如何和客户建立亲密关系

以下是周梵老师音频课“如何和客户建立亲密关系”课后笔记,感觉很有能量,特此记录,多学习。

图片发自简书App

一、平等性:不攀附,不轻视,不利用,不依赖,不傲慢。

无条件的支持,陪伴,给他更多的价值和关怀,无攀附,不卑不亢,不要把他当钱袋子,不要把他物化,当你物化他人,你就会物化自己,觉得自己的价值取决于拥有物,并且会很功利。把他当成普通人,考虑他的需求,他的情感需要;你对他的态度评判,都潜藏着能量,如果不是真心实意,无论你如何表达或者表现,真实的能量都会在相互之间传递,如果你们之间是利用与被利用的关系,没办法建立更深层的链接。

作业:

觉察自己想攀附什么,这个攀附后面又是什么?

如果只是无条件的支持他,帮助他,那种感觉是怎么样的?


二、每次见面都是全新的:不要自以为很了解她,接纳和理解他的价值观。

对方在你面前呈献的样子是你激发的,客户在你面前有所保留或说谎,是因为他觉得你会评判或者否定,他想避免被你否定或者评判,每个人都不喜欢这种感觉。所以要学会接纳和理解你们之间的不同,只有接纳,真诚交流才有立足空间。

在表达方面,不要用“虽然‘和”但是“,要用"同时"。如果一个人觉得产品贵,评判你的服务不好,你首先要认同他的感受,然后再解释事情,其实问题有好的解决方式也可能是推广的机会。

不要轻易去评判客户,不要去贴标签,不要固化在局限的标签里,不要扮演受害者角色,“我很倒霉,我碰到了一个糟糕的客户,全是他的问题,所以我没办法成单的。 ” 心念动了,能量就动了,能量的链接力很强。

面对挫折要学会把玻璃心修成钻石心,而不是石头心(麻木、切断自己的感受),每个人每天都在改变,关系也一直在变化之中,要用新的眼光去看这样的事情。

新的眼光看别人,新的眼光看自己。


三、客户不需要被打扰,而是关注。

服务过度给客户负担感,不要为了链接而链接。

提升语言的质量和份量而不是语言的数量。就好像早上叫孩子"快点起床,快点刷牙,快点做作业..."你说得越多,效果越差,权威性下降,没新意,没份量。

建立深入的链接,提升敏感度,了解客户深度需求,每一次沟通的品质有深度,时间越久,越亲密。

对客户的付出是真心的付出,不是控制,不是要求一定有回报,如果是有品质的关注,对方是一定有回应的。

有品质的关注不应该是形式化的,要注意话里的含量和能量上的影响,而且关注要关注正面的(负面的关注:你长得胖不要穿这个衣服,你背驼了,挺起来,你脸长东西了,皮肤就很不好,这种刺激短时间可能会有用,但长时间来讲,没有效果,这是以恐惧为驱动,过程中是通过否认现在的自己来做为改变的动力。)

如果通过功利的方式来让客户认同你,那你他同样会用更功利的方式来投射给你,他没体会到你高质量的情感的服务,他那就会很容易抛弃你。

愧疚不会产生真诚的关怀,不会爱自己人也不会爱别人。如果公司没办法让员工得到关怀,那么员工也不会把这个关怀传递给客户。

赞美要发自内心,无目的性的,无功利性的!像我们经常说的“孩子你最乖吧,你一定会把玩具给妹妹。” 这其实是一种操控。 用这种哄诱感,操控感的赞美客户是能感觉到的。客户会觉得智商被侮辱,不被尊重。

能量比语言更重要!你是积极的、努力的、真诚的、用心的,对方都是能感觉到的。

鼓励,赞美,陪伴,肯定,提升语言的份量,提升自己对客户的敏感度,对场有敏感度(对方的身体语言,对方的感受)不要总沉在自己的表达和需要里面。

信不足而多言,威不足而多怒,识不足者多虑。(自信,能量,格局)

作业:

把注意力放在自己身上,注意到话很多是不是活在自己的模式中?没注意到自己的目标?当下的状态,对方有没有听?

觉察自己说的话,对方没收到,观察一下为什么对方没收到?你没说到重点?你说话有攻击性和评判?你说的话有功利性让对方没有安全感?找到内在的原因去突破它。


四、放松和安静的服务力量

对方的角度:把人放在背景里去看他。所谓的背景是指他的工作环境,他的上级,他的客户,他的竞争对手,他的焦虑...他会有自己视角,自己的需求,可能和你当前的状态和需求是对接不上的。所以首先要尊重他的状态,再表达自己的需求。

需要分为有形和无形的:外在的和精神上的。我们的需要可能是被客户需要,被认可的,可能也不是。 所以当我们被客户质疑的时候,我们可能会想去说服,去辩驳,去证明。这样就会产生权利斗争。我们过于在意自己在别人心中的样子,是因为自我力量不够,自我力量不够,别人的评价就决定了你的人生。

不要和客户争论,不要用否定的句子回复客户的质疑。“不会啊〜 我们从来没有听说过…"暗示所有的问题都是客户的问题,否定客户的感受,就和客户站在了对立面。

自我力量感和价值感不够会想自我证明和自我实现。他可能只是表达他的感受和释放压力,这个时候他是需要你的承载的,自己能量要足够才能给到对面的人。内向,自负,炫耀可能都是自我力量感不足的表现。所以不要试图去从客户那里寻求需要,自我的价值感来自于内心。

接纳他的情绪的感受然后告诉他我们可以做的事情:“很抱歉让你有这样的感受,感觉到您的失望了,接下我们可以为您做这些.....”

对于客户,如果无法那么了解背景,也要对他的背景有敬畏之心,如果你的世界都是奇怪的人或者奇怪的反应,只能说自己的理解框架太小,所以要去学习和成长。

思考:如果曾经对一个人有失望,那你背后的期待是什么?对方一直给不了或者无法按你的标准来给,那么他所处的背景是什么?

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