房地产销售技巧&地产销售话术【地产行业必看】

房地产——20年黄金行业

房地产是政府税收一大来源

经济学家马光远表示:“房地产行业一直是中国经济晴雨表,如果房地产不好,政府肯定会救市,百分之一百、百分之一千会救。”因为“政府离不开房地产。”

2013年,中国城镇化率为53.7%,韩国是96%,未来20年有巨大成长空间;

房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电行业、园林绿化、物业等几百个细分行业,一荣俱荣,一损俱损;

中国自古就有安居乐业之说,置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固;

中国有丈母娘经济之说,催生大量刚需;

当前对于富裕阶层,投资渠道偏少,而投资房地产保值增值,效果明显;

所在城市在GDP排名前50位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,越适合入职地产行业做销售;

中科院预计,2015年,一线城市商品房均价约20100元/平米,同比涨6.5%;全国商品房均价约6400元/平米,同比涨1.2%。

解说词:

房地产是政府税收一大来源,这个就不做解释了,大家都懂。

经济学家马光远表示:“房地产行业一直是中国经济晴雨表,如果房地产不好,政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”

在国内凡是涨价涨上去的东西,即使跌价,但跌回原点的可能性不大,比如房地产,即使现在地产销售不景气,但价格能跌回2008年价格吗?所有的地产开发商都明白一个道理:消费者买涨不买跌!如果价格没有暴跌,地产会垮掉吗?

看看现在的市场情形,前面政策紧缩,市场有些萧条,但现在的政策呢?呵呵,同学们慢慢体会吧。

2013年,中国城镇化率只有53.7%,而韩国是96%的城镇化率,随着未来20年中国经济继续走强,中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间,未来房地产还会持续发展。

房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业,一言以蔽之,房地产行业是一荣俱荣,一损俱损,是国内支柱型产业之一。

中国自古就有安居乐业之说,置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯,走到世界各地,都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念,肯定会代代相传。

中国有丈母娘经济之说,催生大量刚需。诸位男生,不管是现在还是将来,不管个人经济实力如何,一定会感受丈母娘朴素的要求,谁也不会例外。不给媳妇买套房子,就想混过这一辈子啊,连自己都不会答应呢。

当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品,看投资渠道偏少,而投资房地产保值增值,效果明显,所以上至富豪,下至小康家庭,都热衷投资地产,不信问问周围人,谁不喜欢投资房地产?

如果同学们想入职地产,建议自己所在城市,能在GDP排名前50位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,越适合入职地产行业做销售。

有同学问了,处于三线的地级市或四线的县级市场,能否做房地产销售?好,请先做好市调,当地销售冠军年入多少,看看这个数是否满意?

有同学问了,目前房地产销售并不景气,有的城市房价都跌回几年前的水准了,那还值得去做地产销售吗?

我认为,前几年地产旺销,不论销售水平高低,都能赚钱,但现在不行了,一定是销售高手吃肉,其余人喝西北风。所以,咱们一定要成为销售高手,才能赚到钱。

说一个数据。中科院预计,2015年,一线城市商品房均价将达到约20100元/平米,同比涨6.5%;全国商品房均价约为6400元/平米,同比涨1.2%。

此外,2015年商品房销售面积与销售额都将有所上涨,新开工面积和竣工面积较2014年保持上涨。

谁还说现在是地产谷底?只是相对地产火爆销售而言,稍微平淡一点而已。

成为地产销售高手之路

三大运用的高手一定能在地产行业成为销冠

纯销售小白,不建议学习四个月直接入职地产行业;

地产客户很金贵,约见一个不易;

市调100个中介,拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习能速成;

线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词;

收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华;

电话打给同行,了解和学习竞争对手电话销售的话术;

踩盘:了解畅销楼盘品质与价格,归纳总结,为选择公司打基础;

对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%,而对于大宗商品,销售能力只能占到开单比例的20%,选择楼盘非常关键;

个人发展路线图:快消(成长为高手)——小品牌地产商(大代理商—现场销售)+刚需+开发商销售代表(销冠)——大牌地产商+豪宅(商铺)+开发商销售代表(年入30万起);

尽量不加盟地产小中介,协调买家卖家有失销售主动权;

地产的大牌中介会代理很多一手楼盘,要做就要做一手楼盘。

解说词:

