销售心理学

在销售过程中，销售员和顾客之间，从接触到离开，心理的是一直在变化的，也是在博弈之中。如果我们作为销售员，能够主动掌握对方的心态，就可以增加成交的几率 。有一句话叫 改变思路才会有出路，结果改变人生。我们要改变我们的思路，也要会改变顾客的思路。前几天的三位老师给大家讲的是心里还有就是思路，还有售前售中售后这一方面。今天主要给大家讲一下就是销售心理学这方面一些内容。其实无论是从事什么行业，每个人都是销售员。比如说画家，他会销售一个美感，然后政治家会销售他。作家呢，它会销售自己的一个故事，发明家，他会销售自己的发明。男人，他会销售自己的才华和。女人他会销售自己的美丽，还有学时。其实人人生就无处不在，销售的。就像刚才我说的那个买鞋子那个事儿。然后我深入去讲啊，他进门以后他。随便问几个问题就知道我是真的想买还是去。如果说我是穿着拖鞋什么进去，然后呢，他可能就不会把最新的就是那个。一千。五百九十九啊，还有那个特别贵的，然后他推荐他会给推荐一个几百块便宜点儿的，如果说我穿的比较。正装比较得体的那种，然后他可能会推荐那个最新款的给我然后。再过一会儿呢，我在他在给我推荐的时候他肯定会推荐我刚才手上停顿的那一双。你们有没有发现过就说我在哪，一双鞋上面停顿，然后过一会儿他会把那双鞋。重点在来推销给我，因为他知道那双鞋，我室友看上了。这个就是一个比较就是心理学的一个内容，那他知道我。我确实看上那双鞋了然后呢，但是我可能由于其他的原因，没有没有选择。

他会专门把那双鞋您出来然后让我在。再看，然后顺便他肯定第一句话就说，你要不把这双鞋先试一下。这个就是我们那个销售学上面讲的一个。

买鞋子的时候，他们说的最多的air，你要不先试一下看看穿着舒不舒服。这种就叫体验式销售，然后我们。在体验的过程中，然后他会突出一下这个鞋子有多好，然后呢，穿着多舒服。他会把这个价钱忽略掉线，如果我们确实是，这个鞋穿的特别舒服，就算稍微贵点，我们也会去购买。

解除心理防线：销售的前提是赢得信任

刚才我说乐穿拖鞋和穿。那个运动鞋它的那个人家给我们的印象是不一样的，就像反过来讲啊，就像我们去买衣服，如果说我到小店里面买。可能会在想办法去那个。

想办法想办法去讨价还价，但是如果说我到商场里面买衣服。那么就不，没有那个底气去跟人家还价。

为商场的他的形象，就是那种比较高端的。然后我们自己在销售的过程中也是这样的，我们把自己的形象打造的稍微。高档高端一点。然后呢，就让人家感觉包括我的朋友圈的什么感觉到你狠厉害。

他那就是朋友圈发的比较好，然后让人家感觉到他很赚钱做这个。然后当时呢，他的朋友啊，就同学俺那一天光零售就已经两箱。就是这就是他自己的一个个人形象。第二个呢，就是我自己，我以前用的是头像啊，大家都可以看得到我以前用的头像是。我家儿子的那个头像。后来。去北京以后呢，刚好我看我拍了一张这现在用的这张图片，然后我就把他。排上去了，然后正好用了图用的头像是。用了这个头像也是。第一天，第二天的时候，这两天时间，然后我就遭到了三个代理。

我自己个人感觉就是形象是非常非常重要的。

在现实生活中的形象，然后我们身边的人可以看到，在微信中的一个形象就是通过我们的头像啊，还有就是我们平时的朋友圈，这些方面来展现给人家。如果说每天，弄得比较高端一点啊，人家就感觉哇，他可能是真的比较赚钱。然后自己出镜啊，还有自己一个。随手拍呀，最方便的让人感觉很真实的人家就愿意相信。

热情待客，你的客户会因此被感染。

第二个呢，就是待客要热情。热情这个词啊，其实在平时啊什么。那大家讲的都非常多做实体店呢，大家都知道，我们卖衣服卖什么都要热情，包括我们自己，作为消费者去买东西时候也是这样的，我在这里给大家再讲一下我自己的一个故事啊，自己的故事，在我的我有个代理叫玛丽是保险公司的阿人脉特别好，当时呢，他在我这儿是减肥就没有去当做代理啊什么。他自己买了一盒，然后，瘦下来勒，但是后来呢，他给他妹妹。又买了一盒他自己。

