第六章 SPIN技能锐化

1.站在买方的立场上:从买方的角度看世界

①从说服转变为理解,事前调查客户,真正理解,了解客户(求真),甚至可以发现新的需求,并且看到许多附加价值的机会。

②从以产品为中心转变为以买方为中心,考察能影响买方的商业、市场、从宏观到微观趋势,读时下的商业杂志,对潜在买方组织内部发生的事情有所了解,并且提问许多买方操作产生影响的变化方面的问题。

2.致力于策划:策划销售会谈是成功销售的前提保障。

①策划进展,首先想出你可以从会谈中得到的至少5个可能的进展晋级,其次检查你列出的每一个进展晋级是否可能,是否能够推进销售。选择最好(能使生意向前发展的,同时也是真实及可达到的)的一个作为会谈目标。选择一个候补目标,以备(P367)

②策划问什么,而不是讲什么。提问是理解买方的最好方法。

③使用策划工具,P369-P370

3.定期检查,反省

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