保险业务员的四个层级

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最近一直在思考,我所追求的团队应该是什么样子?与别人有什么不同?

细思之后发现还真是很不相同,于是乎我把保险业务员粗浅的分成了四个层次。

【第一个层次:保险推销员】

绝大多数都属于这一类——以产品为中心,致力于把产品推销出去,不管产品好不好,“黄婆卖瓜/自卖自夸”,能卖出去就是好汉,能挣到钱的就是精英。由于客户对保险的认知有限,资讯也不对等,客户在各种“套路”之下,很多人也就买了。

必须承认的是,这个群体为中国的保险事业做出了重大贡献——普及保险知识,不管是对的还是不对的保险观念,反正让更多人知道保险,了解保险,认可保险,并开始给自己和家人配置保险了。

【第二个层次:保险产品比价员】

保险业经常有人说“没有最好的产品,只有最合适的产品。”我却一直认为这句话纯属无稽之谈——活脱脱的套路!

比如说,同样是重疾险,请问平安,泰康,天安,华夏,工银安盛,友邦,中信保成,大都会,同方全球,中意人寿……所有这些公司中,哪家公司的重疾险不是合适的产品呢?与此同时,现实是,A公司的产品不仅在保障范围上比B公司更广,合同条款更宽松,而且价格还便宜40%(甚至更多),且后续的服务和理赔也丝毫不差。

我们的客户真的不应该因为无知善良而不断的被套路!

保险产品比价员应运而生——他们专门研究各大保险公司和产品条款,从所有这些公司中精选出最好的/最有特色的产品,然后推荐给客户,真正帮助客户用最少的钱,获得最多的保障。

【第三个层次:专业的保险顾问】

专业真不是随便就可以大言不惭号称专业的事儿。

前两个层次都是以产品为出发点的思维,而客户真正需要的是,能够以客户为出发点,站在客户的角度,解决他们的风险和对于财富的规划安排。

现在很多客户都知道保险很重要,应该配置保险,但是却不知道应该买什么保险/买多少/选择什么公司和产品/如何保证长期的服务/未来的理赔是否顺畅便捷……

这些就需要专业的保险顾问来提供服务,而现实却是有些客户想解决重大疾病的担忧,却被忽悠了买了理财型保险;有些人想买重疾险,却只买了10万/20万保额……

保险业前面30年的发展解决了【知名度】的问题,接下来要依靠我们来解决保险业【美誉度】的难题了。相信有一天,保险代理人会成为一个受人尊敬的职业。

那么,请问你的专业和价值在哪里?

【第四个层次:专业+有温度】

专业并不难,有温度却很难。

人是一种感情动物,保险作为一种金融工具,主要有两个功能,一个是保“人”,另一个是保“钱”。不管是第一个还是第二个功能,所解决的都是财务问题或者说财富问题。保险表面上解决的是财富问题,而本质上是人性的问题——人的爱恨情仇。

财富是实现人生幸福和自由的一个很好的工具,但也会变成祸害人间的一头猛兽。当我们能够驾驭财富,把这头猛兽关在笼子里时,它就能为我们所用;而当我们不能驾驭财富时,则几乎100%会因为这些财富而导致亲人反目/家破人亡/妻离子散。

财富不是人生的终极目标,幸福才是。如何帮助客户用好财富/管好财富,让财富服务于幸福和自由,而不是简单的财富最大化/利益最大化,这是更高的功夫。

以上,简单的四个层次,仅为个人拙见,与大家分享,欢迎拍砖。

当然了,我所追求的正是这种专业+温度

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