他自己不会去售后，然后有一天晚上十二点多的时候。他找我，他说我有一个。朋友，当时他没有说是他妹妹，他是我一个朋友啊，用了我们的产品呢，但是我不是。不是特别会去售后。他说这她，她也是白些，问题交给我，他说怎么弄。我说这样，你现在已经十二点多了，你明天还要上班呢。

我说你先睡。你把你朋友的那个微信号推荐给我我来跟他一对一的去服务。当时呢，他就心里面比较感动，然后推荐给我推荐给我以后，我就后来给他那个妹妹就。解答了很多问题，第二天的时候她妹妹就去找他了吗，然后跟他说她。他那个人是很用心的那个人做售后特别好，然后呢，他对对人也特别热情。然后我这个这个代理啊玛丽。

努力一下就感染到了他就不他就想挖他那个。这么用心，然后呢，他这么热情，我也想，跟他这样做他就从。

玛丽就从这个事儿，然后呢，就跟我，开始做代理。我这我就是把我自己的一个故事给大家说一下就是。特别虚就热情一点，对我们的顾客，然后给他。她想要的东西吗，我们给她更多的惊喜。我不知道大家能不能理解就是说比比方啊，他需要售后阿，售后我们就给他。比他需要的这个时候更好的服务。

选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感。

我们在这里的都是比较狠，做的相对来说比较好的然后呢。我们肯定有自己的售后群售后群。

售后群里面我相信如果你每天光说一下。那个今天捡多少明天减多少啊，这种很枯燥的，因为人个人呢，其实他是有感情的。如果说我们聊一聊家常啊，聊聊孩子呀，可以聊聊就是。一些大家都感兴趣的一个话题给他买衣服呀，买化妆品啊，护肤方面那些知识啊。

这方面的东西。我们去跟人家顾客呢，在售后过程中或者售后完了以后利用中午啊，下午啊，其他时间就是当我们。自己的一个朋友什么大家去聊。然后呢，人家就会啊，时间长吗，一般在二十多天一个月之内。人家都会产生认同感对我们。

刚开始人家相信我们以后呢，买了我们的产品，然后。但是她在使用的过程中我们去不断的去跟他聊一些家常啊，或者聊一些生活方面的事情，就会让人家感觉到，我们是当朋友一样。因为每个人都有人跟人都是有那种归属感的大家相信吗。人都是有归属感的。每一个玩手机的人，都会在不同的微信群里去聊。

不同的人在不同的微信群里面聊是为什么，因为他认为在那个群里面他能找到归属感。所以他愿意在那边去了。然后我们也让我们的顾客尽量有一种为归属感，然后在我们自己的群里面，然后。这样把顾客的凝聚力，然后拉拢过来啊，顾客他会。再有其他的带带其他顾客怎么样的，然后他会更加愿意的去相信。其实最主要还是我们是为了我们呃，后期的一个销售去做个铺垫。

大家都知道啊，把顾客当朋友，然后顾客也会把你当朋友。这样的呃，一个模式是现在微商销售中的。最好的一个方法就是用我们来说阿也。也是以后的微商的一个趋势。未来的微商的趋势就是 社交微商。具体的社交微商的，这个我以后再跟大家讲我今天我们主要讲蒋的事。那个心理学对方面的。

1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”

真诚待人的这个比较好，理解就是，大就是心跟心的交流，这个我们。不要取笑人家门去。

要去忽悠，然后呢，实实在在的，然后让对方感觉我们这个人就是真正的想再把它瘦下来。其实，现在做我们产品的人越来越多，买谁的都是买。人家最需要的就是想瘦下来，而且就是不遇到骗子对吗。

这个比较重要，我相信我们这大多数人都在做这个事情就是记住对方的姓名，还有她的。什么时候开始。大家都在群里面闲聊吗，晕。当时是有一个顾客，她也是在群里面比较活跃的是售后群那是。我当时给他备注的名字是。他的真名，然后呢，后面刚好写的是10月19号。那时候在售后群里面聊天我。刚好聊到勒阿，一个是一个不知道什么事儿，然后那个那个人。他就问我他说，你老大你知不知道那个我们俩第一次认识是在什么时候。

