来自半个销售的感悟

目前工作有一半是销售,所以如果别人问我是做什么的,我都会回答“半个销售”。

说实话,做销售是以前没想过也没做过的,之所以现在有机会尝试,是因为老板觉得一个人要有“识人、辨人”的能力,而销售是很好的锻炼途径。在这之前都在外企工作,接触的人相对比较固定,没有经过多元化的思想碰撞,整个人表现得非常不接地气。

既然有这样的机会,那肯定要边做边好好思考。一方面,我销售经验浅,从开始到现在也不过才3个月左右的时间,感悟肯定不会那么深入;另一方面,我们的目标客户是中小企业的老板,所以跟别的销售也会有些许不同。

看人不能用有钱还是没钱判断

一个人有钱没钱取决于很多因素,也许是因为真的非常努力,也许是前几代人的积累,也许是拆迁了,也许是单纯的运气使然。有心理研究显示,我们看一个人长得好不好看,不仅仅看脸和身材,就算同一个人,如果开的是豪车,我们自己没有察觉,但是直觉上会给他的颜值和印象加上几分。也就是说,在一个人没有去做整形、没有改变发型、服装等等的前提下,他变好看了!真是神奇!

这就要我们学会反直觉,多看看这个人的其他方面。事实上也是如此,有钱人的素质是参差不齐的,好的人会让你觉得在衣食无忧的环境下长大的人就是不一样,为人处事让人如沐春风,但差的人也能差到无下限,超乎想象。

成功人士的共性-诚信

我们普遍感受都是,事业上发展非常快的人都有一项基本要素:诚信、靠谱。赚快钱的人大多人都是钱怎么赚进来的将来还会怎么出去,诚信、靠谱的人也许钱赚的慢一点,但人的一辈子不长也不算短,长期看下来两者的差距就出来了。

印象很深的是一个同事的客户,有一次说好了付款、签字时间,刚好付款前一天他在外地出差,同事还担心他会赶不回来。结果他没有要求延期,而是当晚开了8小时车连夜赶回来先睡了两小时,当天家里两孩子还没人带,他一人带上两孩子准时出现在我们公司。一个人抱不下两孩子,同事还帮他抱了一个。坐在会议桌前,眼睛布满了因睡眠不足而产生的红血丝。

对于这样的人,下次如果你有什么生意能不想跟他合作?接下来看他事业一天天壮大,我们没有一个人觉得奇怪。

这样的客户还有很多。成功不可复制,但成功也是有一些必备条件的。

你是什么人,你眼中就有什么样的世界

有一些人把自己的联系方式给我们后会加上一句:没事不要打电话给我!他觉得他是甲方是客户,但其实我已经把他排除在潜在客户之外了。为什么呢?首先,我们的目标客户是中小企业老板,大多老板都有销售经验,知道销售并不是有事没事都会打电话;其次,真正有需求的人不会排斥你多打一两个电话给他,多联系他一两次,他自己本身想知道细节、想沟通;第三,真正的生意人眼中甲方、乙方这条线不会分得很清楚,本质上大家是平等的,各取所需而已。他觉得销售一天到晚会骚扰他,充其量不过自己想多了。

最近接待了一个客户,觉得有点累。为什么有点累呢?我自己总结了一下:

1 他自己目标不明确

刚开始我被他牵着走,一会儿这样一会儿那样。后来发现他是自己没有明确目标,所以才一直在变幻。我想,如果你自己都没有明确目标的话,那就由我来引导你吧。引导有一定效果:本来他想买别家的了,后来打消了这个念头。不管他最后有没有选择我们,我还是挺高兴的,因为至少阻止了他做错误的决定。

2 他不相信别人

刚开始告诉我的身份、需求都真实。经过一步步挖掘,最后才找到他的真实需求。其实这种性格反而会吃亏。为什么呢?因为错失的会比得到的要多得多,一切事物都是基于信任才会开始,最小成本的活法其实是诚实。人总有一种错觉,觉得自己可以一直演下去,殊不知演一次两次,大家可能不会发现,等演到10次20次的时候难道别人还发现不了吗?“看破不说破”是成年人的生存法则之一,不是演技太好了发现不了,是别人已经看透了但没有说出来。

谈恋爱也是这样,一定要找内心阳光、积极向上、懂得相信别人的人。如果对象是内心不阳光的,那看什么都是有问题的;不积极向上的,什么都可以找到借口;不懂得相信别人的,处得会有多累你试试就知道了。

3 他有需求,但需求不强

这种还是蛮棘手的。饿了吃饭,困了睡觉,这很简单。但让一个不怎么有食欲的人吃饭,让一个不怎么困的人睡觉,就有难度了。也许我今后也会学得聪明一点,把80%的精力用在有80%的可能的客户身上,而不是把80%的精力用在只有20%的可能的客户身上,但现在还没学会。所以我也不会去怪别人,自己学不会能怪谁呢?多累几次多吃几次亏自己也就能明白了。

一点浅薄的感悟,班门弄斧了。

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