第二章 价值天平

1.任何一个想要解决任何问题的人都会平衡两个相对因素。因素之一是解决问题的迫切程度,因素之二是解决问题的成本。我们可以用价值天平来表示:

(天平左边:解决问题的迫切程度  天平右边:解决问题的成本代价  中间买-不买)

反映到销售这种特定的活动中,表现为如果客户感觉问题需要解决的迫切程度大于解决问题所需的成本,那么这笔生意也许可以做成。在小订单销售中,解决问题的成本通常很低,仅仅通过揭示和发现一些问题和隐含需求就可以解决。而在大订单销售中,你就需要开发客户更深层次需求,以便使这种需求显得更大,更严重,更迫切,其紧迫程度足以大于解决问题所付出的成本代价。记住,在大订单中,客户的成本不仅仅是以货币的价值来衡量的,还包括心力成本。一个错误的决策足以使购买者失业。

2.大订单销售的流程

发现问题(问题的事前调查非常非常重要,发现问题才有可能发掘需求,问题是一切购买的起点,要达到发现客户的难题的目的)——明确需求(通过SPIN工具进行更进一步的需求调查,开发到明确需求,初步接触,spin工具,能力证实,在开发明确需求要制订出会谈计划)——得到客户的具体行动(这才是购买信号)

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