5.17第九拆

《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

      在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题:

□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)

□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)

□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)

□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)

□ 还有就是……(说出听众的利益)

【I:拆书家讲解引导】

      抓住对方的关键在于准确把握对方的需求。

      在演讲中把握听众的需求能引起他们的共鸣;在写作中关注读者的需求能吸引住他们的视线;在推销时关注客户的需求能让他们对我们的产品产生真正的兴趣,最终达到我们的目的,如一次成功的演讲,一篇受欢迎的文章,一个销量不错的产品。

      因此,在每一次与人交往的时候,不论是一对一的谈话、谈判,还是一对多的演讲、培训;不论是直接的对话或是间接的书面、网络形式,我们要牢记一句话“对方最想从我们这里得到什么?”然后根据对方的需求,来确定我们说话的或书写的重心。

      “把握对方的需求”与我们常说的“换位思考”有相同之处。不过我们这里所说的需求更加单一明确,那就是对方的利益。需求满足了,利益也就达到了。

      “把握对方的需求”是有方法的,文中介绍了六种常见模式,概括起来就是从“重要性”“意义”“原因”“在乎度”“直接的利益”出发,去把准需求,去牢牢抓住对方。

【A1:联系过往经验】

      看了这个片段后我深感“你能从中得到什么”这种“把握对方需求”思维模式的重要性。而自己在工作生活中几乎都是站在自己的角度,以己度人的方式去完成与人的交流。

      从南京回来后,室友要我推荐一下南京的景点。我兴致一来张口就给她描述“夜游秦淮河”的畅快,舟沿河慢慢游,两岸流光溢彩,微风拂面,每到一个小景点都有介绍等。我一口气说了十来分钟,发现她只是礼貌地微笑着听我说,并没有好奇地来追问我细节。后来一想,恍然大悟,她不喜乘船,因为她晕船,所以我介绍得再生动也改变不了推荐失败的结局。

【A2:规划今后运用】

目标:转变思维模式,在每一次交流中把握好对方的真正需求。

行动:

步骤一:写下“对方的真正需求是什么?”贴在卧室的墙壁上。

步骤二:每天早上起来看一下,提醒自己,今天我又要从挖掘对方的需求着手进行有效交流啦

步骤三:晚上临睡前看一下,回顾一下自己今天表现得怎么样。

步骤四:将自己掌握情况和是否熟练运用记录到印象笔记,及时总结和自我鞭策。

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