怎样进行薪酬谈判

最近宅在家,读了《软技能:代码之外的生存指南》一书,其中关于薪酬谈判这一章节很有感触,而结合自身的经历,对以后的求职会有很大的帮助。本文的内容主要是摘自-薪酬谈判章节

自我营销做得越好,声望越高,薪酬谈判就越容易。这一点甚至有可能是最重要的因素。和我曾经一起工作过的一些软件开发人员,他们仅凭自己打造的个人品牌和网络声望就能使薪水翻了一番。

获得工作的方式至关重要

  1. 通过求职简历,其实,这是获得工作最糟糕的一种方式。如果以这种方式获得一份工作,很难在薪酬谈判时占据有利地位,因为和雇主比起来,你处于明显的弱势。你是竭尽所能渴望求得那份工作的人。

  2. 通过他人推荐,他们亲自推荐你应聘某个职位,最终你获得了这份工作。这种方式绝对要比自己申请职位好很多。在这种情况下,未来的雇主可能并不知道你在积极找工作,因此你的需求被认为不那么急切。而且,因为你有了个人推荐,所以你已经具有了一定的可信度。本质上,你是借用了自己的推荐人在该公司的公信力。我敢肯定,你一定能够明白,推荐人在公司的声誉越高,你的可信度也就越高。这种可信度会大大影响你在入职时的薪酬谈判能力。

先出价者输

你必须要了解的一条重要法则就是:先出价的人会处于明显的劣势。在任何谈判中,你都要充当第二个出价的人,

原因如下:假设你申请一份工作,期望这份工作的薪酬是7万美元。在获得工作机会之后,你被问及的第一个问题就是:“你的期望薪酬是多少?”你会说:“我期望的年薪大约是7万美元。”或许更聪明一点,你会说:“我期望的年薪是7万~8万美元。”人力资源经理立刻会说:“那么我们就定在年薪7.5万美元吧”。于是,你们握手,接受协议,都很高兴。但是这里有个大问题。人力资源经理为这个职位拟定的预算是8万~10万美元。结果,因为你先出价了,所以每年你少拿了2.5万美元——好可惜呀!

唯一的例外会出现在雇主刻意压低价钱的时候。这种情况是非常罕见的,但是,如果你有充分的理由怀疑这种情况会发生,你可能会想先出价来设定个保底数。为什么?因为如果雇主给你的出价极低,你很难让他把价格抬高很多。当然,在这种情况下,无论你做什么,都不大可能成功。

被要求先出价该怎么办

千万不要先出价。直接说“不”。

首先,在面试前或者填职位申请表之前,你可能会被问及你的期望薪酬。如果职位申请表上有这一字段,如果可以的话干脆空着不填,或者简单填写“根据整体薪酬方案面议”。如果必须得写个具体的数字,那就填成0美元,后续再解释为什么。

如果在预审面试时被直接问及期望薪酬是多少,那就给出相同的答复,就说这取决于贵公司的整体薪酬方案,包括福利。他们可能会说明福利都有哪些,或者可能会说明他们只是需要一个大体的数值。在这种情况下,你应该试着尽可能绕过问题,问下面这样的一系列问题。

  • “在给出一个确切的数额或者估算之前,我更愿意多了解一下贵公司,多了解一些我未来职位的工作内容。不过,听起来好像你是想弄清楚我们双方想的薪酬范围是否一样,这样我们就无需浪费我们的时间了。是这样吗?”

很有可能你会得到一个肯定的答复。于是你可以接着问下面这样的问题

  • “对这个职位的薪酬,你们一定有一个预算范围,对吧?”

同样,你应该也会得到一个肯定的答复。这时,如果你足够勇敢,可以在这里停顿,不再说别的。然后,你可能会听到他们关于薪酬范围的答复。但是,如果你不够勇敢,或者他们不愿意提供任何信息,你可以跟着问下面这个问题

  • “好吧,如果你告诉我预算范围,尽管我无法准确说出我的期望薪酬,但是我可以告诉你贵公司的薪酬预算是否符合我的心理预期。”

很明显,这一点的确不容易做到。但是,如果雇主坚持让你出价,那么他们没有理由不说出他们的心理预期,甚至是先说出来。所以,试着强硬一点,让他们先出价。

如果他们明确拒绝先出价,你还有别的选择。如果你不得不先出价,那就给出一个跨度很大的范围,并且以整体薪酬方案为条件,但要确保该范围的最小值略高于你心里价位的最低值。

例如,你可以这样说:“我无法给出一个确切的数字,因为这完全依赖于整体薪酬方案是怎样的。不过我希望找一份在7万~10万美元的工作。当然,这也取决于整体薪酬方案。”

