房产销售中置业顾问如何快速打动客户,挖掘客户的真实需求?

如何快速与客户拉近距离?

一名合格的房产经纪人都明白,想和客户拉近距离必须从客户最关心的事情着手,并从客户角度去开展自己的推销策略,是最容易能够达成交易的。

房产中介这个行业也不例外,我们接触到的每一个有买房需求的客户,他们关心的关键点都是不同的。

当抓住了关键点,了解了客户的真正需求,反复强调你推销的房子能够完全满足他们的需求的时候,这样,你就能比其他人更快地与你的客户达成交易。

例如:一些客户最关心的是房子安全性;一些客户最关心的是小区周边配套;一些客户最关心的是服务;一些客户最关心的是房子的价格。

因此,我们中介销售应该在与客户面谈时,一定要想方设法地找出客户最关心的关键问题。

因为只有这样,你的营销战略才能确定方向,能够说出客户的心声,打动客户,诱发客户的购买行为。


如何找到客户最关心的关键问题?

简而言之——沟通,通过与客户的面对面的沟通交流,可以通过与客户交流时的他语言表达、表情动作等来判断客户的关键点。

老话说的好:知己知彼,方可百战不殆。房产中介在推销的过程中充分理解顾客的购买心理,是达成买卖交易的重要因素。

客户在交易过程中可能会对住房选择、价格等问题产生一系列复杂而微妙的心理活动,包括一些想法和交易方法、付款方法以及提出各种各样的付款条件。

顾客的心理对交易数量和交易成败都有很重要的影响。因此,优秀的房产中介销售都知道非常重视顾客的心理。

理解客户的关键需求是房产中介销售成功的关键因素。

顾客的购买要求可以从以下几点去进行分析参考:诚信心理、善意心理、追求信心、追求名气心理、追求独特心理、追求知识心理、优惠等种类。

如果中介销售能把这些特征结合自己的推销策略进行沟通,就能很轻松的获取对方的认同,放下心理防备措施,主动促进交易的成功。

下面举一个简单的例子:

房产中介:“我们这里的房源有很多,各种房型各种不同档次的房子都有。

您是想要档次高一点的品质更好的房子的,还是普通一点的?当然,档次高一点的品质更好的房子,价格也会更高!”

顾客:“我想要质量档次高一点,自己住。”

房产中介:“好的,那您可以重点看一下这几套……”

在前面的例子中,我们的中介人员通过咨询确定了客户的购房需求关键领域,然后再去进行有策略的介绍,这样就大大提高了成单的可能性。

掌握客户思维的有效途径,是要重视语言技术的力量。

有些人说不出几句话,就把客户得罪了,原本是出于好意,但结果却让客户对他很反感;

相反,有些人能用简短明了的语言充分表达自己的意思,缩短双方之间的距离,使关系变得亲近,成功地抓住了对方的兴趣,达成最终的销售目的。

没有需求就没有交易

一名合格的中介经纪人必须通过适当的话术技巧,及时发现、唤起甚至创造客户对产品的内部需求,取得成功。这也就是房产中介反复强调顾客最关心的需求关键点的最佳实战演示!

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