2019年9月28日，华为DIGIX TALK演讲会。演讲视频有删节，这是全文。

以及，震惊于那时的浮肿和虚胖。我正在瘦回来的路上。

大家好！我是华为DIGIX TALK的分享嘉宾，我叫邓哲，是一名律师。

说到律师，大家脑海中浮现出来的形象是什么样子的？是《爱情公寓》里的张伟，还是《何以笙箫默》里的何以琛？是《审死官》里的周星星，还是《Boston Legal》里的Alan Shore？可能都有。

我不知道在在座各位心中，律师是个什么形象。但是我知道，在心理学家那里，律师可能不是什么好形象。

心理学上有一个原理，叫做“确认偏误”，意思是说，如果你已经开始相信一个东西了，你就会主动寻找能够增强这种相信的信息，而忽略那些否定这种相信的信息，甚至于不顾事实。我们听说过的很多故事，比如比干剖心，皇帝非要杀掉进谏的忠臣；再比如那些电信诈骗、保健品诈骗的案件，老人家非要相信骗子，拦都拦不住，你劝他，他还觉得你不孝，都是这种心理机制的作用。

为了解释这种心理机制，列纳德•蒙洛迪诺在《潜意识》这本书里说，人在做判断的时候，有两种机制，一种是“科学家机制”，就是先有证据，再下结论，在有充足的证据之前，不急于下定论；另一种是“律师机制”，就是先有了结论，再去找证据，如果碰到和结论不符的证据，就“我不听我不听我不听”。然后他说，这个世界上绝大多数人都是律师思维，科学家很少很少。

认知科学家梅西埃和斯珀伯在2011年的一篇论文“Why do humans reason？”里，甚至认为人的逻辑推理能力本来就不是用来追求真理的，而是用来说服别人的；我们的大脑本来就是个争论设备，我们天生都是律师思维。

这个观点很有意思，而且，很有洞见。确实，我们看到的大部分争论，尤其是网上的争论，都是这么产生的。不过，我不喜欢它的名字——你说科学家代表客观中立，这当然没问题。但是，律师怎么就成了主观和偏见的代名词了呢？

难道，律师就是把黑的说成白的，把假的说成真的吗？律师的思维方式就是认人不认理，凡是你说的我都维护，凡是说你的我都反对吗？这种命名是不是本身就是一种“确认偏误”呢？

00.

我们在学一门学科、或者是学一门技艺的时候，经常讲，要学好，关键是要掌握它的思维方式。要懂科学，就要像科学家一样思考；要懂艺术，就要像艺术家一样思考；同样地，要懂法律，就要像律师一样思考。

可是，如果律师思维就是心理学家说的那种“立场先行，不顾事实”，如果律师的工作就只是帮腔，那他的价值就不大了，也不需要什么学习了，因为那就是我们的本能嘛。

律师的意义，在于他不仅能在个案上帮到你，更能在整体上给你规划和指引。这背后是一整套的体系和方法论。所以，当我看到那些畅销书，书名是什么“诉讼三十六计”、“律师心法七十二招”之类的，就觉得很讨厌。不是说律师没有招数，不是这个意思，而是说，这样的说法，容易让人忽略掉更大的真相。可问题是，如果只是会个一招半式，而没有背后这一整套思维方式的支撑，那只不过是——野狐禅。

那么，什么才是像律师一样思考？为什么律师要这样思考呢？

我们先讲两个熟悉的场景。

01.

第一个场景，打官司。

我有个好朋友，马赛律师，他有一句不太政治正确的执业格言，叫做“保护你的当事人，但别太相信他。”

大家体会一下这句话：“保护你的当事人，但别太相信他。”什么意思？这句话其实并不腹黑，也不是阴谋论，更不是要破坏律师和当事人之间的信任关系。而是在强调，律师要有冷静和客观的视角。

电影《罗生门》，大家都看过吧？或者，都知道吧？真相从不简单，也绝不纯粹。同一个故事，从不同的角度看过去，往往会有不同的版本。当事人的陈述，往往不可避免地带有自己的情感色彩，经过了自己的价值取向的挑选和剪裁。这没有对错，但如果律师也只会从当事人的视角去看问题，那对不起，你帮不到他。因为他得到的只是附和，而不是帮助。

律师的职责，是帮助当事人获得法律的肯定的评价。具体到打官司的时候，则是帮助当事人获得法官的支持。怎么样才能获得支持呢？首先，你要懂得法官怎么看问题，我们的司法体系怎么做判断。

怎么看呢？请大家设想一下，假设你是法官，有两个你不认识的陌生人，跑到你面前来，各说了一个不同版本的故事。比如说，张三给了李四一笔钱。张三说，这是我借给李四的钱；李四说，这是张三还给我的钱。到底是谁欠谁的？你怎么判断？你相信谁？你又凭什么相信他？大家肯定会说，看证据咯。两手一伸，证据呢？OK，拿出来一张银行转账凭证。你一看，张三确实给李四转了一笔钱。好，这样是不是就能判了呢？不能。因为资金流向是有了，但是款项性质不知道啊，这到底是什么钱呢？借款？还款？投资款？往来款？还是赠与？不知道。