我说应该是在十月的中下旬，然后如果说我没有记错的话，那天是10月19号，当时那个人就非常惊讶，她说哇，老大你连这都记得住，其实哪里记得住啊，直接就是备注好了的这个。

他就感觉我比较重视他，感觉，他在我心目中的印象非常深。所以呢，那个。到现在为止他还是我的那个忠实的顾客。不过我确实没有把它转化成代理，因为她也。

他那也没有这个心思去想做这个因为。他自己是杭州的一个拆迁户，然后家里面很有钱的那种他也没有想做。但是他给我介绍了很多的顾客。

适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感。这句话呢，大家自己体会哈，这个拍马屁，反正大家都会的我就不说啦。见面时间长，不如见面次数多有效。

其实有很多方法阿，我就挑一些比较重要的嘞，哪给大家讲一下，到时候课件呢，我可以发给对发给大家。有一条是见面时间长，不如见面次数多有效，这个呢，可以针对我们的顾客。

还有就是我们的代理。这个效果是非常好的，特别是本地的，或者离得近的代理，我们多去走走。

每一次的见面时间没有必要特别长，或者说特别多的话，只要去多互动，那么。这个以后这个人以以后肯定会是你的那个铁杆粉丝。

那我们做的。那个每个月都有线下的互动吗，大家，基本上很多人都参加过。

嫁给我们现下这个拓展，还有就是B股的人，我们相信。已经三次了啊，有没有发现我们。见面次数越多，然后我们之间的印象会。越来越深，然后呢，熟悉感也越来越强。

以前我们说话，就是那种。见了面啊，就是最多是打个招呼，然后第二次呢，然后就会开点小小的玩笑。然后第三次再见面的时候，就感觉很熟了，哎哟又来啦，就那种就很亲切的感觉。

好多人都参加了。包括张冬云。我是在上一次第二次的时候，然后认识他的。到现在，然后我就感觉对他就比较熟悉了，因为当时他是受了有利。

像张冬云呢，以前没有见过他的时候。然后说他瘦了六十八斤，我对这个人是没有任何的一个概念，然后第二次的时候，我在。那天是在酒店前台遇到他了，我眼睛一看，哇，他不就是图片上的那个人吗，然后从那开始就就熟悉了，然后就他这个人的这个印象就在我脑海里面就能。很正确的显现出来所以说，见面次数多是，维持良好关系的一个基础。这样我们。见面次数越多，关系越牢固。洞察心理需求：客户真正需要的不是产品。我说的顾客真正需要的不是产品。为什么呢，顾客需要的是产品给他带来的好处。

也就是说他需要的是解决自己的问题，我们拿社保来说顾客他不需要说包，他只是需要。她用了什么产品以后自己的那个肥胖，他能减下来，我们的产品，只是他那个减下肥胖的一个手段。

首先顾客他需要的是我们对他的重视，然后如果说在我们。顾客在问我们的时候啊，我们就在回答问题的事，那个过程都比较多，好的知道啦，或者是问就回答的比较勉强，或者说给人家的感觉就是呃，有他没他无所谓。然后他就对我们的。

我的印象会大打折扣。特别是到我们现在这个阶段。相对来说卖的比较多啦，不像我们刚开始卖的时候那么有热情。然后来了一个零售顾客我们。

零售顾客的话，我们不会像最开始那样，很激动，所以呢。我们可以回想一下我们在遇到第一个顾客的时候心情是怎么样的，我们以后每一个顾客。都不要来一个顾客，我们都去这样去响一下。第一个顾客我们是怎样去给人家售后怎么样去给人家服务的，我们就用这个态度去做肯定能做好。

看来需要是我们对他的一个重视，然后呢，她在购买产品的时候，最需要的是。

他关心的只是产品给他带来的好处就不要说今天他。脖子疼啊，玩手机，时间长了，脖子疼她需要的就是解决这个脖子疼的问题，那么我们就。告诉他用什么东西然后用一个什么方法怎么样去解决就OK了。

