27/4/2017 tony 10-4 说服最难的,就是自问自答

一、内容概要与重点:

1、如何更好的提高自问自答的能力呢?

1)搞清楚对方职位的核心指标和站位

在你向上、跨部门说服的时候,记得搞清楚两个问题-------他的核心指标是什么?最近他在为什么发愁?

从中间联系你的理由,就简单了。

2)答案准备充分

不会回答,而是没有做好准备回答

不是与世无争,而是没有做好争斗的准备。

要结构思考。

3)阅历

那些不会明说的规则、担心和想法,只能通过阅历和反思学到了。

比如“养儿方知父母恩”

阅历也不一定是直接经验,多听别人谈,多看文学或电影都是体验。

2、结论先行

3、大脑理解事物是5W2H.

例如网友整理的5W1H销售问题:

who:你是谁?

what:你要跟我谈什么?

why:我为什么要跟你谈?你谈我这事情对我有什么好处?

how:如何证明你讲的是事实?

where:为什么我要在你这里买?

when:为什么我现在要跟你买?

4、SCQA模型

1)背景(situation):介绍背景,确保说话时,你和其他人在同一个背景里。

2)冲突(complication):推动故事情节发展,并引发对方脑子里产生下一个疑问。

3)疑问(question):顺势而为,将对方脑子里的疑问说出来。

4)回答(answer):最后准确传递自己想表达的信息。

今天讲主题、问题、答案一起,与SCQA对应关系的信息.

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