好。你问张三，你说你借钱给他了，借条呢？张三说，没打借条。没借条？那你能不能两手一摊，好，没证据是吧？驳掉。可以吗？有一个统计，光北京一中院最近8年来审结的民间借贷案件，当事人没有任何书面借款协议的占比就达到了19.92%。难道这19.92%的案子你都一概驳掉？好像不行吧？

好。你又问李四，你说你之前借过钱给他，证据呢？李四说，当时现金给他的，他还钱之后，我就当着他的面，把借条给撕了。好了，也没有证据，但是听上去也不是没有合理性。现在又该怎么判呢？

我们经常说，打官司就是打证据；法官总是在问，这句话有依据吗？给我证据。这是什么意思？什么是证据？为什么要证据？

我们要证据，是因为时间的河流一去不复返，我们永远不可能再回到事情发生的当时当刻了，我们永远不可能去亲眼看到、去亲耳听到，去亲身确证事情的客观真相了。我们只能通过一些事后的痕迹、周边的迹象，来推测当时更有可能是怎么样的。一叶知秋，管中窥豹，讲的都是这个道理。而这些痕迹、这些迹象，就是我们所说的证据。

那么，是不是有了这些痕迹、这些迹象，就万事大吉了呢？不是的。生活中的叫材料，法庭上的叫证据。材料和证据的差别就在于，你是不是在法律上有意义，你能不能进入我法律考虑和考察的范围，你能不能让我根据它来写判决？

怎样才能在法律上有意义呢？

首先，我们要解决证据能力的问题。也就是，它能不能被当作证据使用。有一些非法取得的证据、或者被污染的证据、不清洁的证据，就不能作为呈堂证供来使用，到了法庭上，对不起，只能被排除。

其次，我们要解决证明力的问题。它能证明什么？不能证明什么？是必然性的证明，还是概率性的证明？是大概率的证明，还是小概率的证明？力度怎么样？效果怎么样？有没有冲突，有没有缺陷？一个证据的证明力，往往需要我们用力地拷打它，才能得出答案。比如说，它是单一的孤证，还是有其他材料可以互相印证，可以形成证据链的？它是足够牢固的，还是有可能因为对方的抗辩或者举证而被削弱的？它会不会发生变化？哪些地方可能会发生变化？发生变化以后又会产生什么影响？等等等等。每一个问题，都需要我们反复推敲、反复拷打。

最后，我们还要解决组织和推导的问题。因为材料本身只是砖瓦，而砖瓦是不会自动成为建筑的，它需要你用逻辑思维来作为水泥和混凝土，把它们浇筑在一起；它需要法律适用、举证责任、证明标准等等这些规则来作为柱子和栋梁，把它们架构成一个建筑。

所以，处理这些问题的时候，律师其实很像建筑师，他需要寻找、甚至创造合适的材料，然后用有效和可靠的方法，把这些材料组织和架构起来，盖成一幢牢固的大厦。好的律师，看到材料的时候，脑子里就已经自动在对它进行浇筑、进行组织了，看能不能把这座事实加法律的大厦给建造起来。

这个浇筑的过程是怎么样的呢？

还是拿借钱做例子好了。张三之前问李四借过5万块钱，现在有一张欠条，上面写着：“今还欠款3万元”，到底是hai欠款3万元，还是huan欠款3万元？也就是说，后面还要还的钱到底是3万还是2万？如果没有其他的证据了，就这么一张条子，我们怎么判断？各位，你的答案是什么？理由是什么？

正确答案是，看这张欠条在谁手里。因为我们一般把借条、欠条、收条这样的东西放在行为的相对人或者说获得权利的那一方手里。所以，如果在出借人手里，那就是hai欠款3万元；如果在债务人手里，那就是huan欠款3万元。像这类问题，就要结合我们的常情常理，用逻辑来进行推论。比如刚才这个推论，结果就是，条子在谁手上，推定就对谁有利。

我们律师经常跟客户强调，要留痕，要有留痕意识。不要只是打电话，不要只是口头讲好，要签收、要发邮件、要书面确认；光有确认的结果不行，还要有确认身份、确认事实、确认前提的过程；光有保存一个截图不行，还要有原始记录、原始载体……

正所谓，“拉黑一时爽，上场火葬场”。像我这样有职业病的，几乎不删除任何的聊天记录，几乎不在任何空白的纸上签名。我们之所以这样，不是因为我们多喜欢文山书海，也不是因为我们疑神疑鬼，而是为了克服还原事实真相的天然困难。我们要在需要的时候，能够向第三方有力地、可靠地、可信地还原事实真相。这背后有着哲学的底色，有着认识论的深刻根基。

02.

