当时只道是寻常(三)——我的船界轶事之:市场

一切过往,皆是序章。

每一个职场人,其实都是身处市场这个大环境。开头肯定不了解波特五力模型,也不一定精通SWOT分析,人们都是凭着最朴实的理想,立志、进取、失败、前行,找到自己的定位,实现自己的价值。

当老徐从外贸转战船界,始终在中远的经营战线颠沛沉浮。同时期的我,也在南通中集,为建立业绩导向、市场导向的企业管理体系、人力资源体系默默耕耘。


如前所述,进船厂以前,对于船和船的市场的了解,来自于学校学的国际贸易实践中的货物运输和后来外贸中的租船订舱,其他都要从头学起。好在项总很懂用人的方式方法,为了不至于吓坏新人,跟我说修船做市场,只要把客户关系搞好就行。

话是这么说,必要的基本知识还是要的,所以先安排3个月的车间轮转学习。工作以后第一次在重工企业穿着工作服,带着安全帽,船、机、电、舾装、以及缸头缸套、调试器专业修理公司一圈下来,再加上恶补船用英语,三个月以后,带着略通皮毛的忐忑,人模狗样地上岗了。

进入角色,要有个名号。我的前任,是有过人事部A4纸正式任命的室主任,有正式人事级别的,可以名正言顺地叫marketing manager。我初来乍到,虽然项总说可以把名头弄得大点,但叫manager无妨,我自己觉得不能做那么没皮没脸的事,看不到任命书,我不能托大,搜肠刮肚,想出一个Marketing Coordinator的名号,觉得非常贴切,所以自作主张,让后勤印照此印了名片。挺自由的是不是?其实当时船厂各部门的英文翻译,本就比较乱,后来中远船务集团成立,还是以我为主把各部门的英文翻译全部理了一遍,最头疼的是CP委员会各部门的名称,为了那个翻译,我把上海英文高级口译教程又复习了一遍。

很快了解市场室主要的工作是三项,陪客吃饭、收集信息、广告宣传。

陪客吃饭,要从订桌、点菜开始,然后席间不能冷场的插科打诨,一年下来,点菜水平很快获得认可。为了不冷场,得学会背各种段子,然后翻成洋泾浜的英语,好在荤腥的段子,是各国男人通用的语言,三言两语,不行手比划着,把满桌人咯吱笑了,就成了。最怕遇到酗酒的高丽棒子,一次和项总陪一个说着标准伦敦腔的棒子喝酒,被项总劝下三分之一瓶红酒吐得天翻地覆以后,又被留下陪着韩国人去了OK,结果喝得不省人事的棒子第二天皮夹找不到了,还讹我,幸好项总开明,驳回不论。

那时,吃饭事小,after dinner的安排事大,后来才知道我的前任为此专门申请了每条船5000块的不需要发票的特别市场经费。对了,在我离开南通去经营总部之前,去人事部辞行,人事部的老同志语重心长地说:小徐,你的工作做得不到位啊!这个每条船的5000块你一次都没来领过,以前可是都用光的。

汗颜,汗颜!

现在还会有很多人说做市场和经营就是要喝酒,我就觉得纯属扯淡。一个真正好的市场,好的经营,凭的是后台的质量和过硬的技术。凡是要靠喝酒、塞钱拿来的单子,都不会是好单子。后来离开中远尝试着做经营以后,拿到的那几个比较特别的单子,像在2012年入选全国造船十大新闻的在张家港造的全球第一艘纯LNG动力推进的远洋运输船,后来介绍去某国企的真正意义上的国际客户的3000米水深饱和潜水支持船等,都没有喝一滴酒,全凭团队过硬的技术支持。

刚开始的收集信息,就是每天早上一上班,鼓起勇气,舔着脸去敲一个一个船东室的门,在经营代表正式和他们谈业务之前嘘寒问暖一下,问昨晚爽不爽?哦,不,昨晚休息的好不好?有没有什么投诉?然后把收集到的信息每两周汇编作为客户意见上报。这是市场室最能露脸的通道,因为通过“呈、送”等文牍格式可以直达天庭的总经理、生产部经理、经营部经理。这个技术活,比陪吃有意思,而且本人自认为写的比说的好,所以,要充分把握这个密奏的机会。

后来船务集团成立以后,继续把这个信息收集系统高档化、理论化。客户意见反馈:通过经营总部组织下属厂每个月的客户意见互查,不仅是市场室兄弟,各企业的兄弟也有了每个月到其他厂转一圈的机会。市场信息收集,建立两个系统,一个是正面的国际国内市场信息收集渠道,花钱订数据库;还有一个是更高大上的“竞争情报信息系统”,估计这个其他修船厂现在还不明就里,就是通过广泛地和系统外的修船企业、外包队、供应商交朋友,建立情报网络,每个地区,每个企业,都安插了一个我的情报员,所以,每周的经营总部的经营例会,开始就有一个环节,市场室通报竞争对手在厂船舶和船名。

感谢后来的敢想敢做的集团领导,上面的系统每年给的预算是50万人民币。现在估计已经不会有了。

广告宣传,那更是文科生的强项。自从获得组织广告册的权力,“努力用时尚的标准来包装传统重工行业”就一直是我不懈的奋斗目标。几版中远船务的广告册,都成为当时修船行业的标杆,至今再去看看有的修船厂出的广告册,还能看到中远的影子。

这个也要感谢中远体系的开放和包容。广告创意这个东西,萝卜青菜各有所爱。所以,在创意这个问题上,开始我就和项总提出请求,既然让我负责,其他人别瞎掰掰。所以,无论后来谁做我的领导,在这个问题上,坚决当仁不让,这当然得益于中远几任领导的宽容和放手,也保证了中远船务经营系统的领先形象。嘿嘿,一点不谦虚。

中远也是在国外专业媒体第一个刊登大型广告的企业,Tradewinds。最大的国企广告合同,当时的报纸广告业务员,至今在他的微信里,我的备注名还是“Sunny40”, 因为那个合同是4万美金。重要的不是钱数,而是后来中远每份广告或者宣传片的文案,只要我负责,就坚持找英国人审稿的传统,让中远的广告文案摆脱了一眼就是通常国企常有的Chinglish的农村既视感。

虽然至今仍然有人对我“清高”的市场方式嗤之以鼻,感谢“进了中远门就是中远人”的理念认同,第一个面对国际市场的国企,不是浪得虚名,开放包容的精神是留在中远企业骨子里的血,我可以按照自己的想法,做我的市场;也感谢多年经营系统的同事,面对我对专业的缺陷,总有兄弟在旁边补台说,他做的是市场,不需要懂太多的专业知识;还要感谢同行业其他系统的朋友,看在中远的抬头,总能给我一份薄面和支持。

不喝酒的我,终于还是可以在当时的修船行业里骄傲地说,我是中国修船行业做经营市场不能喝酒的少数几个之一。

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