销售工作最忌讳的3点习惯

每个领域都有一些基本常识,从业者越早知道越好,而且不需要辩论,只需要铭记,然后应用。所以,我也经常把常识叫做纪律。


第一点忌讳:太轻易让步

我曾经有个徒弟,叫小张。为了带他,我特意将自己的一个老客户,交给他维护。

有段时间,小张每天都跟我抱怨,说我交给他的客户很难伺候。

我问他:怎么了?

他回答:一个小单子,客户今天申请优惠,明天申请折扣;上午申请赠品,下午又跟我说嫌贵。

我当时就火了,拍着桌子对小张说:不打折,你就给他说,一分钱都打不了了。

小张一脸凄苦地说:我不敢啊!老板

我气得一把夺过电话,把这个客户骂了一通:

你一个老油条,为难人家小孩子有意思?你天天要折扣,把公司整垮了,你就开心了吧!

没过几天,这位“老油条”就签合同了。不过,这里要说明一下:我跟这位老客户关系比较好,所以才敢这么说话。如果你跟客户还没那么熟,还是需要理性解释,你无法给他打折扣的原因的。

如果你善于观察,也会发现:

对客户百依百顺时,你会处于一个很被动的地位,似乎身份都降了一个台阶,变成了他的奴仆。

而一旦你对客户不卑不亢,理性对待他的需求,甚至合理反驳他的无礼要求,他反而会平等对你。

不到万不得已,不要对客户轻易让步。不然客户很可能就会得寸进尺,让你处于很被动的地位。

第二点忌讳:对所有客户一视同仁

刚做销售时,每当有意向客户咨询,我都会认真地按照销售流程跟进。后来发现,很多客户流程走到一半,就悄无声息地消失了。

后来我总结出一条经验:

不要对所有客户“一视同仁”,不同的客户,要用不同的方法处理。

比如,对于犹豫不决的客户,就需要销售人员超级自信地推动,帮助客户建立信心,完成成交;

对于豪爽干脆的客户,要现场成交收取全款或定金

对于吹毛求疵的客户,要认真走好每一步流程展示业务熟练专业

对于反应冷淡的客户,要认真倾听仔细分析他的每句话,寻找突破口

对于情感冲动的客户,要创造氛围,迅速成交

对于喜欢吹嘘自己的客户,要认真配合并发问,从蛛丝马迹中,判断客户的真实需求

对于圆滑难缠的客户,要找同事或领导配合,共同促成成交。

兵来将挡,水来土掩。不同的客户,需要用不同的策略成交。如果对所有客户都“一视同仁”,会增加许多不必要的销售沟通成本。


第三点忌讳:销售后不跟踪,无服务

小张以前有个坏习惯:

把客户尾款收回来,就对客户置之不理了。等到下个销售周期到来,才会给客户打电话,以便完成下一轮成交。

理所当然,他的客户越做越少,路也越走越窄。

后来,我给小张做了硬性规定:

每周,必须给老客户打一次电话;

每两周,必须上门拜访客户一次。

通过及时和客户保持联系,更容易掌握客户的第一手信息。渐渐地,小张的客户又都逐渐活跃起来。

所以,当销售完成一个订单,是不是意味着销售已经结束了?

答案是否定的。

因为,开发一个新客户所需的费用,是巩固一个老客户的10倍。

只有不断地服务,才能够留住老客户,提高产品复购率和品牌口碑。

关于如何维护老客户的方法,也可以学习另一节课程:

3个真实故事,让电话服务引爆口碑

以上,就是做销售最忌讳的3个习惯,我们再来巩固一下:

1、最忌太轻易让步;

2、最忌对所有客户一视同仁;

3、最忌销售之后,不跟踪、无服务。

最后,我再强调一下,这3点忌讳,是不需要讨论的。你应该直接拿去应用,快速纠正日常工作习惯。

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