本书概述了B2B价值型销售的重要性，细分到销售基础性概念的解释，同时又以说明书的方法逐步引导，由期望，需求，动机，痛苦，目标，障碍，方案……等系列链接要素出发，回归到“人”的本质上进行解析，呈现出完善的工作流，绩效量化指标，客户的认知度，最终呈现出价值型销售带来的核心点并非通过低价竞争才能带来客户，而是很多软性附加值的持续叠加带来的订单最大化。对我个人而言，尽管并非从事销售相关的工作，但整本书对控制类提问的技巧把握，对协同流程的梳理，对识别关键业务问题背后逻辑的认知，对设定绩效指标的量化考核，都让我有了颠覆性的了解，值得再次二刷。
第一章 价值型销售导论
通过现状引出价值型销售存在的必要性，把传统意义上的销售做了概念上的区分，基于大环境时代的变迁，销售突破客户的方法主要分为三类：关系型→产品型→顾问型（通过思维导图将3类销售方法利弊进行展示，便于直观上更好的理解与参考，有助于招聘过程中对候选人的定位）
价值型的销售终端要解决的问题就是了解认知，引导认知，对应认知，价值传递的过程其实就是对客户认知的影响过程。期间创造赢单的价值过程由客户价值=客户感知利得-客户感知成本构成，通俗意义上我们理解客户的价值就是最终成交的实际价值，它和客户的认知是挂钩，而客户的认知推敲需由销售人员去传递和影响，这里面有主观也有客观因素，是双方信任的建立，也是双方基于意识层面的一致性。所以作为价值型销售，你贡献多少不重要，客户人为你贡献多少才重要，而且如何让客户认为获得的更多，是价值型销售最重要的任务，所以价值型销售需要用对的方法，去抓客户的认知，将认知需求转化成价值绩效的创造，不断升级自己的武器，客户就会长期总是购买你的产品。
第一章 匹配线索
线索是销售认为客户组织在经营管理上存在的忽略点。简单来说线索就是问题，找到问题就要解决，有人的地方就有问题，解决问题，带来价值。
线索非常很多，如何在最快的时间内确定是合适的线索，就意味着要把时间和精力放在有效的人身上，那么规划目标客户群、找到线索、准备转化就是基本的思路。若把这思路倒逼继续拆解，又可以解读为收集信息、确立路径、判断状态，如果在此动作上再次拆解，还可以从细分行业、特性分类、客户筛选着手……总之环环相扣的过程，其实就是在寻找答案的过程中，不断的铺垫，做一系列事务性的工作，把事务性工作的核心要素提炼的过程就是搭建框架，填充砖瓦，关注参数，甄别价值，回归本源。
第二章 转化商机
我个人比较喜欢这一章，这章通过大量的案例说明了客户为什么对你或者是你的产品没兴趣，或者说作为销售为什么在1分钟之内提不起客户的关注点，客户接到电话，仿佛躲避瘟疫一样的反感，说白了还是沟通的技巧没到位，所以见什么人说什么话，说哪些话，说的话到位不到位，都在这一章体现的淋漓尽致，很适合新手销售反复的阅读学习推敲。转化商机就是销售漏斗里重要的关口，商机的建立到拜访，对销售和客户双方来说都是成本，那么成本就是用价值等价交换的，所以信任是一种技巧，而非任务。
第三章 引导期望
引导期望的前半部分其实还是围绕上一章的如何沟通在做细分，通过沟通的闭环示意图，把各阶段的递进包含关系都引出来，尤其是后半部分花费了大量篇幅读对MEN模型三要素进行了拆解，由因致果，由果回归因，把存在的现状问题通过很通俗易懂的生活例子进行分析，尽管包罗万象的障碍看起来让沟通不那么顺畅，可当把背后的逻辑思路解开之后瞬间醍醐灌醒的感觉迎面袭来。本章的难点是在于很多概念理解，这些概念和技巧让我们知道销售从一维空间到二维空间的阶梯需要走多远的路，从二维空间到三维空间，需要具备链接的道具需要如何打磨和加固才足够支撑长征路上的艰难险阻，所以用控制类提问和客户确保问题的完整性及准确性，与客户形成共识，多倾听，反复练习，刻意练习，如李小龙说的那样，功夫要像水一样，不要陷在僵化套路中。
第四章 创造价值
这章有点“回光返照”，但其实更精准更细致的把前3章引用过的概念和方法以系统化和软价值的形式进行升级，发挥价值型销售的创作空间，让销售有了参照系，在试错的过程中不断迭代和自我修复，直至订单的概率提高，销售的成本降低，客户的信任感稳固，这就是价值型销售存在的理由。何帆老手在《变量》一书中提到过中国5大变量下的小趋势崛起，智能化热浪势必冲击技术赋能、社群重建等变量的繁衍…所谓星星之火，可以燎原，在星火的蔓延下，必然价值的空间无限放大，拿起“放大镜”，搜寻隐藏在空间里的利润点，不想降低减数，就只有增加被减数了，这就是价值型销售发展的必然路线。
第五章 推进订单
最后这一章从协同流程出发，把销售的工作流通过系列的链条展开，既然说了，点到为止，那就要落实到行动上，那行动上的承诺不再简单是一个美丽的承诺，程度的兑现和履行，也是需要精巧的设计，不断的比较，排除顾虑的异议，照顾客户的情绪，处理异议，结合黑曼的分类，把顾虑分为6个强度，从6个强度做了依次递进，级别越高，代表顾虑越强，这就好比病症一样，一旦侵入肺腑，基本属于绝症，所以当级别在三以上，要学会断舍离客户，让我们能够知道这个客户的单子还要不要做，也让我们清楚的理解我们处于什么级别，应该用什么方法去应对，总之重视流程协同，攻克情绪治“病”。
因为自己是一个不善于沟通的人，在面对销售岗位招聘，在心理需求抓取上比较薄弱，所以不甘心做鸵鸟，过去也读过销售相关的书，但唯有这本书给我的感触是最震撼的，我不想成为“葱快了不剥皮，萝卜快了不洗泥”那样的面试官，希望通过自己的沉淀与学习，能够在现有的领域里创造出自我价值，做一名价值型的面试官。