还是那句话，人跟人之间是有感情的，这个感情呢，不是用人用钱可以来衡量出来的，我来打个比方啊，最简单的。

我自己平时发快递是发申通，然后是受保护的十六块钱一下。然后呢，我们公司发货给我呢他他是发的白色那个摆设老板啊，还有德邦的老板呢，就。找我来谈，他说我给你便宜点，然后你全部发我们家的你不要发申通了，然后。我说这个不行。他说为什么呀，我给你便宜啊，我说不是便宜不便宜的事儿，然后呢，我跟人家申通已经发了有五年了，每天。

每天都有就是跟人家那个业务员啊，跟人家老板也有沟通，有我不可能说为了这一两块钱，然后呢，我就把跟他做了合作了五年的这个。

那我就直接说为了一两块钱就不跟人家做了，然后。后来呢，他说你这说的也对她说，这么长时间的感情了，也不是说用钱可以哪个衡量的。

包括我们在销售的时候也是，特别是特别是后，那个售后的一块儿。

特别是那种。给我们介绍了好几个顾客的那种。你总老顾客我们可以适当的都是在缝这个过节的时候。送点东西给她。

前几天的时候我在那个辟谷营的时候我跟他们。跟他们说过的，顾客需要的不是商家，而是专家。

为什么那个朋友圈做得好的人啊，他生意。比较好呢，或者是让人家感觉他自己就是个专家。

人都是有一个盲从心理的，他总感觉。跟着好的人去。他自己差不到哪去，对吧，然后比方说朋友圈同样由两个人再做一个。明显一看就是新手，还有一个他是做。比较厉害的角色是总代。那么如果说让他来做代理，他肯定去找那个总代是不是他不会去找这个新手。

那我们把自己打造成一个专家把自己打造成比较那个厉害的那种人。禁果效应：你越不想卖。客户偏想买

普通的一些心理学的知识，我就不就不再去讲啊，我挑一些重点的就是你越不想卖给他，他越想买。

那我上回说的我卖给人家一个孝素。你越不就是当时呢，我就是这样说的吗，我就我。

当时我他知道我有酵素卖，然后效果也很好，但是呢。我就说你现在这个情况没有必要用销售你可以去买酸奶。然后呢，先喝酸奶，看看，如果说解决了这个便秘问题，然后到时候就可以不用销售。但是我这个人呢，你越不想卖给他，他越要去买真的是这样的。

就说我买一盒试一下，如果说没有效果再说他非得要去买的。这个这个呢你我们可以就是在。销售过程中可以去适当的用一下这个方法就是你越不想卖给他，他越想买。

一个人都喜欢听故事。我们在销售的过程中可以把我们自己的减肥的一个故事，或者说我们自己的。那个售后过程中的故事，然后可以去给顾客讲。这样给他讲出来，它会把自己。代入到那个故事里面就是他。可以带进去他原来是多少，那个体重，然后现在剪成多种，那他会有有那个代入感。

美好的东西是。所有人都愿意去看到的，然后也愿意去也，每个人都喜欢。我们用美丽的一个故事呢，然后去把顾客带进去，然后。

大家，想一下啊，我们在去给洗自己家孩子买衣服的时候。小时候小孩没有带到那个人家那个店里面，但是把衣服拎起来的时候脑袋里面会不会响。自己家孩子如果说穿着这这件衣服。是不是很很好看。

他会把自家小孩穿的那件衣服的那个画面，然后会在脑海里面弄印印出来，然后。感觉到哇，肯定好看。后他就会有购买的一个想法了。

    积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任。

如何去解决这个抱怨的问题。其实应该说比较好办的就是说我们认真的去听。他的抱怨，如果他讲出来以后，然后反而是好事。后来我们不要。就是在他讲的过程中吗，就让就让他讲讲了以后我们再去正正面的去回答。不要就是把话题扯开啊，还有就是不给。

绝大多数的人的抱怨都是差不多的，要么就是。这个货品啊，要么就是人那要么就不瘦啊，反正就是自己好事儿。然后他其实抱怨的时候，他不需要。不是特别特别需要去呃，解决一些什么问题。她就是把自己的怨气发泄出来，然后如果说我们去认真听了。然后他发泄完了以后感觉就感觉没有什么其实。

这个呢也是化解我们跟代理跟顾客。那之间的矛盾的一个很好的方法，大家可以去。那个以后如果说我们的代理或者顾客他有罪方面滴。这个抱怨的或者一些负面情绪，我们可以去这样去做。