被问及当前薪酬该怎么办

这个问题的确难以回答。技术上讲,这与他们无关;但是你又不能直白地这么说。相反,你还是要绕过问题。有多种不同的方法能够帮你做到这一点,但这里给一个建议。

  • “我宁愿不告诉您我目前的薪水,因为如果它高于您为这个职位设定的预算,我不希望就因为这个就丢掉了本次工作机会——因为我愿意为了合适的职位适当降低收入水平。但是,如果它低于这个工作将会支付的薪酬,我也不想自贬身价。我相信您一定能够理解。”

这个回答非常诚恳,能够在不招致反感的前提下尽最大可能规避直接回答问题。

你也可以说“我不想回答这个问题”,或者回答“因为我与现在的雇主签有保密协议,不能与其他人讨论具体的薪资数目”

如果非得说出一个数额,尽可能通过谈论可以影响到整体薪酬方案的奖金、福利等,让这个数额灵活多变,或者告诉他们整体薪酬方案为X美元,再加上你现在获得的各种福利。

拿到offer的时候

拿到offer后你可能会后悔报价太低想要提高薪酬,你可能担心这样做会让你彻底失去这份offer。实际上,只要你用得体的方式处理,并不会让这份工作落空。通常,最坏的情况就是他们坚持自己的报价,告诉你要么接受要么放弃。只要offer没被撤销,你总是可以告诉他们你犯了个错误,在重新衡量了一切因素之后,你认为“贵公司最初报价还是合理的”。(这一点儿都不好玩,但是如果你真的需要这份工作,你总是可以走这一步棋。)

事实上,一旦收到offer,就不可能撤销。请记住,雇主已经在你身上投入了大量时间去面试、做出offer,他们不会想重来一遍。你需要拿出一点点勇气。

大多数时候,如果提出高额还价的时候,你会得到一个稍高一点儿的报价。你可以接受这一报价,但是大多数情况下,我的建议是你再还一次价。不过要特别谨慎,因为你这么做可能会让对方拂袖而去。得体的处理方式是,你可以这样说:

“我很乐意为贵公司工作。这仹工作听起来相当不错,能与您的团队一起工作我也很激动。不过,我仍然对这个数额有一点点犹豫。如果您能提高到X美元,我可以今天就确定并签约。”

如果你这么做,且还价的数额不是太高,通常会得到一个肯定的答复。大部分雇主宁可多付一点钱给你,也不愿意失去你。通常,最糟糕的情况就是,他们告诉你不能再涨了。

两次还价之后,我不建议再继续协商了。如果你够勇敢可以一试,不过在第二次还价之后,你可能会面临失去信誉或者让交易变质的风险。你可以表现出很精明,但不能给人留下贪婪的印象。没人喜欢被牵着走或者被人利用的感觉。

最后一些建议

一定要清楚自己值什么价钱。尽可能详细地研究一下自己求职的公司的薪酬范围,研究一下与你申请的职位类似的职位的薪酬范围。

尽管并不一定总是靠谱,但你还是可以利用一些网站来获得此类信息。你对自己薪酬的调查工作做得越好,谈判起来就越容易。如果你能说出准确的数额范围和统计数据,表明自己要求的薪酬相当合理,就会处于有利地位。

要求这样的薪酬的理由绝对不是“我需要这么多钱”。没人在乎你需要什么。相反,你要说清楚自己为什么值这个价钱,你能给公司带来什么好处。你可以讲一下自己对之前的雇主们的贡献,以及为什么付给你你要求的薪水是一笔很好的投资。

尽可能一次多获得几个offer,但是要小心,别让它们互相冲突。如果你拥有“转身离开”的能力,那么在任何谈判中你都具有明显的优势。要想处于这种地位,你就需要握有多个offer,因此你可能会想一次申请多个职位。要小心,不要让各个offer之间互相冲突。你可以用得体的方式做到这一点,告诉他们你已经有几个offer,现在正在深思熟虑,希望做个最好的决定。但是,要小心,语气不要太傲慢。自信是好事,傲慢就是坏事了。

采取行动

  • 尽可能练习谈判技巧,以便克服对谈判的恐惧感。下一次去商店买东西的时候,试着讨价还价,即使没成功,也会获得一些宝贵的经验。

  • 仔细研究一下行业薪酬水平,以便了解自己值什么价钱。试着找出你所在领域的公司给职员的薪酬是多少,跟自己当前的薪资情况比较一下。

  • 即使不找工作,也可以试着去参加一下面试。你也许会发现,当自己无所求的时候(因为这时你并不需要找新工作),谈判更容易。说不定你能通过这种锻炼找到更好的工作。

注:本文转自《软技能:代码之外的生存指南》一书

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