有钱挣不转卖，他是不是傻？-现状偏好

一个人花40万买了一辆二手车，市场上有人出50万，他却不肯卖，为何？

现状偏见：用户有一种惰性，那就是回避改变，依赖现状，即便是改变会带来更大的收益时。人都是不理性的，特别是在商业环境中，所以才有那么多人来研究消费者行为，从而根据不同行为种类制定不同的营销策略。

适用边界：用户的现状是用户喜欢的，甚至已经形成了一种习惯，还有为了获取当前的现状，用户付出了很多努力。

如何破解？

1.建立新的现状，帮用户养成习惯。

常见的如免费试用30天或者三个月，在这个时间里，用户被动形成了新的现状，新的现状带来的好处用户感受深刻，所以想要用户自己来打破就很难，于是，从免费试用到花钱购买就是水到渠成的事儿了。

2.分期付款

这种方法跟价格重构类似，将一个大支出分摊到日或者月，变成小支出，让用户觉得付出一点点就可以收获大大的便利。电商现在对这个方法运用得特别多，特别是电子产品，这一类价格普遍较高。

比得不到和已失去（沉默成本）更让人无法接受的是“将失去”。

如何利用用户心中那一把有问题的称-比例偏见

第一个盒子里总共有20块饼干，其中有一块巧克力饼干，第二个盒子总共有200块饼干，其中有10块巧克力饼干，如果你要挑选一块巧克力饼干的话，你会选择哪一盒？

大部分人都会选择第二个盒子，这是一种隐性的“比例偏见”的表现。1/20和10/200，后者似乎比前者大。

商品A原价20元的降价10元和商品B原价300元的降价30元，如果刚好这两种商品你都有一点股买意向，你会选择购买哪一个？

大部分的人会选择商品A，因为虽然只降价了10元，但是降价比例却高达50%，商品B虽然降价了30元，但是降价比例只有10%，显然降价50%比10%更有吸引力，这是显性的”比例偏见“。

如何使用？

1.用于抽奖

提高抽奖次数，保持中奖比例不变。

2.用于优惠券

当基数小时，用半价或者折扣力度来显示，当基数大时，用省掉的金额来显示。同样是10元，20元的东西写上半价和省10元，半价更有吸引力。

原价300的升30元和96折，30元更有吸引力。

3.买赠

把原来单买的产品组合装，写上其中几件的价格和买组合装这几件赠送的，用户会觉得自己占了很大便宜。买ABC三样东西花了10元，和买了AB送C，打上购买组合装送C。

是人都想占便宜-合算偏见

合算偏见：把原本要给用户的优惠提前送达，让用户有占便宜的感觉。案例中原本是买十送一的积分卡，改为买十二送一，提前将2积分送给客户，让用户觉得自己离目标进了一步，会更有动力来追逐目标。或者，同样的产品，价格不同，提供更多的附属服务，让客户觉得自己赚到了。

作业：电商每日都在庆祝各大节日，哪来这么大的热情？

电商最擅长做的就是把商品说得划算到家，不买你都不好意思的感觉。点开各大电商网站，首页跳出来的一定有领取30or 50等的优惠券，等你领了优惠券之后，你就会点到对应的商铺去，然后就不停地狂狂逛，看了一个觉得还比较喜欢的，一看还有优惠券，有效期截止到今天，哦耶，赶紧下单吧，羊毛出在羊身上，不是没有道理啊。

如何利用：

1.提前抛出用户可能获得的奖品或者优惠

周四的奖品由5元 10元 图书一本，可以报奖品提前曝光：本周奖品：价值40元的图书《***》周四活动半价优惠券一张   周六活动半价优惠券一张   优惠券5元  只要积极参加活动，被评选为最佳学习者即可抽奖，百分之百中奖率！

2.用户用价格产生怀疑时，曝光附属的服务。

周四20元，包含水果点心，还有舒适的学习环境。跟免费没啥区别啊，还有拆书家们准备的干货满满。

人好像都是没有耐心的动物-跨期偏好

你抽中大奖，现在有两个选择：A：现在可以拿到400元，B一周后可以拿到450元，你会选哪种？

如果你选择A，说明你是属于喜欢及时行乐的人，你们不能忍受一个叫“时间折扣”的东西，同样的东西，加上一个获得时间后，你会觉得他没有现在这么值钱。

如果你选择B，说明你偏好延时满足，你其实是比较理性的，你会克制住及时满足的需求，追逐更大的利益。

类似的选择：A：一年后你可以拿到400元，B一年零一周后可以拿到450元，你会选哪种？

大部分人会选择B，因为这个一周相对于一年来说是非常短的，而刚才的选择一周比0天是无穷大的，也就是说接受时间折扣的适用边界是时间远，看上去似乎时间就变得短了。

如何利用：如果你是要发放奖品的人，选择满足客户的及时满足。

周四的半价券规定使用日期为一周以内，也就是只能参加本周六和下周四的活动。

三周知识点回顾：

1.前景理论：

处于损失时的反射效应，处于收益时的确定效应，收益十分小时的迷恋小概率事件以及害怕损失的损失规避心理，和对应的破解方法-语义效应。

2.偏见偏好：

现状偏见 比例偏见 合算偏见 跨期偏好 

3.顽固心理：

沉默成本 心理账户 锚定效应 

如何让客户购买已有的同类产品？

1.抛出产品优势

所谓的优势是指你的产品可以给客户带来什么样的额外收益

2.挖掘新客户-迂回战术

新客户不会直接购买你的产品，那么你可以做他的周边服务商，比如维修，当维修达到一定次数，你和客户建立起牢固的关系时，你推荐的东西客户更容易相信和购买。

3.金融手段：降低付款压力

a。以租代买：降低客户的付款压力，价格重构的利用。

b。融资租赁

c。联合生产，免费提供设备，客户生产出产品时，从中分成。

d。emc：免费赠送设备，从设备为客户节约的成本中抽成。

4.消费心理：降低改变现状的阻力：免费试用  回收抵价

实战问题：我们公司是卖玉米种子的，种子质量很好、前两年公司业绩特别好，但这两年其他公司的质量开始上来了，卖的人也多起来了，我们家的利润比较薄，所以很多经销商不愿意推荐我们。然后农业的周期是一年，农户通常会在3、4月份集中买种子，这个时候很多家为了多卖，什么招都使，价格就比较乱，时间长了，农户什么产品都不相信了，现在我们的业务断崖式下滑。不知道该怎么办？

所以你的问题是给到经销商的利润率太低and 价格混乱，客户不知道该相信谁。

第一个问题：搞定经销商 -强调”得“

在利润率固定的情况下，需要给到经销商一套激励机制。

1.跨期偏好

缩短结算时间，让经销商感受到及时满足。

2.确定效应+比例偏见

当销售额达**时，返利**。如果返利的金额大就直接写金额，如果是比例大，则写上比例。             

第二个问题：客户不知道相信谁

1.现状偏好

提供免费种植/试用，从收成中分成。

2.比例偏好

曝光最低发芽率，若没达到，则免费。