汽车销售技巧,如何进行价格谈判

价格商谈的技巧---初期

提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)

◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受;

◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法;

◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送

价格商谈的技巧---初期

报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;

价格商谈的技巧---初期

适当的时候表现出惊讶的态度

在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;

价格商谈的技巧---初期 扮演勉为其难的销售人员

这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主

价格商谈的技巧---初期

适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放

以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;

价格商谈的技巧---中期 借助公司高层的威力

如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向

价格商谈的技巧---中期 避免对抗性的谈判

果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方

价格商谈的技巧---中期 交换条件法

在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”

价格商谈的技巧---后期

好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)

当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;

价格商谈的技巧---后期 拟订合同法

在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。

公众号:若愚先生

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