对于销售小白,我不建议训练四个月后,直接入职地产行业,因为地产销售很辛苦,每天工作11个小时,回到家精疲力竭,学习时间和效果不能确保。21期有位同学不听建议,开课三个月杀入地产行业,两个月后失联。

中介需要打100、200多个电话才能约到一位客户,但见面之时,既要防备同行明抢,还要防备同事暗夺,乱哄哄的贴身肉搏,呈现一派动物丛林法则现象。

开发商销售代表是轮流出台接待客户,有时一整天轮不到接待一位客户,由此可见,地产客户很金贵,约见一个客户着实不易。如果是销售小白,拿如此金贵的客户练习销售技巧,开单率低,得不偿失。

想成为地产销售高手,应该从市调入手。

在三大学习+训练的过程中,我会让大家会反复训练这项本事。

首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。

晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。

特别提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,都要给予特别关注,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的内容。

此外,市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行电话,不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”,掌握“竞品”的优缺点。

每次打完电话,马上就是一番写写画画,将同行“话术”做肢解,拆分进各个专题,有样学样呗。同时用三大思维模式锤炼话术,把《销售话术》做专题来做研究,罗列客户常问十大问题,一天研究不透彻,第二天继续研究,第二天研究不透彻,第三天继续研究。

这个过程就是反复执行的过程;是不知疲倦、反复执行的过程;是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程,这是一个战术执行过程,都别想一口吃成胖子。

做冠军级“踩盘”市调,第一个好处:了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。

第二个好处:增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。

咱们在“单爆”课程有讲,拍摄《淘宝》照片之前,做了冠军级市调,三大课程不能白学,以上销售动作都算随时跟同行高手学习,否则靠自己黑灯瞎火的摸索,那要摸索到猴年马月去呢?

如果能把“市调”做到极致,两个月你在同行里,就算速成派高手了。

我认为,对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%,而对于大宗商品,销售能力只能占到开单比例的20%,地产不同于其他产品,它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化,风水、开发商名气等等因素,消费者欣赏或挑剔的硬件非常多,真不是凭借销售几句话,巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的,最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。

所以说,选择什么样的楼盘做销售,是非常关键的一个步骤,产品没挑好,一切都白忙。

销售小白想进军地产销售,建议发展路线图是:

第一步,先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多,销售门槛低,练手机会多,有利于小白快速成长起来。

建议加盟大牌公司,公司大则平台大,高手多,品牌影响力大,管理相对规范,客户也相对尊重销售,实践时间以一年为限。

建议不要去小经销商手下干活。因为经销商已经将渠道开发完了,此刻加盟,大都从事:商超理货员、对账员、送货等角色,见不到客户如何成长?

第二步,在“快消”行业成长起来后,建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手,以开发商销售代表做“刚需”楼盘,目标是快速成长为销冠。

不建议做地产小中介,表面看中介代理楼盘多,客户群多,适应面广,但在销售过程中,协调买家卖家价格,有失销售主动权,就听买家卖家在顶牛,一个中介除了和稀泥,“玩”价格中间路线,还能干点什么建设性的活儿?如果遇见态度固执的客户,又是一场竹篮打水的运动。

第三步,以“销冠”身份加盟大牌地产商,做豪宅或大型商铺销售,业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群,他们胸有锦绣,个性十足,非销售冠军不能搞定。

凭借数量级击败所有竞争对手

把一件简单的事情做到极致,那就是绝招

别人一天打200个电话,你打400个、500个;

别人网络发帖100个,你发帖300个;

别人一天发500份传单,你发1000份;

别人想电销话术3小时,而你锤炼三个月;

别人练习讲解沙盘30个小时,仅是流利推介,而你练习100个小时,讲得声情并茂,同时还准备有长中短三个版本的话术;

别人只知道站在自己角度做推荐,而你时刻站在消费者角度做推荐;

别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点,而你能讲出楼盘的十大动人细节,卖产品就是卖故事,玩得很溜;

别人只知道讲解自己楼盘,而你却能从宏观大势讲解到微观品质,即使没有成交,你也能做到在同行中,给消费者留下最深印象;

别人见到老弱病残的客户,以貌取人,懒得搭理,而你面带微笑,热情依旧;

别人只知道玩命推介,而你知道还要做好增值服务;

别人开单后就结束服务了,而你知道服务才真正开始;

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