《影响力》阅读笔记--你知道你每天都在被操控吗?

这是我的第2本原创好书笔记。

前言:本次阅读笔记用思维导图模式呈现主要影响力原理和案例等,非常不错的一本书,推荐大家阅读。因为电脑系统坏掉,之前版本的导图软件无法恢复,目前使用的是未破解版,只能呈现部分截图,还望包涵,同时望能窥一斑知全貌,让大家有兴趣去书店或者自行购买阅读就是我的期望。

作者介绍:罗伯特•B•西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾3年。本书24年来被翻译成26种文字广为传播,全球销量超过300万册。时至今日,本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中,并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。在这个畅销版本的基础上,衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。

以下是笔记截图:

《影响力》分为8个影响原理来阐述社会和经济中经常被使用又常常被忽视掉的原理,分别是影响力武器,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,稀缺,和即时的影响力。

影响力的武器。自动影响力是动物和人都拥有的一门强有力武器。它有显著的特点,可就是只要具有打开这个行为模式的特定特征,就可以自动启动这个武器并控制对方,生活中常常可见的现象就是对比原理的使用。举个例子,当我们去买衣服,销售员先拿贵的西装外套,再给我们便宜的衬衣或配饰,那往往客户会一并买走西服和衬衣配饰,因为在人心目中“贵=好”,销售员掌握了这个影响力武器中的对比原理,就运用它引导客户成交更多的产品。想一想,如果一开始拿出便宜的衬衣,客户还会买更贵的西服吗?恐怕成交率就不那么乐观了。

互惠原理。这个原理简单说来就是“给予索取在索取”和“亏欠还债感”,它常常被用来触发不对等交换而获利,而生活中比较常见的是“互惠式让步”。举个例子,童子军卖报纸给客户,一份报纸5元,客户当然不会买,那童子军退一步请求客户买1元一只的棒棒糖,客户就通常会买下几只,因为报童退步了导致客户心里有亏欠还债感,所以哪怕本身不需要棒棒糖也没打算买,最后还是会象征性买一只两只。而童子军可能实际本就只想卖棒棒糖而已,他不过是利用了这个互惠原理。

承诺和一致。人人都有言行一致的愿望,一旦做出了艰难的决定哪怕是错误的,也会一次次欺骗自己去言行一致,但实行的它的前提条件是这个承诺是当事人经过积极地、公开地、努力的选择后做出来的。为什么人会有这样的倾向呢?因为人是懒惰的,一旦建立了一个承诺就懒得再去思考调整,毕竟按照这样既定的方向去做事,也就是自动响应式的执行会更轻松和开心,同时外部压力也迫使人们言行一致,因为言行不一常常被认为是不可靠的,不理智的,多变又浮躁。所以当我们要达成一个目标,最有效的办法不是默默自己承诺和执行,而是广而告之,让周围你信任的人去看到你的承诺,例如销售部常常会要求销售人员把预定业绩目标写来来,并拆分到具体时间节点,销售员自己都会非常努力去达到目标。还有很常见的一种手段,就是宝洁公司经常会举办针对宝洁公司产品的征文比赛,并设置丰厚奖品,很多顾客为了获取奖品会不由自主费劲心神去赞美宝洁的产品,哪怕事实上他根本没使用过这个产品,当他这样去写了征文,他以后都会觉得这个产品非常的帮。

社会认同。这个原理的使用关键是不确定性,当人们还无法判断何为正取时,会倾向于根据别人的意见行事。人们对社会认同的反应方式几乎是无意识的条件反射。例如我们常常看见电视节目为了效果会特定设置一个专门带领鼓掌和笑声的人,自杀报告后通常自杀率不降反升,会议营销中的托儿等。这一原理可以用于治疗自闭症等心理障碍。

喜好。通常人们会发现外貌好打扮得体的人在人际关系,经济和社会地位方面都相对较好,这是因为通常来说“好看=好”。另外对于我们熟悉的人或事物(这里通常指过去有好的体验),我们会更认可、信任和支持,但同时跟与坏消息等相关的人事物会不由自主的厌恶回避,例如殡仪馆从业人员。借助此原理,广告公司通常会把美女和贵重产品放在一起,因为它会让人们对美女的喜好转移到对产品的喜好上去,而销售成功也通常采用顺从策略即让对方喜欢我们(外貌,打扮,谈吐,人格等等)。

权威。头衔往往比当事人本身更能影响人,常常是权威一说话,原本该考虑的很多地方都不会在考虑,因为权威原理常常被利用,因为它可以通过身份标示,衣着外貌等伪装。那么如何去分辨真假权威呢?首先是这个权威是否跟当前主题相关,其次权威是否真的是权威,最后,权威说的是否是真话?

稀缺。本书最后一个详细阐述的原理是稀缺性。”物以稀为贵“,对失去某种东西的恐惧似乎要比获得同一物品的渴望更能激发行动力。所以销售中常常采用”最后期限“推销法。

本书读书笔记到此结束,希望让大家有所收获,也能在日常生活和经济行为中多去发现和应用这些 原理。

                                          我是Cindy,教育学和心理学爱好者,欢迎互推勾搭搭                                                                       原文链接:  http://mp.weixin.qq.com/s/1ITXiPapOEZqMFhjYhFF6A

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