解决金融理财9大问题的技巧

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果果米锥
2017.01.04 07:15* 字数 1735

我从一名业务员,用时不到4个月快速提升成我们公司的经理。现在带领团队满编10人,而且很多我们的朋友都想挖我去他们公司带团队。

我提炼下开单的过程中的一些销售招数:

1、麦凯66:收集客户信息,投其所好跟客户聊天,拉进彼此的关系。

2、人情做透之发短信:持续给客户发短信,给客户留下深刻印象(给客户发周末祝福短信及早安问候短信);

3、三大攻心术之攻直系亲属:关心客户的直系亲属,以迂为直,打动客户(关心客户的母亲)。

我特意整理了金融行业常见的9大问题,并分析出了相应的解决方案,如下:

问题1、如何快速找到精准客户?

答:1.有投资理财经验的;2.国内外有房地产投资经验的;3.实体门店的老板;4.中高级退休人员。

问题2、找到客户之后如何得到得知对方的资金情况?

答:运用《麦凯66》跟客户聊天,询问客户做过哪些投资等。

问题3、精准客户要满足什么条件?

答:有钱同时要有意向才可以。客户的标准筛选方式如下:

A类:有钱有意向(马上要开单的);

B类:有钱无意向(有潜力的客户);

C类:有意向没钱(刚认识的客户);

D类:没钱没意向(放水里继续养)。


问题4、得知精准客户之后如何成交开单?

答:固化短信+礼物+人情做透+利益驱动+增值服务。

问题5、如何将人情做透落地到客户上?

答:1.通过公司举办的投资人酒会,目的是增进你与客户的面邀,通过打造高级酒会的气氛来为促使投资人与公司签投资合同;

2.过节。巧用重大节日花小钱办大事,一般公司每逢中秋节,过年都会给老客户发送赠品,通过赠送礼物可以维护老客户的客情关系,我们自己再针对每个客户的年纪,爱好等情况赠送礼品,这样就赠送两份礼物,也有好事成双的意思;

3.送合同,每送一次合同就加深一次与客户沟通的感情的机会。

4.吃饭,上海的本地客户吃饭还是比较喜甜,清淡。能够跟客户吃饭次数越多说明客户越来越把你当作是自己的好友之一了,让客户与你称兄道弟,以后有理财就找你。总之记住一句话送礼送到心坎里,做事得先做人。

对于不同级别的客户,送礼也有学问:

A类客户(马上要开单客户):三周一次送礼,小礼品+增值服务;

B类客户(有潜力的客户):两个月送一次礼品+增值服务;

C类客户(刚认识的客户):平时短信维护。


问题6:客户说没钱怎么办?

答:客户说没钱时,我们可以跟客户说,只有理财每个月才有收益,才越来越有钱,但如果不做理财的话,只会越来越没钱,做了投资至少你还有赚钱的机会。

问题7:客户说风险时怎么办?

答:我们可以跟客户说,做哪个投资没有风险?关键是风险的大与小,咱们这个风险就比较低,然后给客户举例,所有的投资里面有风险大于利益的,也有利益大于风险的,咱们这个固定收益理财就是利益大于风险的。然后给客户解释为什么收益大于风险,再通过文件包装自己的产品、公司及风控。

问题8:客户说收益低怎么办?

答:这里我们可以从安全这一个方面去说,也可以转换下,跟客户说,之所以收益低是因为客户的资金不够大,如果客户投100万,每个月固定收益15000,一年就是18万,5年下来就是90万,5年你的本金都翻一翻了,收益怎么会低呢,都可以免费提一辆国外进口车了。

问题9:客户说已经买了,不买了时怎么办?

答:这时要了解客户买了什么产品,收益情况,收益是否稳定,业务经理的服务状况,有时候也会出现业务经理客情关系处理不好的时候,那么这时候我们就有机会把客户挖掘过来。

然后再问他为什么不做,现在这个金融市场依旧很好,既然客户那边收益稳定,再多一份收益岂不是更好,把利益放大化。

我今年3月底转行做金融,7月底升职经理,8月份享受经理薪资,底薪上涨2000元。我的月薪也从刚开始入行的3000元,到现在月入2万5。而且我和客户成为了特别好的朋友,只要他们身边有人要理财,他们就会介绍给我。

所以说,你要知道,销售的本质是卖货,销售的对象是人,人----才是万商之本,一定要学会对消费者的需求进行深度挖掘,当然,这要通过学习训练才能灵活掌握!

好,作为一名销售,我真心喜欢这份职业,喜欢分享交流职场创业销售技巧,感谢头条提供的平台!

作者微信公众号:果果米锥

做销售真心不容易,善于借力满足各方的痛点,工作开展起来就顺利的多。我也是借鉴新浪果米恩法里介绍的套路,这个其实也是裙里分享的经验,百度上也有详细介绍,都是公开免费的,很多套路都是我把一切告诉你,希望对销售和创业的哥们有帮助。直接加群也行,Q裙461681665  验正  EG

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