度,他们将货品卖给一级之后,就已经获利了,剩下只是怎么鼓励一级向下面扩散的问题了。

从效率模式上看,这个模式比起之前的模式有优势,激发了中间层级的积极性,但也鼓励了滥用各种手段来完成销售的过激行为(传销洗脑的故事我就不用多说了),其实在一定程度上损伤了社交关系,甚至违反了法律。

所以,超过3级的模式,已经被勒令取缔。

比较

未来趋势

由于微信依然是一个主要社交的平台,虽然目前上面购买的行为已经逐步增加(包括虚拟商品和实物商品),但在上面形成大批量的购买习惯依然需要时间,但这个会逐步壮大。

作为朋友圈转发产品的模式已经逐步泛滥,拉黑过频曝光的微商朋友会形成一种趋势,所以微商不能靠量来取胜,而需要考虑靠质了。 降低不必要的骚扰,在别人需要你的时候来找你,是最好的方式。 (加粉不推销,维系专业形象,是未来微商的定位)

微商从卖货郎变成一个专家,这个转变其是否能适应,是对目前低端微商的一个挑战。 但在高端方面,通过微信完成更多的生意,已经是一个不争的事实,只是他们很多没有被理解为微商(想想你的理财顾问)。 只有个人微信的层次提高了,才能通过解答顾客询问建立信任,从而完成购买。(即使对简单如面膜的好坏,我们也需要顾问,而不是厂商的推销代表)。我们知道个提升不可能在短期内实现,但其实也有一些分工合作的方式,能帮助销售人员快速完成这个转变。 这是未来知识支撑系统,甚至是AI方面可以解决的。 这是一个趋势。

服务类的产品销售,可能会是微商下一个阶段的发展重点。这个产品利润率客观,但是需要更多的前期销售互动,对销售人员是一个考验,他们要成为专家才能承接到这个层次的服务。

日记本
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