产品能否动销的真实原因           (看隔壁老王的见解)

关于产品动销方面的问题时,我们一起来考虑和分析这个问题——消费者为什么要消费你们的产品?

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面对这个问题,我们不妨换位思考一下,思考自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为?自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢?

有人说,这个产品有品牌影响力。是的,这个产品有品牌影响力,这种影响力影响了你,让你选择了它。

有人说,广告投入大。是的,到处都能看到广告,广告影响了你,让你选择了它。

有人说,促销。是的,促销诱惑了你,影响你选择了它。

有人说,朋友推荐。是的,因为别人的推荐,你的选择被影响了。

有人说,和朋友一起吃饭时,喝过它,感觉不错。是的,因为体验过,所以,消费时想起了它。

有人说,看到自己的朋友圈都在喝这种酒,所以,选择了它。

有人说,产品陈列面大,产品包装不错,看着性价比高,被吸引了,想尝试一下。

上述都是我们消费某个产品时被影响的外力因素,可能还有很多,这里不再一一列举。

大家仔细想一想,我们选择某个产品时,是不是因为某种外在的力量影响着我们,让我们选择了它呢?答案是肯定的,一定存在一些力量影响着我们。

没有人会无缘无故地选择或消费一个自己从来没有消费过的产品。

一、消费者消费心理与行为,容易被看到的、听到的、感受的影响。

只有了解消费者行为,洞察消费者动机,我们才能做好营销。

通过大量的研究发现,消费者很容易受到外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说,作为营销者,如果能够发现那些能够影响消费者购买决策的外在因素,并且强化消费者认知,我们就能够激发消费者的购买决定。

我们把这些影响消费者购买决策的外在因素分为三类:视觉影响、听觉影响、味觉影响。

1.视觉影响,即场景影响法

场景影响法就是终端打造产品销售氛围,刺激消费者的眼球神经,激发消费者的消费欲望。对白酒来说,我们要强化在餐饮酒店及流通终端的终端陈列效果,激发目标消费者的购买欲望。

在具体策略上,我们认为要优化资源、选点艺术、全面打击。优化资源就是要对所有终端进行详细的梳理、分析,不能盲目进行全面生动化。要注意选点艺术,要集中资源,选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点氛围打造。而对于我们选择的终端,要本着全面打击的思路,进行系统的销售氛围营造,让消费者从进入终端的那一刻,就被我们的产品深深吸引,欲罢不能。

如酒店终端,我们要强调从进入核心酒店大门前的一刻,也就是酒店旁边的路牌广告、店招广告、门形展架、大厅台柱、酒店包厢台布、点菜单、酒水单、甚至厕所,都充斥着产品的身影。这就是销售氛围的力量,这就是视觉冲击的力量。产品陈列和生动化起着至关重要的作用!

2.听觉影响,即口碑影响法

口碑影响法,即我们在消费某种东西时,容易受老板(店员)推荐的影响,朋友(熟人)介绍的影响,甚至厂家面对面促销的影响,让消费者产生消费这个产品的欲望。

视觉影响更多的是消费者受到外界的感官刺激,而听觉影响因素更多的是来自外界的语言魅力。口碑影响法主要把握好四个部分:一是谁去影响才能让消费者信任?二是用什么影响才能让消费者感兴趣?三是如何影响他们?四是别人为什么要影响其他人?

谁去影响,一定是有影响力的人,如店老板、店内服务员、消费意见领袖、亲戚朋友、专业人士(如销售人员、促销人员、做这一行的人等);用什么影响,产品的差异化卖点、产品的品质口感,产品给消费者带来的好处;如何影响,边说边体验,让消费者“眼见为实,耳听为虚”,只有听到、看到、感受到才容易产生最佳效果。

别人为什么影响其他人?没有利益,就没有动机或动力。这个利益可能是精神利益,也可能是物质利益,更可能是双重利益的驱动。这种酒品质的确不错、能彰显自己的性格、有瓶盖费、有提成,这种酒和我有关系等。

3.味觉影响,即体验影响法

酒是被喝起来的,这是一个不容置疑的真理,好喝才是硬道理,无论你怎么吹嘘酒有多好,如果消费者饮中、饮后感觉不适,这样的酒是没有市场的。

我们经常看到让消费者免费品尝、品鉴会、酒厂参观旅游等活动,都是在增加与消费者之间的一种互动、体验的营销方法,目的是消费者喝到这种酒并感觉不错,而且能够信任这种酒。

增加消费体验感,对白酒企业来说有三个途径。

(1)在特定终端,开展消费者免费品尝活动,而且要快速、集中的开展,形成势能。

(2)组织终端(餐饮、流通)常客,商务社区、居民社区的消费人群,社会上匹配本产品定位、有一定影响力的领袖人物,进行一桌式品鉴会或大型品鉴会,充分体验、感受产品。

(3)核心目标消费者参观白酒的酿造过程,以及酿造工艺、酿造环境等,让消费者产生消费欲望及品牌忠诚度。

白酒企业如果要建立持续的核心竞争力,就要从味觉冲动性因素开始,同时要关注消费者的视觉和听觉冲动性因素,将三者有机结合起来,真正意义上激发消费者的消费热情和消费欲望,实现品牌的真正成长。

 

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