如何打造一款成功的B端产品

我是从16年开始带领团队做一款B端SaaS 产品,可以算作是内部创业。犯过很多错误,也有过不少收获。

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通常做互联网产品的创业公司失败的有很多,通常发展轨迹是这样的:

  1. 创始人有一个不错的想法,最初的想法演变成开发产品的挣扎,经过产品技术的相互妥协,最终有一些成果,发布上线;
  2. 他们期待用户自己主动找上门来使用产品,但不幸的是没有发生;把知道的用户增长方式都尝试一遍,比如头条、知乎、简书上发表内容文章,应用市场做付费广告,百度 SEM 等等。
  3. 最终资金耗光,宣布破产。

如果你打算创业,至少你有能力创造一款产品,更容易导致你失败的是缺少足够的用户。

你应该分别花费多少精力用于产品开发和用户增长呢? 我认为应该一半一半。 用户增长与产品开发同等重要。

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相比一般的C端产品,做好B端产品不是一样容易的事情。C端产品和B端产品的差距在于面对的用户不同,场景不同,需求不同。

  1. B端产品基本上是将“线下已有需求”系统化,很多需求是老板或者客户提出来的。我们要了解需求背后的场景,为什么会有这样的需求,这个需求关系到那些角色。一定要了解清楚需求,关联的人群,分析明白,因为你后面的工作都是基于需求,基于用户做的。

  2. 整理好需求我们就开始产品的规划阶段了,调研市场、调研用户、规划产品路线。这里面有些内容虽然是战略层的事,如果你没有决策权,也要有这个意识去做,做这些会加深你对业务的熟悉程度,对走势了解更深刻,在后面设计产品的时候会受益颇多。一个产品的核心竞争力是它最小可行性的设计方方案mvp ,切记为了噱头无限制的去衍生功能。

  3. To B 虽然不完全等于 To Boss,但本质上差不多。 产品功能一定要优先满足老板的需求,然后尽可能的照顾使用者。老板可以决定是否使用你的产品,使用者良好的体验对于产品继续使用和续费有正向积极的作用。

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创造了产品拥有早期用户喜爱的产品或服务,却没有清晰的用户增长策略和方法是一个很大的问题。

  1. 首先要考虑有没有市场或者市场是否足够大。比如你找不出一种可持续的运营模式,资金数量没有增长,例如不及时支付或者运营活动无法让你收支相抵;还有一种情况就是购买人数不足以使你获利,找不到清晰的扩大规模的途径,比如公司最初的野心不够大,选择了一个特别狭小的细分市场。

  2. 其次还要考虑市场开拓的难易程度。之前我们调研过农民工线上管理解决方案,截止18年农民工将近3亿人,极少有线上透明管理的, 尤其是建筑行业农民工,能按月发薪的只有6%。农民工市场虽然很大,但是如果推广一款线上管理民工的产品难度还是很大的。
    民工市场,普遍受教育程度不是很高,用户认知和教育上会有比较大的难度,包工头大部分还是采用传统管理方式管理员工;还有就是线上管理产品虽然会给用工单位带来更便利的管理和更透明的管理,但中国目前实际的情况却并非如此,一级一级的管理仍然是有一些灰色地带,虽然政府近些年为了此类问题一直大力推广并出台相关政策,但是推行难度极大,因此软件带来对“透明”管理将会是管理者选择线上管理最大的阻碍。

    建筑行业管理

  1. 最后,要判断你是否处于如果你处于高度竞争的市场,在红海市场中想争取到用户非常困难。
    可以从产品功能入手,在红海市场中找到细分蓝海,比进军蓝海市场更有胜算。 因为蓝海意味着需要教育客户,这个教育成本高,存在很大风险。
    例如洗头这个需求,是非常大的市场,同时竞争激烈。在最初的时候是洗发膏,后续出现洗发露,开始对市场进行了基本的细分,比如去屑、柔顺、控油等。这个思路对很多产品的打造,都有借鉴的价值。
    还可以从目标人群人手,研究目标人群,发现未被满足的需求或痛点,然后通过挖掘产品卖点,通过产品组合,形成特色功能,满足这类人群的需求或解决他们的痛点。

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不要一开始把所有的时间和精力都用于开发产品,要留一半精力用于考虑增长;如果从产品的一开始就按照“50%产品+50%增长”原则去做,很大可能能避开一些陷阱。

如果产品是一个桶,增长是往桶里倒水,早期的推广拉新就是在往破桶里倒水,因为早期产品因为还无法满足用户的需求,解决他们的问题,很多用户不想用它,提升在用户增长上花的钱大部分都从桶中漏出去了。这些钱不能算作浪费,没有这个过程你不知道你的桶(产品)的破洞在哪里,哪个地方漏水。

我刚做产品的时候就吃过亏,专注开发产品,没有和用户形成互动,浪费很多开发资源做了一些南辕北辙的事。 后来花了一笔钱用于拉新,通过拉新得到了一批早期用户,留存率虽然很低,但是我们从早期的用户那里得到了很多宝贵的意见,也帮助我们找到了产品欠缺在哪里或者关键路径的哪些部分出了问题。

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最后回到标题,什么是成功的产品呢? 对公司来讲要满足公司商业目标,对用户来讲解决了用户的痛点,对参与者来讲无论是技术开发还是产品运营人员,都从这个项目中获得了成长。
一点小经验分享给大家,祝愿彼此都能打造成功的产品。欢迎关注,共同交流。

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