D7-《spin selling 销售巨人》第七章

初步接触

关键问题

1、传统的开场白技巧有哪些?为什么在大订单销售中会失效?

传统开场白技巧:

①与买方的个人利益相联系。

②直接陈述可以带给客户的利益为开场白。

因为在大订单销售中,会谈经常是几个人与同一个客户进行,且会谈时间长。以不必要的个人利益开场无疑是在浪费时间;直接陈述利益、优点会则会引发客户的异议。

2、在大订单销售情境中,目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是什么?

①你是谁

② 你为什么会在这儿(但不是说明产品细节问题)

③你问他的问题是合理的

3、初步接触阶段,与客户会谈时应注意什么?

①迅速切入生意正题:不要虚度时光。

②不要太早说出你的解决方案。提出解决方案太早会引发客户的异议并且大大降低了销售成功的可能性。

③注意,不要忘记初步接触阶段不是会谈的最重要部分,大可不必担心怎样开场的问题,而应该将那些时间用于准备一些更有效的提问。

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