一个业务员的绝招,惊叹!

顾客为什么会购买,这个是我们销售会想到的事情,但我们听到这位同学的成交技巧以后,你还会这样想吗?

因为机缘巧,我这个销售小白在3月份时候进入了保险行业,没有客户群,不知道开单技巧,技能也很不成熟,完全不知道该怎么办,于是按照公司的安排,首先开始去送报进行拜访,在这个过程中,顺手给我舅舅的邻居发了一份报纸,只跟她聊了一会,当天晚上她打电话给我说他们家的车险4月份到期,到时候她会找我,在电话里,我听到她的丈夫问她:“信得过吗?不会是骗子吧?”当时我就觉得没戏了。

4月份的时候偶然间在浏览知乎的时候进入了外围群,在那里我知道了每周发送周末祝福短信这个方法,于是我开始给手机里所有的亲戚朋友发短信(那时候不懂得筛选),发了两三次之后,4月中下旬她丈夫掌握办了车险。

同时经历种种波折,我终于筹够了学费进入团队学习,我用人情做透4张,结合自己的行业特点,这个姐家里送了两次礼物:

第一次是汽车安全锤,那时候不懂得用话术,只是说:“这个可能对您有用,有备无患哈!”

第二次是一个月后给她送了一个车载吸尘器,因为她家的旁边是卖水泥的,我放下礼物就走,出门不久就给他发了一条短信,讲的是:水泥地灰尘进入肺部以后,很可能会遇水形成沉淀,而且很难自然排出……

5月中旬这个姐突然打电话给我说想了解保险,叫我过去给她送计划,我了解到因为他哥哥出门的时候被车撞了,肇事者逃逸让她深感意外无处不在,可惜因为她老公不同意,第一次送计划并没有成功签单,6月份她突然又打电话给我,说要马上签单,因为她老公赌输了几千块钱,她说什么也不听他的……

成功签了这单,同事都说我很幸运,因为这个客户意识很好,都不用我说什么?他就签了单了,连异议没有,真是天上掉下来一张单子,砸在了我的头上。可是,我一心想着这件事情的始末,幸运的成分是肯定有的,但是却不仅仅只是幸运,还有很多其他的因素在里面:

1.这一点是最重要的一点,我每个星期都给客户发祝福短信,在不知不觉中我占领了客户心智阶梯的第一位,所以在他想了解保险的时候,她第一个就想到了我,要知道她认识保险业务员可不仅仅只有我一个,甚至有好几个人曾经跟她讲过计划。我觉得这点很重要,很多时候我自己都不知道什么时候能成交,就傻傻的发周末愉快!我觉得送上祝福即可,不用想那么多利益。

2.关怀,其实也就是送小礼物,因为是车险客户,所以我刚开始送的礼物都是跟车有关的,车辆安全锤,车载吸尘器……礼物慢慢的延伸到,对客户的身体健康的关心,其实如果没有成功签单的话,我接下来是打算给她的丈夫送海柳烟嘴、zippo火机……因为她丈夫吸烟,对自己身体不好,她吸二手烟也不好,而且我每次去拜访她,都会说是顺便,模糊自己的销售主张,同时也让她没有那么大的压力。

3.倾听,这个姐自己经营个小店,但是她基本上可以算是一个家庭主妇,丈夫出去工作,孩子去上学,她非常无聊,我每次去拜访她都会陪她聊天,默默地听她絮叨半个小时家常里短,关于他们以前奋斗的,关于孩子,家庭,家族……我只是默默的倾听,把这些资料都记录下来,对的,就是麦凯66。其实顺便说一句,搜集麦凯66真的一点都不难,目的性不要那么强,就当是普通的聊天,只要聊开了一个头,客户就会滔滔不绝的把她信息都讲出来,我们只需要默默的倾听,在恰当的时机做适当的引导……

之前一直觉得自己对课程的把握不是很好,总认为没有把三大用到工作中,但是现在做了这个总结之后,却发现学习的知识已经融入到了自己的行动中,在无形中占领了我的思想,引导我的行动。现在想想,平时遇到问题也会主动套用课程的内容,虽然只是用到皮毛,有时候甚至无法参透,但是,只是那数量级没有达到。以前的心态太急躁了,总想着一上来就马上能脱胎换骨,这明显是不现实的,才学习了一个半月多一点而已,现在这样的进步已经是巨大的收获了。难怪老大在答疑的时候,总是说:坚持学习就好,做好两个固化就好……

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