解决方案销售学习(四)

价值的定义: 价值=总利益-总投资

必须要思考究竟什么是价值,销售人员一定要将价值量化。

客户拜访七步框架可从销售人员的行动和客户的立场、决定两方面来看:

一、从销售人员行动上来看;

第1步:建立自然好感

第2步:介绍此次拜访

说明拜访目的,说明公司定位,提供公司事实,分享相关参考案例,过度到让对方承认痛苦。

第3步:让对方承认痛苦

提出情境问题(需要的话),提出痛苦菜单问题(需要的话),针对已承认痛苦划分优先级。

第4步:了解客户需求

诊断并建立基于公司的解决方案构想,根据公司的差异,重塑构想。先参与当前构想,引入差异,判断潜在的痛苦。

第5步:征得客户同意断续协商

衡量客户进入下一步的渴望程度;如果你发现此人不是权利支持者,也没有主动提出帮助你去接触权利支持者的话,进入第6步。

第6步:判断购买决策权

如果您觉得(重述购买构想)存在可能性,并想进一步洽谈了解,你接下来会做什么?还有谁需要加入?如果是支持者,进入7a步。

第7a步:为接触权利支持者进行协商

如果我能够向你证明……你愿意将我介绍给权利支持者吗?如果客户同意,结束谈话并写支持者信函;如果客户不同意,寻找其他潜在支持者。

第7b步:与权力支持者沟通购买流程

你怎样评估XXX?

法律、技术、管理支持如何?可以递交提案吗?没有新信息!提案前评审。


二、从客户的立场、决定上来看

1、我想听这个销售人员讲下去吗?

2、这个人和其他销售人员有什么不同吗?

他是否真诚?是否有能力?

3、我是不是准备和这个人分享信息?

4、我想承认关键业务问题(痛苦)吗?

5、销售人员理解我的业务问题及原因吗?

6、这名销售人员能彻底诊断我的情况吗?

7、我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗?

8、我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗?

9、我想承担起解决这个问题的责任吗?

10、我会认真地推动此事吗?

11、我是否准备好向决策者推荐这个想法?

12、我应该把权利支持者的信息告诉销售人员吗?

13、如果我相信这些能力可以买足我的要求,我愿意支持这个销售人员吗?

12、我真打算透漏我们公司的购买流程吗?

13、我同意销售人员提出的方案吗?

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