为什么有人喜欢美食？为什么有人喜欢权力？为什么有人喜欢工作？
今天我想和大家一起探讨一下我们行为背后的需求。
为了探讨这个问题，我先介绍一下马斯洛需求模型。
马斯洛需求模型
1954年，美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Maslow.A.H.）出版了一本巨著《动机与人格》（Motivation and Personality），在这本书中，他从人类动机的角度提出的需求层次理论。该理论强调人的动机是由人的需求决定的。而且人在每一个时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。
马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。
首先我们了解一下各层需求什么？
第一层次：生理需要 - 有饭吃
指人类维持自身生存的最基本需求，包括呼吸、水、食物、睡眠、性，健康方面的需求。生理需要是推动人行动的最强大的动力。
在这一层次的人表现出的需求就是动物性需求。以生存为最大目标。原始社会的人类，由于物质的匮乏，人类的需求就是生理需求。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素。而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。古人讲，仓廪实而知礼节。只有吃饱穿暖了，才知道礼节的重要。礼节就是相对高层的尊重，情感的需要。
第二层次：安全需求 - 有保障
指人对安全、秩序、稳定及免除恐惧、威胁与痛苦的需求。比如，人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全。
这就相当于人从原始社会到了奴隶社会，出现了私有财产。人自然有了对于自身安全，财产保护，家庭安全的需求。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
第三层次：情感和归属的需要 - 有爱
指人要求与他人建立情感联系，以及隶属于某一群体并在群体中享有地位的需要。
这一层次的需要包括两个方面。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。这种需求属于较高层次的需求。
这层次的需求表现了人的社会属性。人人都希望融入社会，归属于一个团体，组织，家庭。希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
第四层次：尊重的需要 - 有认可
自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重。
属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。
外部尊重和内部尊重是不同的。甚至是矛盾的。外部尊重会让人过度追求外在成功。相反，内心的尊重才能让人找到自己的内心平静。
第五层次：自我实现的需要 - 有事业
自我实现的需要是最高层次的需要，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度。表现为创造力、自发性、解决问题、接受现实能力。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，可以不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。（成为更好的自己）
自我实现和尊重需要的不同在于，自我实现是以自我为关注点。而尊重需要中的成就，被别人尊重可能更多以外部成功，外部认可为关注点。但是自我实现的需要产生的主动性，内驱力会更持久，更强烈。
5个需求层次之间的关系
1．五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，波浪形发展。马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时，高一级需要就逐步增强，直到占绝对优势。五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要属于低一级的需要。这些必须需要通过外部条件才可以满足；而爱和归属，尊重需要和自我实现的需要是高级需要，他们必须通过人自身内部因素才能满足。当你充满爱时，你才能得到爱。当你尊重自己的时候，才能获得尊重。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。比如：当人能吃饱饭之后，就开始考虑其他需求了。饱暖思淫欲就是这个道理。
2．需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足低级需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。
3．一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
需求层次理论是解释人格的重要理论，也是解释动机的重要理论。其提出个体成长的内在动力是动机(Motivation) 。 而动机是由多种不同层次与性质的需求(Need)所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。
个人需求模型的作用
理解了人的需求才能对人进行有效的激励
回到我们最初的问题。喜欢美食的，我们可以给他奖励美食，吃好穿好就可以了。喜欢权力的则可以为了得到更大的权力而努力工作。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该准确地把握员工未满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。
另外针对不同的需求的激励效果是不同的。但是多方位的激励具有叠加的作用。对于提供者来说，如果你能满足对方多种层次的需求，你的激励效果就会越好。对于接受者来说，如果我已经衣食无忧（满足第二级），物质的激励作用就很小。而安全，尊重，认可的激励作用就会变大。
比如作为一个团队领导者（Team Lead），虽然你不能给大家物质激励（公司已经保证），但是你可以提供更高层次的激励，比如
安全保障：透明，非指责，非暴力的团队环境。
爱和归属感：关心别人，帮助别人融入团队，邀请参与决策，寻求帮助。
自尊：认可努力和成就，欣赏个人。
自我实现：提供实现平台，助力梦想实现。实现专精，自主，意义（三大激发创造力的源泉）。
父母在教育孩子的时候，也要了解孩子的需要。尊重孩子的需要。比如小孩子对于低级的需求更敏感，更渴望。比如美食，玩耍，来自父母的爱的需求。但是他们对于尊重，成就还没有什么意识。所以我们要注意给孩子足够的爱，让他多玩，在玩中学，才会更有效。
理解，尊重别人的需要
比如，在北京的蓝天行动中，有人指责北京周边河北的工厂污染，烧煤污染。通过需求理论，我们就会理解了他们不得不为了生存而烧煤（生存需要），从而放弃了环保（安全需要）是合理的。当我们理解了别人的需求之后，我们就明白了单纯道德指责，是没有意义的。如果北京能够帮助周边居民解决了冬天取暖的需求，才能说服他们采取环保措施。
理解别人的根本就是理解别人的需求。只有理解别人的需求，才能更好地和谐相处，互相合作，共同发展。