第二个场景，谈合同。

说到谈合同，做业务的人，往往不喜欢律师，觉得碍事儿：我们现在氛围这么好，谈得这么顺，其乐融融，你非要跑出来问：闹掰了怎么办啊，做不到怎么追究责任啊，这不是煞风景吗？我们都说好了凡事友好协商，你非要现在就讲清楚到底是谁说了算，这不是破坏气氛吗？洞房花烛夜，两个人正你侬我侬，你非要杀出来问，你们离婚的时候怎么分财产，怎么想的？搞得我们婚都结不成了，你就高兴了？四个字，交易杀手。委婉一点的，也会说，你们律师是不是把事情搞得太复杂了？可不可以简单点？可不可以不要那么啰嗦？

没错，“签约先谈违约，结婚先想离婚”，就是我们了。但是，我们为什么要这样呢？难道我们都是受迫害妄想症吗？

大家知道在法院的公司商事审判庭，案件量最大的纠纷是什么吗？通常是股东之间的纠纷。股东之间打官司，最大的问题是什么呢？我们最常见的情况是，客户来咨询，或者就是，我当时投了钱的，但是大股东把控一切，我要查账也不让我查，我要参与经营也不让我参与，明明赚了很多钱，硬说没赚钱，不肯分红，甚至还说亏了，要我追加投资，我说算了，那干脆我退出吧，你把钱还给我，我不干了，结果也不行；或者就是，小股东挖墙脚，在公司故意搞破坏，还偷偷另外开了家公司，经营一样的业务，把公司的客户和资源都挖过去了；再或者，碰到重大决策，陷入僵局了，要么谁都不肯让步，谁都做不了主，要么两手一摊，谁都不管。

我们一问，股东协议呢？没有。公司章程呢？用的工商局的格式模版。针对这些问题，有开过股东会吗，有形成过股东会决议吗？没有，会都没开过，或者就是，会是开了，但都是口头的。

我们一听，哎呀，你这个事情复杂了，难办了，要连续打好多个官司，比如说，我们可能要先打确权，再打知情权，再打分红权，再打损害公司利益责任纠纷，再打侵害商业秘密，balabala，等等等等，一连串诉讼打下来，还不一定能解决问题。

客户一听，晕掉了。问，难道法律不管的吗？我们只好解释，法律管是管，但是不同的领域有不同的管法。比如公司法，有一个基本原则，叫做充分尊重公司自治的原则。这就意味着，法律只会规定一些大的框架，一些原则性、底线性的东西，其他的，都交给你们自己，你们自己说了算，你们高度自治，我不插手。自治的方式是什么呢？就是股东协议，就是公司章程，这些就是你公司内部的宪法；股东会决议就是你公司内部的一个一个的单行法。

做生意，签合同，也是一样的道理。基本原则：有约定，从约定；无约定，从法定。首先是你们之间的约定。你们的合同，就是你们双方之间的法律。这些本该你们自治的东西，法律不会管，也不该管。一个国家，没有立法，能管好吗？现在，该你立法的你不立，该你管的你不管，搞成这样，怪谁呢？

听到这里，客户往往有点绝望了，有的爱得越深、恨得越深的，甚至会一拍两散，心生杀意：邓律师，我知道一个什么什么事儿，他的屁股不干净，你看能不能把他怎么怎么给收拾了？更狠的甚至会说，能不能想办法刑事控告，让他去坐牢？看看，当初相爱，现在相杀，都到了你死我活的地步了。

所以各位，签约先谈违约，结婚先想离婚，不是因为我们悲观，而是因为我们是在做规划，是在做立法。我们要把后面走的路都一点一点地规划好，一条一条地设计好。我们是在为火车铺设轨道，希望大家合作的列车能开得更好、更安全、更稳固、更长久；如果不能一直开到底，那也不要紧，至少也能到站下车，不用跳车，更不用把车炸掉。

我们经常形容成熟健全的法律体系，可以从摇篮管到坟墓。其实好的律师，更像一名交易设计师，他让你不用摸着石头过河，他帮你规划路线图，逢山开路，遇水搭桥，拉着你的手，带你走过流沙河；好的合同，就像一本说明书，不仅有责任，更有操作，不仅完整，而且可执行，这个交易应该怎么做，不用问别人，不用事到临头了现商量、打乱仗，打开合同，就可以按图索骥，一条一条照着做就行了。

所以，你觉得我们条条框框太多，其实，我们是在为交易立法；你觉得我们强调规范只是为了照章办事，其实，我们是在立足长远，立足全局，通盘考虑。这是成年人的事业，这建立在懂交易、懂人性的基础上。

03. 

再回到最开始的那个问题，什么是“律师模式”？

如果律师模式就只是“确认偏误”的代名词，那么站在科学、站在进步的角度来说，律师的思维方式就是不可取的。

但并不是，像律师一样思考，首先是一个法律思维，它需要在法律的框架下辨析问题；其次是一个决策思维，它力图帮助你在有限的认知下、在现实的世界中，做出相对有利的选择；最后，是一个哲学的底色，它建立在认识论的基础上，建立在人性论的基础上，建立在社会机制的基础上。

如果说真正的科学家的思维方式是在力图探索，那么真正的律师的思维方式则是在力图指引；我们一个面向自然，一个面向社会，但我们殊途同归。当我们明白了这一点，我们就能互相有“同情之理解”、“理解之同情”，从而更好地给彼此以信任、给彼此以支撑。

谢谢大家！

演讲视频备用链接：

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