目标与行为

俗话说:“为了目标,应不顾一切。”其本意大概是鼓励人们应该树立明确的目标,然后努力、认真、锲而不舍的追逐之。它同样也成为企业中很多管理人员激励下属去奋斗、去完成目标的说辞。在绝大多数情况下,我们都认为这是一句充满正能量的话。较为遗憾的是,我们发现,在企业中,人们对“不顾一切”的理解常常会变成“不择手段”、甚至是“铤而走险”。

我刚毕业时,在一家外资企业做销售员,我们都知道销售最关键的指标是业绩,其它一切都可以为业绩让路,我看到大家表面上虽然一团和气,而背地里却一直都在暗暗较劲,而且不乏一些“非常手段”。当时公司有个规定:为了避免引起客户的厌烦,更为了营造一个公平的竞争环境,所以区域内的客户大家都可以去开发,但有个“先来后到”,只要有销售员将某个客户资料信息录入到公司的系统,保存在自己名下(其他人可以在自己系统中看到这个客户的销售人员),在他/她没将这个客户放出来之前,其他任何人都不允许去跟这个客户,但是依然有很多销售员为了某个客户而不惜欺骗同事、“篡改”客户信息,甚至有时候为了在当月获得某个不具备资质的客户而帮其通过非常手段获得“许可”……我的一些做外贸的朋友跟我讲她们的“规则”,当老外(客户)需要你出具某项认证、证明时,常常的解决方案就是“P一个”。

早些年,我们看到关于阿里巴巴的一则新闻:“2009年及2010年共2326家加入阿里巴巴“中国供应商”的骗子公司,通过发布低价热门消费电子产品供应信息专骗老外(国际买家);阿里巴巴可能从中获得了至少4000万元会员费,近百名销售人员故意或疏忽纵容骗子公司的存在”。当年,这事对阿里巴巴影响很大,最后以相关人员被辞退、CEO辞职及赔偿采购商一部分损失结尾。而回过头来,值得我们深思的是这些销售人员(包括管理人员,甚至高层领导)为什么会出现这种行为,甚至纵容这样的行为发生,除了与自己的切身利益(销售佣金)相关外,我想还有一个更重要的原因——从上到下,大家都背负着很大的压力——销售额(目标)。

所以,当我们为下属、部门、分公司制定一个不合理(主要指偏高)的目标时,常常就会有一些意料之外的事发生,这些人、团队、部门会为了完成目标,而本能地表现出“不择手段”的行为。

通常来讲,华尔街只会奖赏哪些用最少的资产获得最多利润的公司。所以,很多公司尽管知道研发和制造紧密结合是创新成功的关键,但为了追求更高的股票收益,很多公司不得不将制造环节外包。实际上,学术办和企业界一直对华尔街多有怨言。他们认为华尔街不但鼓励短期投资行为,更会为了股东而牺牲员工和消费者的利益。此外,它还助长了高管的不诚信行为,因为后者常背负不可能完成的业绩目标。最近一项针对CFO的调查显示,为了达到华尔街的财务目标,保持稳定的财务表现,78%的CFO会“在长期价值上让步”,55%的CFO会放弃净现值为正的项目。面对华尔街的压力,这些CFO有时会故意置公司利益于不顾。

据我的观察,国内企业制定目标的过程,虽然会有很多的会议、讨论、甚至反复“论证”,但事实上最后还是老板一人说了算,而老板通常情况下都会将目标定得很高,有趣的是,过去,由于良好的市场环境,这些目标常常达到了,于是领导者会“变本加厉”,但是市场终究是要回归常态的,常态就是增长趋缓,在这样的大背景下,如果团队(管理者个人)还背负着不切实际的目标,就会促使他不守规则、不讲诚信、为了短期利益而置公司长期利益于不顾,甚至“唯利是图”、“铤而走险”。

我想,这也是为什么我们一直在提可持续发展、一直在讲科学发展观,而处处可见的却是“资源掠夺”、“不计环境污染”式的发展策略的一个原因吧。

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