增长黑客(二)

接上篇增长黑客(一)
五.用户激活:增长的关键转化点

用户激活指的是从新用户拉进来,到用户留存中间的这一步。

如何改善用户激活状况?

第一步,找到Aha时刻,即新用户第一次认识到产品价值的时刻。

现在有很多美颜相机和软件,对美颜相机一无所知的人下载了这个应用。这个动作本身并不代表她变成了你的用户,她只是下载。她什么时候知道这个产品价值?是她打开美颜相机,给自己照了照片,发现自己变漂亮了。这时候她有惊喜的感觉,她知道这个产品是这样的。

第二步,构建激活漏斗。

当把数据列出来的时候,很明显发现转化效率最低的部分,这也是你的机会所在,可以把一个很复杂、很大的问题给细化,让你精准找到现在应该发力的点。

第三步,应用四大原则。

1.增强动力

可以通过文案、精美的设计,甚至通过一些补贴的方式增强用户动力。

2.去除障碍

在新用户激活的流程中,一定要做到非常简单。不要问用不到、可问可不问的信息,尽量留到激活之后。因为那个时间新用户的注意力非常有限,你把流程搞得很长很困难,他就流失了。我们情愿把事情推后,让他之后做。

3.适时助推

很多时候我们需要推一把。这个人参与到了一半忘记了,就走掉了。你可以给他发个邮件、推送,通过这些外部渠道推他一把,来帮助他完成这些事情。

4.私人定制

如果用户注册的流程是个性化的,是针对个人兴趣的,那我可以独立完成。如果我发现你推荐的这些东西,根本是我不感兴趣的,我就很容易流失掉。

当你找到了流失点、发力点,要应用这些原则不停地实验改进,发现问题,分析数据,产生假设,设计实验,衡量结果,不停地做这个循环。


六.用户留存:增长的坚实基础

留存几乎是整个商业模式的验证和产品质量的验证。

如何衡量用户留存?

1.留存曲线

第一,找到关键行为,它和AHA时刻比较一致。

每一个产品都有一个关键的用户行为,这是非常有价值的用户行为。比如锻炼软件希望用户完成一次锻炼,投资软件希望用户去投资,听歌应用是希望用户去听歌。


第二,找到关键行为之后,去发现用户的天然使用周期。

并不是所有的产品都需要用户天天登录。你不能改变用户的行为,只能让你的产品适应他的行为。所以,要发现天然的使用周期,当有了关键行为和天然使用周期就可以画留存曲线。

比如,今年一月份,有多少用户完成了关键行为。比如,这个产品的留存率是不是在稳固提升。

2.留存的四个不同阶段


留存有不同的阶段,AHA时刻、新用户的激活是留存的第一步。

第二步,有一个价值发现和习惯养成的过程。

第三步,长期来看,你需要持续给用户提供价值,避免他们流失掉。

第四步,最终如果有用户流失掉了,你希望把他们唤回。

提升用户留存的八种武器

提高用户留存有很多不同的手段,每个手段适用的时期也不一样。这里面涉及到公司的方方面面,有产品、有渠道、有促销、有客服。


七.用户获取:增长的源头活水

1.用户获取的永恒公式


在拉新过程中,要去衡量用户的生命周期价值。也就是说你能在他身上赚到多少钱,这不是眼前就能赚到,但是至少设一个时间。狂热地拉新并不可取的。

2.五步走筛选用户获取渠道

第一,了解用户群体。你的用户是年轻人,还是中年人,还是男性、女性,你了解他们之后,才会知道他们在什么样的渠道出现。

第二,认识产品特点。你的产品是TO C、还是TO B的,这些都会有不一样的渠道。

第三,列出备选渠道。根据第一二的认识,去列出来渠道。

第四,筛选最初渠道。建议找大体量的渠道,比如在美国就是谷歌、Facebook。这些渠道还有一个特点,它们都是线上的,可以随时开、随时停,很容易让你做AB测试,这些都是优点。

 第五,持续不断运营这些渠道,通过测试广告、创意去优化它们的表现,持续尝试一些新的渠道。

最理想的情况,找到获取成本低、留存又好的用户。

3.用户推荐的六大类型:

①口口相传

其实就是用户口碑。苹果出来的时候大家觉得非常好,就会不由自主去告诉朋友,帮它去传播。

②展示相传

比如微信的摇一摇,它设计了一个动作,这个动作让大家觉得很有趣。你做这个动作的时候,别人看到,就说这是什么意思?就会有好奇心做这个事。

③补贴推荐。比如国内的红包。

④社交网络用户推荐。基于已有的社交网络,去打造用户的传播链条。

⑤病毒传播。刚才讲了各种各样刷爆朋友圈的海报、小程序非常多。

⑥产品内传播机制

比如美国的一个游戏,你通不了关的时候有两个选择,一个是花钱买币,另外可以在Facebook发帖,让你的朋友知道。它把机制游戏化的放在产品里面,这也是一个很经典的传播机制。

七.打造一个增长引擎

增长流程:大局观+聚焦点

第一,要有好的增长流程。要有大局观,大局观就是北极星指标。

第二,去聚焦。当你找到聚焦领域杠杆的时候,头脑风暴,快速上线实验,做一个循环模式去学习迭代,改善你的指标。

(本文梳理自增长黑客行家,Sean  Ellis网黑客增长负责人曲卉老师讲座)