演讲密码,如何开发客户

郭广昌说

我们所说的文化复兴

不是说把中国的东西、把最古老的东西拿过来对抗现代文明

我们应该有普世价值

民族的也一定是世界的

我们要去寻求的恰恰是在我们最古老的元素里面最现代、最人文、最有价值的那些有价值、有意义的留存

故事思维价值十个亿,为你解密关于演讲的一切秘密,这里是创演密码课堂。

你好,我是主讲老师李疯。

今天是第55讲,主题是:销讲密码,如何开发客户。

一个小故事

有个男子一天下班的时候,经过一条黑漆漆的暗巷,看到一名女子在仅有的路灯下找东西。她非常慌张、着急地在找,让这个男子不禁停下脚步,想助她一臂之力。

“请问你在找什么?”男子问。

“我的车钥匙,没有它我就回不了家了!”女子焦虑地说。

“你大概在哪个位置,怎么掉的?”

女子指向另一个暗处,说:“在那儿掏钱包出来的时候掉的。”

男子诧异道:“那你怎么不在那里找?”

女子理直气壮地回答:“那里没有路灯呀,怎么找得到?”

或许你觉得上面这女子愚昧得可笑,但我们在选择客户时,通常也会像故事中的女子一般,找错了方向。有些客户比较好说话,比较容易打交道,我们可能就会在他们身上花许多时间和精力;相反,有些客户总是一副冷冰冰,拒人于门外的表情,我们可能就会把他们都放到一边,不闻不理。可是,大部分的时候,越是难搞定的客户潜力越大,越是容易搞定的客户潜力越小。更痛苦的是,我们几乎所有人都明白这个道理,但还是一次次把时间和精力放在了错误的地方,就像故事中的女子一样,只是因为那个地方有灯光。

上面这个故事告诉我们,有的放矢的开发客户,是很重要的。

那如何有效的开发客户呢?我们从九个方面来谈一谈。

准客户的必备条件

谁是我的客户

他们会在哪里出现

他们什么时候会买

为什么我的客户不买

谁跟我抢客户

不良客户的七种特质

黄金客户的七个特质

开发客户的步骤

下面详细谈谈每一步如何理解和应用。

一、准客户的必备条件

你会跑到工业区去卖奢侈品吗?很显然不会,因为你的准客户不在那里啊。

准客户都具备什么条件呢?

1.对我们的产品有需求

2.有购买力

3.有购买决策权

二、谁是我的客户

比如,当我要推广我的一个课程“TED领袖演讲”的时候,很显然,我要找的不是打工群体,而是要找企业做到了一定规模,年营业500万以上的老板群体。

三、他们会在哪里出现

当我明确了我的目标群体是年营业额500万以上的老板群体的时候,我要思考的是:这个群体的人群,会在哪里出现?

商会?

行业协会?

其他培训公司的企业家课堂?

大学的EMBA课堂?

政府的中小企业协会?

其他拥有中小企业老板名单的组织或者系统?

等等……

四、我的客户什么时候会买

了解客户的购买习惯是很重要的。

以前,我在深圳的工业区和朋友合办职业技能培训学校,每当每个工厂员工发工资的时候,就是他们报名学习的高峰期。

所以我们会为每一次工厂的发薪日,精心设计学校的招生计划。

五、为什么我的客户不买

当我们了解客户不买的原因,有助于我们提前设计应对策略,做更好的销售准备,从而提高我们销售的成功率。

客户一般在两种情况下不会买:

1.客户不了解

2.客户不相信

六、谁跟我抢客户

不仅要研究客户,更要研究竞争对手。

全面了解自己有哪些同行,他们的优势是什么,劣势是什么。

我有一位卖奥迪的朋友,她所了解的车型,绝不仅仅是奥迪,对其他品牌的车型,比如宝马、奔驰等,她也是了如指掌的。

基本上,你跟她聊完之后,会发现,奥迪才是你的最佳选择。

这就是她的厉害之处。

七、不良客户的七种特质

1.凡事持否定态度,负面太多

2.很难向他展示产品或服务的价值

3.即使做成了那也是一桩小生意

4.没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

八、黄金客户的七个特质

1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

九、开发客户的步骤

1.收集名单

2.分类

3.制定计划

4.大量行动

今天课程重点总结:

学习了开发客户要注意的九个方面

准客户的必备条件

谁是我的客户

他们会在哪里出现

他们什么时候会买

为什么我的客户不买

谁跟我抢客户

不良客户的七种特质

黄金客户的七个特质

开发客户的步骤

恭喜你,你正在成为一个开发客户的高手,我相信,你的市场正在越来越大,你的客户正在越来越多。

作业:运用好开发客户要注意的九个方面,为自己开发出大量的准客户。

我是李疯

个人专场演讲累积超过2000场

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