上午开业,下午关门,上海人都为这家超市疯狂了......

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昨天,身在上海的Yuki,被一家超市刷屏了!Castco超市在中国大陆的首家门店,开业仅半日,就关门了,原因是卖场人潮拥塞不利于客户体验。真是隔壁家乐福看了都要流泪......在这样一个热点事件中,其实隐藏了一个面试常见的问题,你知道是什么吗?一起来看看吧~

全文共3277字

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Costco入驻中国引争议

看到Costco,Yuki第一时间想到了Costa咖啡,不过两者并没有什么联系。Costco超市是美国最大的仓储会员制连锁超市,在成立后的30多年时间里,突飞猛进,一跃成为全球排名第二的零售商,紧追沃尔玛。

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*Costco的盈利

至今为止,Costco超市在全球8个国家开了近600家门店,年营业额在2018财年超过1415亿美元,净利润达到31亿美元。

在家乐福中国“卖身”的时候,它却保持着市值的不断增长。

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*Costco的股价趋势

在国外,Costco被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”;也是巴菲特和芒格‘到死都不能放弃’的神奇超市。

在中国,Costco也收获了雷军、傅盛、柳晓刚(网易严选CEO)、黄峥等众多拥趸。其中,雷军多次在公开场合提到costco,正是受到Costco的启发,才有了“发烧”的灵感并笃定“饥饿营销”与“低价高品质”的商业模式。

相比于家乐福、沃尔玛早早进入中国占领市场,Costco显得尤为谨慎。

2014年,Costco才在天猫国际开设了一家海外旗舰店,试图通过线上业务试水中国市场。之后用了足足5年时间做天猫店线上运营,积累了大量国内市场数据。

这一次终于在万众瞩目中进入中国之后,也引发了网友的大规模讨论:Costco超市在中国能不能成功?

网友的担心并非毫无道理,因为一方面,中国用户与国外用户的生活习惯和文化有着本质的不同。

Costco在国外,针对的是美国中产阶级的大家庭,并且国外地广人稀,很适合周末一次性采购,然后囤积在家里。

而中国核心家庭成员相对较少,量多反而容易造成浪费,一般人很难不在乎。

另一方面,中国零售业的竞争是非常惨烈的,众多外国超市试图占据中国市场,但是好像结果都不算太好。

继玛莎百货、乐天玛特退出中国市场后,美国最大百货集团梅西百货也宣布关闭其天猫国际旗舰店。而家乐福中国不久之前,也被苏宁收购。

而线上电商的发展,已经养成了消费者的习惯。乘坐交通工具去偏远的超市购物,是否比线上采购更划得来,还不一定呢?

但是国内的优势在于,线下商超目前没有没有明显占有优势的企业,大家平分秋色,反而可以给Costco可乘之机。

不过,今天Yuki想跟大家分享的重点,并非Costco的发家史(网上有太多的的文章了,大家可以自行去搜索了解)。

今天想和大家分享的是,求职过程中经常会碰到的一类问题:Market Entry。

对咨询人员而言,这种该不该开辟新市场、如何进入新领域的问题,是典型的Market Entry问题。

Market Entry是案例分析中常见的一种模式,也经常会出现在面试的案例分析中,那么面试者,遇到这种情况,应该怎么办呢?

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Market Entry应该怎么玩?

Market Entry是所有Case里面比较基本的题目,通常在第一轮Case面试的时候会出现。

Market Entry就是“进入市场”。这个市场可以指的是地理边界上的市场(比如,一家美国的汽车公司要不要进入中国),也可以指一个行业(分析现在互联网巨头究竟该不该大力做金融),又或者是业务上的扩张(可口可乐要不要进军啤酒业)。

其实Market Entry并不是以单独的形式出现,而是经常会连带其他的内容,比如他会经常涉及到 Market Sizing的问题,所以基本上案例分析方法是相通的。

做Case的时候,一般遵循两个原则:1、要从客户角度出发,而不是专注于研究某个行业。2、不管是什么决策问题,都要先有一个框架,不然就会像一团乱麻。好的框架可以让我们更有逻辑。

案例分析框架可以分为:定性、定量以及进入方式三个部分。

   ![image](https://upload-images.jianshu.io/upload_images/10986034-4777367213bf9351?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240)

*图片来源于小灶直播

1、定性分析

定性分析部分涉及到4个方面:

(1)市场

首先,需要对当前市场进行分析,这是最重要的。

第一看市场本身的体量是多少。
第二看这个市场的增长情况怎么样,是不是一个欣欣向荣的市场。
第三看玩家在这个市场里面能不能赚钱,如果一个市场很大,但是大家都赚不到钱,那就没有意义了。
第四看市场上的消费者都有些什么样的需求,以及需求的变化趋势。

其实这一部分就是Market Sizing的内容,想知道Market Sizing如何解决,可以看这两篇文章:

手把手教你做 Case Interview (一):Market Sizing 案例详解

手把手教你做Case Interview(二):Market Sizing 案例详解

(2)竞争对手

接下来我们要看看这个市场上存在哪些竞争,竞争对手分别都有哪些人,各自占有多少市场份额。

如果有很多大的玩家占了很多市场份额的话,那么进入的门槛是相对较高的。如果是相对碎片化的市场,那么门槛就会相对较低。

同时也要了解竞争对手的竞争优势,他们依靠什么样的能力成功。

(3)企业本身

对公司而言,公司有没有这个实力去开拓新市场。

目前的产品或者服务是什么?你需要对其每一类产品/服务的类型,生产流程进行了解。

目前的主要客户群体又包含哪一些?是怎么划分的呢?企业的优势和劣势分别是什么?可以如何取长补短?

知彼还要知己,只有梳理好自己的优劣势,才能有的放矢。

(4)其他因素

当然也有可能考虑到其他的因素,比如不同的企业/国家文化,企业是否有跨国的经验,是否有机会成本。

2、定量分析

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涉及到一些财务状况的时候,往往会用到定量分析:

Cost = Fixed Costs + Variable Cost

进入New Market的Profit = Revenue - Cost

3、进入方式

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以什么样的方式在什么时候进入新市场,也是至关重要的。

一般来说有三种进入的方式:开新公司的模式、合资企业的模式,并购的模式。哪一种模式能获得最大的利润,都是需要考虑的地方。

当然,有人会问我还是得不出结论怎么办?这里的建议是:如果是面试,那么你可以先假设出一个结论。

因为在面试中,面试官观察的是你的解题思路,而不是最后的结果,并且在当时的情况下,很多数据都是大致估算,而你,只需要证明自己的结论就好。

那么小白要如何提高解决此类问题的能力呢?

首先,一定要多做多练。因为就算你知道了框架,在应用于实践的时候,也可能会一片空白。特别是要多做Market Sizing,因为Market Entry一定需要匡算市场的容量。

其次,多了解消费品、工业品、服务业等不同行业产品的通路,找出更多进入的方法。要想分析的有理有据,做case做的如有神助,平时的商业积累十分必要。

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