快餐销售技巧:如何空手套白狼在宾馆开快餐店?

如何不掏一分钱换来一座上档次的营业场所?

与人打道,要换位思考,站在别人的立场去想问题,多为别人考虑,让别人感觉有利,同时,自己也要算清楚自己的帐,找到各自的需求点,进行资源鸽合理配置,才能达到利益最大化。这朋友就是这样做的,下面看他是怎么做的:

随着市场的开拓,上门生意占我朋友销售的份额越来越少,他觉得这租金付得有点冤,如何不付租金就能搞一块营业场地?呵呵,这个问题挺有趣,他想不管花费多长时间也要搞定这个问题。

那段时间他常去送外卖,宾馆是他们常送快餐的地方,有家商务宾馆有一座很大的餐厅,里面经常空空荡荡的,没啥人来吃饭,即使吃饭也就几个工作人员。

他进去和宾馆经理聊才知道情况,餐厅一直没搞起来,他们正有意想把这块地方租出去,一年收租5万。但这不是他想要的结果,他想要的是如何说动经理免费给他们提供场地?

又是一轮市调,他准备先搞清楚内部情况再做打算,宾馆前台有个20多岁的收银员,小姑娘长得挺漂亮,因为常送餐,刚刚又和他们经理聊过,他就以她为突破口,随手递上名片用拜托的口吻对她说,“靓女,以后有人叫餐就叫我们家的,你不方便回家吃饭就打我电话,我给你加菜。”

她以为我朋友给开玩笑的,随口说那你晚上就送过来吧!我朋友说好,看了她胸牌,叫出了她的名字,他顺带说光有名字没号码,手机也不好存呀,于是顺利拿到号码。

我朋友知道她是开玩笑的,晚上不一定会打他电话,但不能错过机会,晚上为她精心准备了一份不一样的饭菜送了过去。没想到白天一句玩笑,晚上我朋友真的送过来了,她明显有点激动,这样,关系拉近了些。

在接下来的几天,我朋友没少在她身上花功夫,功夫不负有心人,从她身上得到了大部分他想要的宾馆情报。

宾馆要提供客房服务和前台人员工作餐,还有早上的客人早餐,最近没请厨师,原因是大厨工资高,宾馆觉得不划算。粗粗帮宾馆估算一下,一年10多人的就餐,他们就要花费4万块,再加上大厨小工薪水,9万开支肯定跑不掉。

客户痛点找到了,我朋友立刻开始想对策。过了几天,他去找宾馆经理,直接说我们合作吧。他说:我们承包宾馆餐厅,服务员每天的工作餐由我们免费提供,客人早餐也由我们提供(不免费),作为交换条件场地给我们免费使用。

经理说合作不如直接把餐厅租给他们,我朋友一听乐了,他开始给经理洗脑:“你这地方出租最多5万块,但宾馆员工工作餐还是要自己承担,一年费用大概要9万块。现在我们合作,替你节约9万,如果单租给我们,你也就拿回5万,和承包相比还有4万的缺口,你和老板报告业绩,这可是开源节流的大手笔呀……”

我朋友把双方合作的前景描绘得很好,他们原先每年贴9万,现在能节约4万,并且有餐厅的配合,饭菜很可口,对客房入住率也是促进。对外做宣传可以说就餐方便等,他列举了十大好处,最终拿下宾馆。

当时我朋友在宾馆会计那边私下查了一下帐,10多个人每年伙食开销4万多,宾馆的场地最多租5万,好像我朋友并不占便宜。但宾馆是小批量做饭,成本高,换到我朋友来操作,不用请人,也就3万开支,而且水电免费。

早上客人的早餐是额外收入,相比现在的7万房租,还要便宜很多,不需要额外投入。新营业场地有了,事实证明双赢的合作皆大欢喜,我朋友节约很大一块租金支出,而且把人工充分利用起来,宾馆住客生意也成了我朋友额外增加的客户。

最关键的是从长远来看,外面房租年年涨,这里不涨,这个合作成色如何?想必大家都看到了。如果不站在对方立场切身为他考虑,又如何能击中客户痛点让他“就范”?

对宾馆来说,原本要拿5万现金回去,这是他们出租的目的,但我朋友的目的是不出一分钱,这两者有冲突。都说把你的想法放到别人脑袋里,和把别人的钱装到自己口袋里,是世界上最难的两件事。

这件事说明:要改变别人想法真没那么容易,你必须打造一个非常好的理由和前景给别人,让别人知道这个理由和前景比他原来想法更有利。能不能打动别人,就看理由够不够充分,前景够不够光明?

在利益交换时,要让客户觉得对他们是非常有利的,他才有成就感,这样的成交就是最好的,但私下自己要算清楚,这件事最核心的就是帮宾馆省钱,最终打动他们的也是这个点。

我是舍得,有舍才有得。分享小故事,感受大道理!

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