房地产销售高手和普通销售的区别

房地产销售面对形形色色的客户,光说案例是不可能说完的,一百个客户有一百种成交的方法,但通过总结,还是能找出一定的成交规律,特别是在研究客户的消费心理上,你是不是站在客户的角度上去考虑客户的感受,这一点至关重要。

今天跟大家分享两个地产销售案例,或许你也能窥出一二。

置业顾问小A有个客户意向非常好,电话回访客户,明确表示这两天就要来下定了。但三天过去了却迟迟没来,再去电话,客户说小孩昨天被狗咬了,遇上这事儿,咱们应该怎么做呢?继续邀约客户下次来定的时间吗?且看小A是如何化解的!

小A在简单安抚客户后,挂了电话马上进行市调:

1、电话咨询认识的医生,问被狗咬了怎么办?答复要打狂犬疫苗;

2、在网上搜搜有没有什么其他偏方,小孩子要不要忌口等问题;

3、打听客户住哪里,准备晚上下班带点水果去看望一下。

咱们是去看孩子,不是看客户,但客户心里确跟明镜似的,但咱就是再也不提房子的事情了!你以为做完这些就够了吗?往下看!

小A去看望孩子的过程中,了解到孩子一共要打三针,分别是咬伤当天、7天和21天,小A默默地在自己的备忘录上记下了后面的两个日期。在到期的前一天中午,小A给客户发了条信息。

“王姐,小侄子这几天情绪还好吧?我有个朋友新开了个儿童DIY馆,送我几张体验券,我下午下班顺道给您送去,您周末可以陪孩子去玩玩,孩子开心您才能放心。对了,顺便提醒您一下,明天要打第二针了,您路上注意安全。祝您周中愉快!”

这信息如果你是客户,看了会有什么想法?咱们说房子了没有啊?客户知不知道咱是卖房子的啊?知道就够了,仅此而已,这一招叫“模糊自己的销售主张”。竞争对手能干这些事吗?客户是丢失的,肯定竞争对手都弄不明白。

还不到一个月,客户主张联系了小A,问上次看的房子还在不在了?虽然房子早已成交了,但小A通过自己的努力让客户成功选择其他房源了!

这个案例告诉我们,客户的事情就是我们的事情,客户有难题我们一定要想办法去帮助他解决。只有这样,客户想要买房时,才能想到咱们!否则还是洗洗睡吧!

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